Sa sve većim brojem novih web stranica i aplikacija, sve je teže privući pažnju, zainteresirati potencijalne kupce i zadržati ih.

Međutim, ono što vašu web stranicu može uvjerljivo staviti ispred konkurencije je pažljivo razvijena strategija koja se oslanja na još uvijek nedovoljno iskorišten alat - digitalnu psihologiju.

Šta je digitalna psihologija?

Razumijevanje psiholoških aspekata ponašanja potrošača i njihova primjena na digitalnim platformama postaju sve važniji za poslovni uspjeh.

Digitalna psihologija kombinuje digitalni marketing sa biheviorističkom ekonomijom i psihologijom kako bi otkrila kako naši umovi rade i šta nas pokreće kada komuniciramo s digitalnim sadržajem.

Pruža nam vrijedan uvid u to kako online potrošači reagiraju na proizvode i usluge, pomažući nam da bolje razumijemo njihove potrebe i preferencije.

Primjena digitalne psihologije

Živimo u svijetu punom brojki i statistika. Sa alatima kao što su Google analitiku je lakše nego ikad za nas pratiti ŠTA naši klijenti to rade. Međutim, digitalna psihologija otkriva ZAŠTO raditi to.

Digitalna psihologija objašnjava zašto se vaši klijenti ponašaju na način na koji se ponašaju. Cilj mu je identificirati najbolji način za prenošenje vaše poruke i usmjeriti korisnike na željeni put. Istovremeno, ukazuje kako taj put učiniti što zanimljivijim, uvjerljivijim i efikasnijim.

Digitalna psihologija pomaže optimizirati strategije digitalnog marketinga tamo gdje sirove brojke ne mogu. Ovaj dublji nivo razumijevanja pogodan je za više polja u online svijetu.

Digitalna psihologija nije jedna taktika, već cijeli način razmišljanja koji dopunjuje vaš marketing strateškom vizijom. Marketari moraju uzeti u obzir psihologiju potrošača, već u fazi planiranja.

Zašto je digitalna psihologija važna?

Digitalni psiholozi posmatraju način na koji korisnici pretražuju internet. Oni razmatraju koliko sadržaja posjetitelji web stranice konzumiraju, kako stupaju u interakciju s informacijama i u koje vrijeme kupuju proizvode/usluge.

Ovo pomaže preduzećima poput vašeg da se bolje pozicioniraju u digitalnom ekosistemu.

Marketari stalno teže tome privlače pažnju kupaca i utiču na njihovo ponašanje. Najbolji način da se to ostvari je da saznate šta tačno kupci žele i kako im to možete isporučiti.

Da bi se to postiglo, neophodno je da preduzeća razumeju psihološke faktore koji utiču na odluke potrošača. Ova tema je detaljno istražena u fizičkim prodavnicama. Međutim, online svijet je priča za sebe.

Iako bismo mogli tvrditi da su interakcije licem u lice upečatljivije, postoje taktike koje možemo koristiti na mreži kako bismo bili jednako uvjerljivi, ako ne i više.

Zamislite ovo: posjećujete salon automobila i razgledate bez obaveze. Nakon 30 sekundi, prilazi vam nasrtljiv prodavač, agresivno vas ispituje i pritiska da kupite.

Svi smo bili u takvoj situaciji.

I 9 puta od 10, to će nas ODBITI kupovinu. "Hard sell" je zastarjela taktika.

Priprema, zagrevanje i meko ubeđivanje su ključni. U suštini, radnje koje pomažu kupcima da donose odluke.

Ohrabrivanje kupaca da donesu vlastite odluke u svoje vrijeme (tj. pomaganje kupcu da napravi željeni izbor) je daleko efikasnije od guranja naših proizvoda u lice.

Dobar marketer razumije emocije potrošača i koristi ih da uspostavite vezu između potrošača i vašeg proizvoda/usluge. Da biste razumjeli emocije kupaca, morate znati psihologiju koja stoji iza njihovog ponašanja. Tako će biti mnogo lakše osmisliti marketinšku strategiju koja će donijeti željene rezultate.

