Con el creciente número de nuevos sitios web y aplicaciones, resulta cada vez más difícil atraer la atención, interesar a los clientes potenciales y retenerlos.
Sin embargo, lo que puede colocar a su sitio web de manera convincente por delante de la competencia es una estrategia cuidadosamente desarrollada que se basa en una herramienta aún infrautilizada: la psicología digital.
¿Qué es la psicología digital?
Comprender los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor y su aplicación a las plataformas digitales es cada vez más importante para el éxito empresarial.
La Psicología Digital combina el marketing digital con la economía del comportamiento y la psicología para descubrir cómo funciona nuestra mente y qué nos impulsa cuando interactuamos con contenido digital.
Nos proporciona información valiosa sobre cómo los consumidores en línea responden a los productos y servicios, ayudándonos a comprender mejor sus necesidades y preferencias.
Aplicación de la psicología digital
Vivimos en un mundo lleno de números y estadísticas. Con herramientas como Para nosotros es más fácil que nunca rastrear Google Analytics QUÉ nuestros clientes lo hacen. Sin embargo, la psicología digital es reveladora POR QUÉ haciéndolo.
La psicología digital explica por qué sus clientes se comportan como lo hacen. Su objetivo es identificar la mejor manera de comunicar su mensaje y dirigir a los usuarios al camino deseado. Al mismo tiempo, indica cómo hacer que ese camino sea lo más interesante, convincente y eficiente posible.
La psicología digital ayuda a optimizar las estrategias de marketing digital donde los números brutos no pueden. Este nivel más profundo de comprensión se presta a múltiples campos del mundo en línea.
La psicología digital no es una táctica única, sino toda una forma de pensar que complementa tu marketing con una visión estratégica. Los profesionales del marketing deben tener en cuenta la psicología del consumidor, ya en la fase de planificación.
¿Por qué es importante la psicología digital?
Los psicólogos digitales analizan la forma en que los usuarios navegan por Internet. Consideran cuánto contenido consumen los visitantes del sitio web, cómo interactúan con la información y en qué momentos compran productos/servicios.
Esto ayuda a empresas como la suya a posicionarse mejor en el ecosistema digital.
Los especialistas en marketing se esfuerzan constantemente por atraer la atención de los clientes e influir en su comportamiento. La mejor manera de hacerlo realidad es descubrir exactamente qué quieren los clientes y cómo se lo podemos ofrecer.
Para lograrlo, es necesario que las empresas comprendan los factores psicológicos que influyen en las decisiones de los consumidores. Este tema ha sido investigado a fondo en las tiendas físicas. Sin embargo, el mundo online es una historia en sí misma.
Si bien podríamos argumentar que las interacciones cara a cara tienen más impacto, existen tácticas que podemos utilizar en línea para ser igual de persuasivos, si no más.
Imagínese esto: visita un concesionario de automóviles y mira a su alrededor sin compromiso. Después de 30 segundos, un vendedor agresivo se te acerca, te interroga agresivamente y te presiona para que compres.
Todos hemos estado en una situación así.
Y 9 de cada 10 veces, nos DESCONECTARÁ la compra. La "venta dura" es una táctica obsoleta.
Preparación, calentamiento y suave persuasión. son clave. Básicamente, acciones que ayudan a los clientes a tomar decisiones.
Alentar a los clientes a tomar sus propias decisiones en su propio tiempo (es decir, ayudarlos a tomar la decisión deseada) es mucho más efectivo que arrojarles nuestros productos en la cara.
Buen comercializador entiende las emociones del consumidor y las utiliza para formar una conexión entre el consumidor y su producto/servicio. Para comprender las emociones de un cliente, es necesario conocer la psicología detrás de su comportamiento. De esta forma, será mucho más fácil idear una estrategia de marketing que produzca los resultados deseados.
Al comprender la psicología del consumidor, los especialistas en marketing pueden predecir e influir en el comportamiento del consumidor a través de sus estrategias de marketing digital. Combine la psicología del consumidor con el marketing digital y ahí lo tiene; Psicología digital. ¡La olla de oro al final del arcoíris!
La psicología digital puede ayudarte a:
- comprender por qué su cliente compra productos/servicios
- aumentar las tasas de conversión
- reducir la probabilidad de un rápido abandono del sitio
- aumentar sus ganancias promedio por transacción
- retener a los clientes actuales
- aumentar las posibilidades de repetir la compra
Psicología digital y sesgo cognitivo
A menudo, el comportamiento y la toma de decisiones del consumidor se basan en heurísticas. Estos son decisiones subconscientes y rápidas que a tu mente se le ocurren sin consultar la parte racional y lógica de tu cerebro (mente consciente).
Heurística Son atajos mentales en los que confiamos para ahorrar tiempo y esfuerzo al evitar pensar en detalle sobre pasos u opciones futuras.
Aunque a menudo facilitan mucho la toma de decisiones cotidianas, las heurísticas también pueden provocar errores de juicio.
