Cuando el cliente ni siquiera parece escucharte, pero está muy impaciente por escuchar el precio, puede resultar bastante desalentador. ¿Cómo abordar este problema?

Primero, es importante que entiendas ¿Por qué te pregunta eso?, y también es de crucial importancia momento exacto en el que te pregunta. Por ejemplo. Si un cliente te hace esta pregunta después de sólo 3 a 5 minutos de conversación, ya sea por teléfono o en persona, significa que quiere que vayas directo al grano. No le interesa lo que puedes hacer por él, cómo se beneficia de lo que ofreces, solo le interesa si se ajusta a su presupuesto o no.

En el momento en que le dices el precio, has perdido. control. Antes de eso, es necesario descubrir gradualmente sus necesidades, qué es exactamente lo que está buscando. Tan pronto como dices el precio, pierdes poder, porque entonces lo único que queda es esperar a que tu cliente diga: "No, eso es demasiado caro" o "No, no quiero pagar por eso".

Después de una situación como esta, lo más probable es que empieces a poner excusas: "Pero nuestro producto es tan bueno, llevamos X años haciendo esto..." y automáticamente el cliente te verá como un vendedor típico, y eso es no lo que quieres. 

Por tanto, si el cliente te pregunta el precio al principio de la conversación, debes redirigir la comunicación a sus necesidades y descubre por qué empezó a hablar contigo en primer lugar. Entonces, si te hace esa pregunta desde el principio, simplemente di: depende. Entonces puede que te pregunte de qué depende y tú le digas: "Depende de lo que estés buscando, así que por favor cuéntame más al respecto". Y ahí está. Has vuelto a necesidades del cliente, según los deseos del cliente, con motivo de su conversación.

Si después de la mitad de la conversación o incluso al final, después de haber examinado gradualmente sus necesidades, después de haberle presentado todos los beneficios y realmente es hora de hablar de dinero, si el cliente luego le pregunta: "¿Cuál es el ¿precio?", de nuevo no digas de inmediato Por ejemplo. "Bueno, 1000€" (o el precio que sea). 

Después de indicar el precio, el cliente podría decir inmediatamente que está bien, está bien, pero la mayoría de la gente dirá: "Uf, eso es un poco caro para mí" o "Eso es más de lo que esperaba". Es una reacción natural del cliente. Por eso sería mejor publicar justo después de tu respuesta. otra pregunta. Por ejemplo. "El precio es de 1.000€. ¿Estás de acuerdo con gastar tanto dinero? o "¿Se ajusta a tu presupuesto?" De esa manera profundizas la conversación. Siempre es importante centrar la conversación en el cliente y sus necesidades.

Si el cliente te está presionando y no se detiene con esa pregunta, es una buena idea darle una. rango de precios, desde hasta. Siempre diga que depende, que el precio se forma en función de lo que él necesita específicamente. Cuando llegue a un precio, pregunte siempre cómo se siente el cliente al respecto, si le resulta aceptable. Escuchen lo que el cliente tiene que decirte. Los clientes pueden decir: "Está bien, eso es aproximadamente lo que calculamos", y también pueden decir: "Oh, espera, eso es mucho más de lo que planeamos gastar" y, en ese caso, volver a la historia sobre ellos.

En las ventas tradicionales, el comprador tiene total control y poder, porque el comprador es quien pone el dinero. Sin embargo, debe comprender que usted, como persona que cierra la venta, también tiene el poder de: fuerza revelar o no revelar el precio. Tal vez sea demasiado pronto, tal vez no haya creado la demanda, no haya creado la necesidad del producto en el cliente, así que siempre tómese más tiempo y diga: depende. De esta manera usted conserva el control y, por lo tanto, tiene más posibilidades de explicarle al cliente toda la historia y cerrar la venta.

Espero que estos consejos te hayan sido útiles, y si quieres aumentar tus ventas online, leer más sobre nuestros servicios.

Fuente: youtube.com/DanLok