Razumijevanjem psihologije potrošača, trgovci mogu predvidjeti i utjecati na ponašanje potrošača kroz svoje digitalne marketinške strategije. Uparite psihologiju potrošača s digitalnim marketingom i eto ga; digitalna psihologija. Lonac zlata na kraju duge!

Digitalna psihologija vam može pomoći da:

• razumjeti zašto vaš kupac kupuje proizvode/usluge
• povećati stope konverzije
• smanjiti vjerovatnoću brzog napuštanja lokacije
• povećati svoju prosječnu zaradu po transakciji
• zadržati postojeće kupce
• povećati šansu za ponovnu kupovinu

Digitalna psihologija i kognitivna predrasuda

Često se ponašanje potrošača i donošenje odluka zasnivaju na heuristici. Ovo su podsvesno, brze odluke do kojeg vaš um dolazi bez konsultacije sa racionalnim, logičkim dijelom vašeg mozga (svjesnim umom).

Heuristika su mentalne prečice na koje se oslanjamo kako bismo uštedjeli vrijeme i trud izbjegavajući detaljno razmišljanje o budućim koracima ili opcijama.

Iako često znatno olakšavaju svakodnevno donošenje odluka, heuristika također može dovesti do grešaka u prosudbi.

Ponekad oslanjanje na ove prečice može dovesti do iracionalnog ponašanja ili ishitrenih odluka vođenih emocijama. Ove greške u zaključivanju poznate su kao kognitivne predrasude i ugrađene su u naš mozak.

Postoji preko 100 najčešćih grešaka ovog tipa. Mudri marketinški stručnjaci znaju da iskorištavanje ovih kognitivnih predrasuda može imati velike koristi u industriji digitalnog marketinga.

5 oblasti psihologije digitalnog marketinga

S obzirom da postoji preko 100 kognitivnih predrasuda, na osnovu svake od njih možemo izvesti nekoliko psiholoških taktika koje postižu rezultate u digitalnom marketingu. Ovdje ističemo nekoliko koji su se pokazali posebno efikasnim.

Važno je kombinirati više principa psihologije unutar marketinga kako biste postigli svoje ciljeve.

1. Oskudica (moderna verzija "još malo i nestalo")

Ako niste upoznati s ovom psihološkom taktikom, vjerovatno ste posljednjih deset godina živjeli u pećini. Oskudica stvara osjećaj hitnosti, što zauzvrat povećava želju potrošača da nešto kupe što prije, kako ne bi propustili priliku.

Oskudica je posebno efikasna za kompanije koje se bave e-trgovinom jer na svoju web stranicu možete staviti oznake 'niske zalihe' ili 'velike potražnje'.

Čak i uslužne kompanije mogu iskoristiti taktiku oskudice. Na primjer, mogu primijeniti kratkoročne popuste ili ograničen broj termina za konsultacije.

Istraživanja pokazuju četiri glavna načina na koja možete iskoristiti moć taktike oskudice:

• Mala količina: 'još samo 1 mjesto' 'samo 10 na lageru' 'ograničena zaliha' povećava osjećaj da morate nešto hitno kupiti prije nego što zalihe istekne.
• Ograničeno vrijeme: 'popust u naredna 24h' povećava hitnost kupovine prije isteka tog vremenskog perioda.
• Velika potražnja: '1.437 prodato danas' – naglašava popularnost i povećava vjerovatnoću kupovine.
• Jedinstvena prilika: 'samo za članove' 'jedinstveni kod za popust' 'VIP pristup' - čini pojedincima privilegiranim da im se ponudi takva ponuda.

Booking.com je genijalan kada je u pitanju taktika oskudice...

'Još samo 1 na našoj web stranici' potiče vaše kupce da naruče proizvod prije nego što ga neko drugi kupi. Takođe pozicionira kompaniju kao pouzdanu, pouzdanu, renomiranu, bezbednu i popularnu – zadovoljavajući ljudsku potrebu za društvenim dokazom.