A veces, confiar en estos atajos puede conducir a comportamientos irracionales o decisiones apresuradas impulsadas por las emociones. Estos errores de razonamiento se conocen como sesgos cognitivos y están integrados en nuestro cerebro.
existe más de 100 de los errores más comunes de este tipo. Los expertos en marketing saben que aprovechar estos sesgos cognitivos puede tener enormes beneficios en la industria del marketing digital.
5 áreas de la psicología del marketing digital
Dado que existen más de 100 sesgos cognitivos, de cada uno de ellos podemos derivar varias tácticas psicológicas que consiguen resultados en el marketing digital. A continuación destacamos algunos que han demostrado ser particularmente eficaces.
Es importante combinar múltiples principios de la psicología dentro del marketing para lograr tus objetivos.
1. Escasez (la versión moderna de "sólo un poquito más y se acabó")
Si no estás familiarizado con esta táctica psicológica, probablemente hayas estado viviendo en una cueva durante los últimos diez años. Escasez crea una sensación de urgencia, que a su vez aumenta el deseo de los consumidores de comprar algo lo antes posible, para no perder la oportunidad.
La escasez es especialmente eficaz para las empresas de comercio electrónico porque puede colocar etiquetas de "pocas existencias" o "alta demanda" en su sitio.
Incluso las empresas de servicios pueden aprovechar las tácticas de escasez. Por ejemplo, pueden aplicar descuentos a corto plazo o un número limitado de citas de consulta.
Las investigaciones muestran cuatro formas principales en las que se puede aprovechar el poder de las tácticas de escasez:
- Pequeña cantidad: 'solo queda 1 lugar' 'solo 10 en stock' 'oferta limitada' aumenta la sensación de que tienes que comprar algo urgentemente antes de que se acabe el stock.
- Tiempo limitado: El 'descuento en las próximas 24h' aumenta la urgencia de comprar antes de que finalice ese periodo de tiempo.
- Alta demanda: '1.437 vendidos hoy': destaca la popularidad y aumenta la probabilidad de compra.
- Una oportunidad única: 'sólo para miembros' 'código de descuento único' 'acceso VIP': hace que las personas tengan el privilegio de recibir dicha oferta.
Reserva.com es genial cuando se trata de tácticas de escasez...
"Solo queda 1 en nuestro sitio web" fomenta que sus clientes se apresuren a pedir el producto antes de que alguien más lo compre. También posiciona a la empresa como confiable, acreditada, segura y popular, satisfaciendo la necesidad humana de prueba social.
2. El efecto señuelo en el marketing digital
Este sesgo cognitivo subyace a muchos modelos de estrategias de fijación de precios. Como sugiere el nombre "cebo", es una estrategia para alentar a los clientes a tomar una decisión informada.
El efecto señuelo se refiere a la introducción de un tercer precio para hacer más atractivo uno de los dos. Se utiliza desde hace mucho tiempo incluso fuera de Internet.
¿Qué palomitas comprarías?
Las palomitas grandes cuestan el doble que las pequeñas, y si solo existieran estas dos opciones la diferencia de precio sería claramente excesiva. Sin embargo, con la introducción de la opción intermedia, que tiene un precio más cercano a la más cara, la gente suele pensar: "Las palomitas de maíz grandes cuestan sólo 30 dinares". Más caro que el promedio, pero obtienes mucho más. Los pequeños son mucho más baratos que los demás, por lo que probablemente sean muy pequeños. Para mí lo más rentable es coger los grandes".
En el mundo digital, a menudo te encontrarás, p. a las suscripciones Básica, Estándar y Pro, que funcionan según este mismo principio. Si solo hay suscripciones Básica y Pro, el cliente puede tener problemas para justificar pagar el doble por la suscripción Pro.
Cuando introduces el medio, es decir. Una suscripción estándar, ¡de repente una suscripción Pro parece una gran opción!
Este modelo de tres precios es una estrategia de psicología digital extremadamente eficaz. De hecho, tiene el poder de animar a los clientes a elegir exactamente la opción por la que usted siempre quiso que optaran.
3. Miedo a la pérdida
Este fenómeno se refiere a la tendencia humana a estar más molestos por perder algo que felices por ganar algo. En otras palabras, el miedo a perder supera con creces el placer de ganar.
Piénselo: seguramente sería feliz si consiguiera 100.000 dinares ahora, pero le dolería mucho más si perdiera 100.000 dinares.
Puedes aprovechar este fenómeno psicológico en la forma en que posicionas tu producto o servicio. Por ejemplo, muchas empresas de SaaS (por ejemplo, Monday, HubSpot…) ofrecen pruebas gratuitas como forma de preparar a un nuevo cliente.
La prueba gratuita del producto implica muy poco compromiso por parte del consumidor, sin ningún riesgo. O eso creen...
¡La pérdida ocurre cuando expira su período gratuito! Durante el período de prueba gratuito, construyen una conexión emocional subconsciente, es decir. el hábito de confiar en los servicios prestados.
