¿Cuáles son las preguntas más importantes para hacerle a un cliente potencial?
Las siguientes respuestas son los resultados de la investigación de nuestra empresa junto con muchas investigaciones de la ONU en todo el mundo.
1. ¿Qué debería y qué no debería?
Es posible que los clientes no siempre sepan qué es lo mejor para ellos, pero su trabajo es preguntarles qué necesitan. En lugar de hacer suposiciones, pida a sus clientes potenciales que compartan sus puntos débiles. ¿Qué quieren y esperan de ti? Igual de importante, ¿qué es lo que no necesitan? Utilice estos comentarios para ajustar su oferta en consecuencia o abandone a ese cliente. No todo cliente potencial es necesariamente un buen cliente para usted.
2. ¿A qué problemas te enfrentas?
Como empresa de diseño, a menudo los clientes se acercan a nosotros con un objetivo específico en mente. "Necesito un sitio web" o "Necesito un nuevo logo" son frases comunes que escuchamos. Sin embargo, lo primero que siempre preguntamos a nuestros clientes es: "¿A qué problemas se enfrentan?" Sólo entonces sabremos si realmente necesitan un sitio web o un logotipo, porque esas son sólo dos opciones entre un millón de rutas más exitosas.
3. ¿Quiénes son los que toman las decisiones y cuál es el procedimiento de aprobación?
Los empresarios a menudo lanzan el argumento de venta incluso antes de haber calificado adecuadamente al cliente potencial. Es importante determinar si está hablando y colaborando con los tomadores de decisiones correctos y comprender todo el proceso de aprobación del trabajo o proyecto. Si olvida hacer esas preguntas críticas desde el principio, es posible que tenga que empezar de nuevo con una nueva parte interesada.
4. ¿Cuáles son tus expectativas?
Asegúrese de seguir las expectativas del cliente durante el proyecto. A medida que cambian el alcance y las expectativas, también debería hacerlo el contrato o acuerdo. Discuta abiertamente al inicio del proyecto cualquier riesgo de fracaso, exceso de presupuesto o consecuencias si algo sale mal. Repasar estos escenarios hipotéticos marcará la pauta para discusiones honestas en el futuro.
5. ¿Cuál es tu presupuesto y cuándo quieres empezar?
Para alguien que fabrica muebles o gabinetes para cocinas y baños en todo el país, la información más importante que puede obtener de los clientes es el presupuesto total y la fecha estimada de inicio del proyecto. Conocer los presupuestos del cliente nos permite determinar exactamente qué línea de productos o servicios ofrecer, y conocer la fecha de inicio del proyecto permite priorizar los proyectos con precisión.
6. ¿Qué considerarías éxito?
¿Qué consideraría un éxito al trabajar con nosotros y cómo podemos superar las expectativas para que quiera recomendarnos a personas que conoce? Hacer estas dos preguntas nos ayuda a servir mejor a nuestros clientes y garantizar que estén satisfechos con nuestro trabajo.
7. ¿Cuál es el siguiente paso y cuándo?
Con un cliente potencial, siempre sea cercano a "¿Cuál es el siguiente paso y cuándo?". El siguiente paso que le interesa puede ser programar una llamada telefónica o tal vez simplemente pedir una respuesta o pagar una factura. De cualquier manera, determine lo que espera. Nunca lo dejes suspendido en el aire, pero ten en cuenta la acción que te gustaría que realicen y comprométete con la siguiente acción.
8. ¿Existe una necesidad y le conviene?
Antes de trabajar con un cliente potencial, necesita saber dos cosas: ¿Existe una necesidad para su producto/servicio y, de ser así, se adapta bien a su empresa? Sin ambos, es difícil lograr una relación a largo plazo.
9. ¿Cómo puedo ayudarte a hacer mejor tu trabajo?
"¿Cómo puedo ayudarte?" y "¿Qué más puedo hacer?" son dos preguntas que siempre debes hacerle a tu cliente. Quieren trabajar con usted porque necesitan sus servicios/apoyo y esperamos que le guste que compartan sus ideas y visión de negocio con usted. Su objetivo es ayudarlos a hacer mejor su trabajo.
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