2. Efekat mamaca u digitalnom marketingu

Ova kognitivna pristrasnost leži u osnovi mnogih modela cjenovne strategije. Kao što naziv "mamac" sugerira, to je trik da se kupci potaknu da donesu informisanu odluku.

Efekat mamca odnosi se na uvođenje treće cijene kako bi jednu od dvije učinila privlačnijom. Koristi se dugo vremena čak i van interneta.

Koje kokice biste kupili?

Velike kokice su duplo skuplje od malih, a da postoje samo ove dvije opcije, razlika u cijeni bi bila očito prevelika. Međutim, uvođenjem srednje opcije, koja je po ceni bliža skupljoj, ljudi najčešće misle: „Velike kokice su samo 30 dinara“. skuplji od prosjeka, ali dobijate mnogo više. Mali su mnogo jeftiniji od ostalih, tako da su vjerovatno jako mali. Najisplativije mi je uzeti velike."

U digitalnom svijetu često ćete naići na npr. na Basic, Standard i Pro pretplate, koje rade po istom principu. Ako postoje samo osnovne i Pro pretplate, korisnik može imati problema s opravdavanjem dvostruko većeg plaćanja za Pro pretplatu.

Kada uvedete sredinu tj. Standardna pretplata, odjednom Pro pretplata izgleda kao odličan izbor!

Ovaj model sa tri cijene je izuzetno efikasna strategija digitalne psihologije. Zapravo ima moć da ohrabri kupce da odaberu upravo onu opciju za koju ste oduvijek željeli da se odluče.

3. Strah od gubitka

Ovaj fenomen se odnosi na ljudsku sklonost da budemo više uznemireni zbog gubitka nečega nego što bismo bili sretni da nešto dobijemo. Drugim riječima, strah od gubitka daleko nadmašuje zadovoljstvo dobiti.

Razmislite: sigurno biste bili srećni da sada dobijete 100.000 dinara, ali bi vas mnogo više bolelo da izgubite 100.000 dinara.

Ovaj psihološki fenomen možete iskoristiti u načinu na koji pozicionirate svoj proizvod ili uslugu. Na primjer, mnoge SaaS kompanije (npr. Monday, HubSpot…) nude besplatne probne verzije kao način za pripremu novog korisnika.

Besplatna proba proizvoda uključuje vrlo malo obaveza od strane potrošača, bez rizika. Ili bar oni misle...

Gubitak nastaje kada im istekne slobodan period! Tokom besplatnog probnog perioda grade podsvjesnu emocionalnu vezu, tj. navika oslanjanja na date usluge.

U tom periodu im je bilo manje stresno, mnoge stvari su im olakšane, efikasniji u svakodnevnim poslovima... Sve zahvaljujući softveru ili platformi.

Potrošač je spreman platiti za pristup jer izbjegava mnogo veći gubitak povezan s nemogućnošću daljeg korištenja softvera/platforme.

SaaS dobavljači znaju da su besplatne probne verzije najbolji način da dobijete dugoročne pretplate. To je zato što kada potencijalni klijent postane stvarni kupac, postoje i mogućnosti za nadogradnju unutar platforme.

Prodavnice e-trgovine s opipljivim proizvodima također mogu iskoristiti ovu kognitivnu pristranost. Jedan njujorški brend to savršeno radi. Prodavac je parfema i mirisnih svijeća snif.co

Iskustvo kupovine parfema kao nikada do sada! Besplatni uzorci stižu na vaša vrata, zajedno s parfemima u punoj veličini.

Ne sviđa vam se miris? Pošaljite svoju bočicu parfema nazad. Sviđa ti se? Zadržite parfem i platite ga.

Digitalna psihologija vezana za ovo? Gubitak bočice parfema.

Jednom kada vam je u ruci, mnogo je teže vratiti ga. Odlična taktika!