Durante ese periodo, para ellos fue menos estresante, se les facilitaron muchas cosas, fueron más eficientes en sus tareas diarias… Todo gracias al software o plataforma.
El consumidor está dispuesto a pagar por el acceso porque evita una pérdida mucho mayor asociada con la imposibilidad de continuar usando el software/plataforma.
Los proveedores de SaaS saben que las pruebas gratuitas son la mejor manera de obtener suscripciones a largo plazo. Esto se debe a que una vez que un cliente potencial se convierte en un cliente real, también existen oportunidades para actualizar dentro de la plataforma.
Las tiendas de comercio electrónico con productos tangibles también pueden explotar este sesgo cognitivo. Una marca de Nueva York lo hace perfectamente. Es vendedor de perfumes y velas aromáticas. snif.co
¡Experiencia de compra de perfumes como nunca antes! Llegan muestras gratuitas a tu puerta, junto con perfumes de tamaño completo.
¿No te gusta el olor? Devuelve tu frasco de perfume. ¿Te gusta? Quédate con el perfume y págalo.
¿Psicología digital relacionada con esto? Perder un frasco de perfume.
Una vez que está en tu mano, es mucho más difícil recuperarlo. ¡Gran táctica!
También hay un elemento de esfuerzo: es mucho más esfuerzo devolver un producto que simplemente conservarlo, incluso si realmente no te gusta.
4. La reciprocidad como técnica psicológica
Dando y recibiendo. Es el equilibrio natural de la vida humana. Cuando obtenemos algo gratis, nos sentimos en deuda con esa persona u organización, lo que significa que queremos devolver algo.
La reciprocidad ocurre en nuestra vida diaria.
¿Alguna vez has invitado a alguien a su cumpleaños sólo porque te invitó a ti? ¿Alguna vez le has comprado un regalo de Navidad a alguien porque te lo compró a ti? Es un sentimiento de obligación de hacer algo por alguien que ha hecho algo por ti.
En una sociedad de consumo, ésta es una herramienta poderosa. Los obsequios construyen relaciones y lealtad, preparando al destinatario del obsequio para convertirse en consumidor más adelante.
No sólo es eficaz para atraer nuevos clientes, sino que también puede facilitar relaciones a largo plazo con los existentes. La reciprocidad es una forma fantástica de generar lealtad a la marca.
Considere estos 5 pilares básicos de la reciprocidad:
- Hacer que los clientes se sientan especiales y únicos - Incluir personalización en la comunicación con él.
- Ofrezca a los clientes un regalo valioso que mejore sus vidas. - No regales cosas inútiles, enfócate en los problemas de tus clientes.
- Sugerir formas en que los clientes podrían contribuir - Si el regalo es un descuento, se entiende que necesita comprar algo para poder conseguirlo.
- Se el primero en dar - No espere una solicitud para obtener más información, proporcione una descarga gratuita.
- No dejes que el círculo se cierre – ¡Sigue dando hasta que se conviertan! Una excelente oportunidad para el marketing por correo electrónico.
5. Prueba social en marketing digital
Una forma segura de utilizar la psicología digital es mostrar pruebas sociales sobre su producto o servicio. Los estudios muestran que los consumidores en línea de 92% leen al menos una reseña de producto antes de tomar una decisión de compra, y la mayoría de los compradores leen entre 1 y 6 reseñas antes de comprometerse con una decisión.
A los humanos nos gusta seguir a las masas. Unas cuantas críticas positivas sobre un producto o servicio nos hacen estar mucho más dispuestos a probarlo nosotros mismos.
Hay varias formas de mostrar pruebas sociales:
- Opiniones de los usuarios
- Número total de suscriptores
- Número total de acciones a través de redes
- Los éxitos de tus usuarios
- Certificados de terceros
- Marcas de seguridad
- Logotipos de clientes
Un gran ejemplo de una empresa que utiliza reseñas como prueba social es AliExpress. Pero anima activamente a sus clientes a dejar reseñas, recompensándolos con diversos descuentos, aumentando así la probabilidad de atraer nuevos clientes que confíen en las opiniones de personas que han probado el producto.
Si ya está pidiendo productos del otro lado del mundo y tiene que esperar un mes para recibirlos, preferiría pedir productos en los que vea comentarios positivos y fotografías tomadas por clientes anteriores, ¿verdad?
Psicología digital y experiencia de usuario
El objetivo final de cualquier táctica de marketing es ofrecer una experiencia de cliente inolvidable que extienda su ciclo de vida.
El uso de los principios anteriores tiene como objetivo guiar de manera subliminal la mente de sus clientes, sin presiones excesivas o explícitas. ¡Recuerde al vendedor insistente con un enfoque agresivo del que queremos alejarnos!
Cuando se combinan eficazmente, los principios de la psicología digital supondrán una revolución total a la hora de optimizar las conversiones en beneficio de su negocio.
Adaptado de: más allá de la agencia
