Kada se čini da vas klijent čak i ne sluša, ali je vrlo nestrpljiv da čuje cijenu, to može biti prilično obeshrabrujuće. Kako se nositi s ovim problemom?

Prvo, važno je da razumete zašto te to pita?, a od presudne važnosti je takođe tačan trenutak u kojoj te pita. Na primjer. ako vam klijent postavi ovo pitanje nakon samo 3-5 minuta razgovora, bilo telefonom ili lično, to znači da želi da odmah prijeđete na stvar. Ne zanima ga šta možete učiniti za njega, kako ima koristi od onoga što nudite, zanima ga samo da li se to uklapa u njegov budžet ili ne.

U trenutku kada mu kažete cijenu, izgubili ste kontrolu. Prije toga, potrebno je postepeno otkrivati njegove potrebe, šta tačno traži. Čim kažete cenu, gubite snagu, jer onda ostaje samo da sačekate da vaš klijent kaže: "Ne, to je preskupo" ili "Ne, ne želim da platim za to".

Nakon ovakve situacije, najvjerovatnije ćete početi da se pravdate: "Ali naš proizvod je tako dobar, mi to radimo već X godina..." i automatski će vas klijent vidjeti kao tipičnog prodavca, i to je ne ono što želiš. 

Stoga, ako vas klijent pita za cijenu na samom početku razgovora, trebali biste preusmjeriti komunikaciju njegovim potrebama i otkrijte zašto je uopće počeo razgovarati s vama. Dakle, ako vam postavi to pitanje na samom početku, jednostavno recite - zavisi. Onda vas može pitati od čega to zavisi, a vi kažete: "Zavisi od toga šta tražite, pa molim vas recite mi više o tome." I evo ga. Vratili ste se potrebe klijenta, po želji klijenta, povodom Vašeg razgovora.

Ako nakon pola razgovora ili čak na kraju, nakon što ste postepeno ispitali njegove potrebe, nakon što ste mu predstavili sve pogodnosti i zaista je vrijeme da razgovarate o novcu, ako vas klijent tada pita: „Šta je cijena?", opet ne reci odmah na primjer. "Pa, 1000€" (ili koja god da je cijena). 

Nakon što kažete cijenu, klijent bi mogao odmah reći u redu, to je u redu, ali većina ljudi će reći: "Uf, to mi je malo skupo" ili "To je više nego što sam očekivao." To je prirodna reakcija kupca. Zato bi bilo najbolje da objavite odmah nakon odgovora drugo pitanje. Na primjer. „Cijena je 1.000€. Da li si u redu s trošenjem toliko novca?” ili "Da li se uklapa u vaš budžet?" Na taj način produbljujete razgovor. Uvijek je važno fokusirati razgovor na klijenta i njegove potrebe.

Ako vas klijent pritiska i neće stati s tim pitanjem, dobra je ideja da mu ga postavite Raspon cijena, od do. Uvijek recite da zavisi, da se cijena formira na osnovu onoga što mu je konkretno potrebno. Kada dođete do cijene, uvijek pitajte kako se klijent osjeća u vezi s tim, da li mu je prihvatljiva. Slušajte šta klijent ima da vam kaže. Klijenti mogu reći: „Dobro, otprilike tako smo izračunali“, a mogu reći i: „Ma, čekajte, to je mnogo više od onoga što smo planirali potrošiti“ i u tom slučaju se vratiti na priču o njima.

U tradicionalnoj prodaji kupac ima potpunu kontrolu i moć, jer je kupac taj koji ulaže novac. Međutim, treba da shvatite da vi kao osoba koja zatvara prodaju takođe imate moć da – moć objaviti ili ne objaviti cijenu. Možda je prerano, možda niste izgradili potražnju, niste stvorili potrebu za proizvodom kod kupca, pa uvijek dajte sebi više vremena i recite – zavisi. Na taj način zadržavate kontrolu i time sebi dajete veće šanse da klijenta provedete kroz cijelu priču i zatvorite prodaju.

Nadam se da su vam ovi savjeti bili od pomoći, a ako želite povećati svoju online prodaju, pročitajte više o našim uslugama.

Izvor: youtube.com/DanLok