Postoji i element truda - mnogo je više truda vratiti proizvod nego ga jednostavno zadržati, čak i ako vam se baš i ne sviđa.

4. Reciprocitet kao psihološka tehnika

Davanje i primanje. To je prirodna ravnoteža ljudskog života. Kada nešto dobijemo besplatno, osjećamo se dužni toj osobi ili organizaciji, što znači da želimo nešto vratiti.

Reciprocitet se dešava u našem svakodnevnom životu.

Da li ste ikada pozvali nekoga na rođendan samo zato što je pozvao vas? Jeste li ikada nekome kupili božićni poklon zato što ga je kupio vama? Osjećaj je obaveze učiniti nešto za nekoga ko je nešto učinio za vas.

U potrošačkom društvu ovo je moćan alat. Pokloni grade odnose i lojalnost, pripremajući primaoca poklona da kasnije postane potrošač.

Ne samo da je efikasan u privlačenju novih klijenata, već može olakšati dugoročne odnose sa postojećim. Reciprocitet je fantastičan način za izgradnju lojalnosti brendu.

Razmotrite ovih 5 osnovnih stubova reciprociteta:

• Neka se kupci osjećaju posebno i jedinstveno - uključiti personalizaciju u komunikaciji s njim.
• Dajte kupcima vrijedan poklon koji poboljšava njihov život - ne poklanjajte beskorisne stvari, ciljajte na probleme svojih kupaca.
• Predložite načine na koje kupci mogu vratiti - ako je poklon popust, podrazumijeva se da je potrebno nešto kupiti da bi ga dobili.
• Budite prvi koji će dati - ne čekajte zahtjev za više informacija, omogućite besplatno preuzimanje.
• Ne dozvoli da se krug zatvori – nastavite davati dok se ne preobrate! Izuzetna prilika za email marketing.

5. Društveni dokaz u digitalnom marketingu

Jedan siguran način korištenja digitalne psihologije je da pokažete društveni dokaz o vašem proizvodu ili usluzi. Istraživanja pokazuju da korisnici 92% na mreži pročitaju barem jednu recenziju proizvoda prije nego što donesu odluku o kupovini, a većina kupaca pročita između 1 i 6 recenzija prije nego što se odluče.

Mi ljudi volimo da pratimo mase. Nekoliko pozitivnih recenzija proizvoda ili usluge čini nas mnogo sklonijim da ih sami isprobamo.

Postoji nekoliko načina na koje možete prikazati društveni dokaz:

• Recenzije korisnika
• Ukupan broj pretplatnika
• Ukupan broj dijeljenja putem mreža
• Uspjesi vaših korisnika
• Certifikati treće strane
• Sigurnosne oznake
• Logotipi klijenata

Odličan primjer kompanije koja koristi recenzije kao društveni dokaz je AliExpress. No, aktivno potiče svoje kupce da ostavljaju recenzije, nagrađujući ih raznim popustima, čime se povećava vjerojatnost privlačenja novih kupaca koji se oslanjaju na mišljenja ljudi koji su isprobali proizvod.

Ako već naručujete robu s drugog kraja svijeta i na nju morate čekati mjesec dana, radije biste naručili proizvode na kojima vidite pozitivne komentare i fotografije prethodnih kupaca, zar ne?

Digitalna psihologija i korisničko iskustvo

Krajnji cilj svake marketinške taktike je ponuditi nezaboravno korisničko iskustvo koje mu produžuje životni ciklus.

Upotreba gore navedenih principa ima za cilj da podsvjesno vodi um vaših kupaca, bez pretjeranog ili eksplicitnog pritiska. Sjetite se nasrtljivog prodavača s agresivnim pristupom od kojeg želimo pobjeći!

Kada se efikasno kombinuju, principi digitalne psihologije će napraviti potpunu revoluciju u optimizaciji konverzija za dobrobit vašeg poslovanja.

Adaptirano iz: izvan.agencije