Wenn der Kunde scheinbar nicht einmal auf Sie hört, aber sehr gespannt auf den Preis ist, kann das ziemlich entmutigend sein. Wie gehe ich mit diesem Problem um?

Zunächst ist es wichtig, dass Sie es verstehen Warum fragt er dich das?, und von entscheidender Bedeutung ist auch genauen Zeitpunkt in dem er dich fragt. Zum Beispiel. Wenn Ihnen ein Kunde diese Frage nach nur 3–5 Minuten Gespräch stellt, sei es am Telefon oder persönlich, bedeutet das, dass er möchte, dass Sie direkt zur Sache kommen. Ihn interessiert nicht, was Sie für ihn tun können, wie er von Ihrem Angebot profitiert, sondern nur, ob es in sein Budget passt oder nicht.

Sobald Sie ihm den Preis nennen, haben Sie verloren Kontrolle. Zuvor ist es notwendig, nach und nach seine Bedürfnisse herauszufinden, wonach er genau sucht. Sobald Sie den Preis sagen, verlieren Sie Macht, denn dann müssen Sie nur noch darauf warten, dass Ihr Kunde sagt: „Nein, das ist zu teuer“ oder „Nein, dafür möchte ich nicht bezahlen.“

Nach einer solchen Situation werden Sie höchstwahrscheinlich anfangen, Ausreden zu finden: „Aber unser Produkt ist so gut, wir machen das schon seit X Jahren …“ und automatisch wird der Kunde Sie als typischen Verkäufer sehen, und das ist es nicht das, was du willst. 

Wenn der Kunde Sie also gleich zu Beginn des Gesprächs nach dem Preis fragt, sollten Sie dies tun Kommunikation umleiten Gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein und finden Sie heraus, warum er überhaupt angefangen hat, mit Ihnen zu sprechen. Wenn er Ihnen also gleich zu Beginn diese Frage stellt, sagen Sie einfach: kommt darauf an. Dann fragt er Sie vielleicht, wovon es abhängt, und Sie sagen: „Es kommt darauf an, wonach Sie suchen, also erzählen Sie mir bitte mehr darüber.“ Und da ist es. Sie sind wieder da Kundenbedürfnisse, auf Wunsch des Kunden, anlässlich Ihres Gesprächs.

Wenn nach der Hälfte des Gesprächs oder sogar am Ende, nachdem Sie seine Bedürfnisse nach und nach untersucht haben, nachdem Sie ihm alle Vorteile präsentiert haben und es wirklich an der Zeit ist, über Geld zu sprechen, wenn der Kunde Sie dann fragt: „Wie hoch ist der Preis?“ ?", wieder Sag es nicht gleich Zum Beispiel. „Na ja, 1000 €“ (oder was auch immer der Preis ist). 

Nachdem Sie den Preis genannt haben, sagt der Kunde möglicherweise sofort: „Okay, das ist in Ordnung“, aber die meisten Leute werden sagen: „Uff, das ist ein bisschen teuer für mich“ oder „Das ist mehr, als ich erwartet habe.“ Es ist eine natürliche Reaktion des Kunden. Deshalb ist es am besten, direkt nach Ihrer Antwort zu posten eine andere Frage. Zum Beispiel. „Der Preis beträgt 1.000 €. Sind Sie damit einverstanden, so viel Geld auszugeben?“ oder „Passt es in Ihr Budget?“ So vertiefen Sie das Gespräch. Es ist immer wichtig, das Gespräch auf den Kunden und seine Bedürfnisse zu konzentrieren.

Wenn der Kunde Sie drängt und mit dieser Frage nicht aufhört, ist es eine gute Idee, ihm eine zu stellen Preisklasse, von bis. Sagen Sie immer, dass es darauf ankommt, dass der Preis auf der Grundlage dessen gebildet wird, was er konkret braucht. Wenn Sie einen Preis festlegen, fragen Sie immer, wie der Kunde darüber denkt und ob er für ihn akzeptabel ist. Hör zu was der Kunde Ihnen zu sagen hat. Kunden können sagen: „Okay, das ist ungefähr das, was wir berechnet haben“, und sie können auch sagen: „Oh, Moment, das ist viel mehr, als wir ausgeben wollten“ und in diesem Fall auf die Geschichte über sie zurückkommen.

Beim traditionellen Verkauf hat der Käufer die vollständige Kontrolle und Macht, da der Käufer derjenige ist, der das Geld bereitstellt. Sie sollten sich jedoch darüber im Klaren sein, dass Sie als die Person, die den Verkauf abschließt, auch die Macht haben: Leistung den Preis offenzulegen oder nicht offenzulegen. Vielleicht ist es zu früh, vielleicht haben Sie die Nachfrage noch nicht aufgebaut, Sie haben beim Kunden noch nicht das Bedürfnis nach dem Produkt geweckt, also nehmen Sie sich immer mehr Zeit und sagen Sie: „Es kommt darauf an.“ Auf diese Weise behalten Sie die Kontrolle und haben so eine bessere Chance, den Kunden durch die gesamte Geschichte zu führen und den Verkauf abzuschließen.

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Quelle: youtube.com/DanLok