Az új weboldalak és alkalmazások számának növekedésével egyre nehezebb felhívni a figyelmet, felkelteni és megtartani a potenciális ügyfeleket.

Ami azonban meggyőzően a versenytársak elé helyezheti webhelyét, az egy gondosan kidolgozott stratégia, amely egy még mindig kihasználatlan eszközre – a digitális pszichológiára – támaszkodik.

Mi a digitális pszichológia?

A fogyasztói magatartás pszichológiai vonatkozásainak megértése és digitális platformokon való alkalmazása egyre fontosabb az üzleti siker szempontjából.

A Digital Psychology a digitális marketinget a viselkedési közgazdaságtannal és pszichológiával ötvözi, hogy feltárja, hogyan működik az elménk, és mi hajt bennünket, amikor digitális tartalommal érintkezünk.

Értékes betekintést nyújt számunkra abba, hogy az online fogyasztók hogyan reagálnak a termékekre és szolgáltatásokra, és segít jobban megérteni igényeiket és preferenciáikat.

A digitális pszichológia alkalmazása

Számokkal és statisztikákkal teli világban élünk. Az olyan eszközökkel, mint a Google Analytics, könnyebben követhetjük nyomon, mint valaha MI ügyfeleink dolgoznak. A digitális pszichológia azonban leleplező MIÉRT azt csinálják.

A digitális pszichológia megmagyarázza, hogy az ügyfelek miért viselkednek úgy, ahogyan. Célja, hogy azonosítsa az üzenet kommunikációjának legjobb módját, és a felhasználókat a kívánt útvonalra irányítsa. Ugyanakkor jelzi, hogyan lehet ezt az utat a lehető legérdekesebbé, meggyőzőbbé és hatékonyabbá tenni.

A digitális pszichológia segít optimalizálni a digitális marketing stratégiákat ott, ahol a nyers számok nem. Ez a mélyebb megértés szintje az online világ több területére is alkalmas.

A digitális pszichológia nem egyetlen taktika, hanem egy egész gondolkodásmód, amely stratégiai jövőképpel egészíti ki marketinged. A marketingszakembereknek már a tervezési szakaszban figyelembe kell venniük a fogyasztói pszichológiát.

Miért fontos a digitális pszichológia?

A digitális pszichológusok azt vizsgálják, hogyan böngésznek a felhasználók az interneten. Figyelembe veszik, hogy a webhely látogatói mennyi tartalmat fogyasztanak, hogyan lépnek kapcsolatba az információval, és mikor vásárolnak termékeket/szolgáltatásokat.

Ez segít az Önéhez hasonló vállalkozásoknak jobban elhelyezkedni a digitális ökoszisztémában.

A marketingesek folyamatosan arra törekszenek vonzza az ügyfelek figyelmét és befolyásolja viselkedésüket. A legjobb módja annak, hogy ez megtörténjen, ha megtudja, pontosan mit akarnak az ügyfelek, és hogyan tudja azt eljuttatni hozzájuk.

Ennek eléréséhez szükséges, hogy a vállalkozások megértsék a fogyasztói döntéseket befolyásoló pszichológiai tényezőket. Ezt a témát alaposan megvizsgálták a fizikai áruházakban. Az online világ azonban önmagában is egy történet.

Bár vitatkozhatnánk amellett, hogy a személyes interakciók hatásosabbak, vannak olyan taktikák, amelyeket online is alkalmazhatunk, hogy legalább annyira meggyőzőek legyünk, ha nem még jobban.

Képzelje el ezt: felkeres egy autókereskedést, és kötelezettség nélkül körülnéz. 30 másodperc elteltével egy rámenős eladó közeledik hozzád, agresszíven kikérdez, és vásárlásra kényszerít.

Mindannyian voltunk már ilyen helyzetben.

És 10-ből 9 alkalommal kikapcsol minket a vásárlástól. A „kemény eladás” elavult taktika.

Felkészülés, bemelegítés és lágy rábeszélés kulcsfontosságúak. Lényegében olyan tevékenységek, amelyek segítik az ügyfeleket a döntéshozatalban.

A vásárlók ösztönzése arra, hogy a saját idejükben hozzák meg saját döntéseiket (azaz segítsük a vásárlót a kívánt választásban), sokkal hatékonyabb, mint a termékeinket az arcukba lökni.

Jó marketinges megérti a fogyasztói érzelmeket és használja azokat kapcsolat kialakítása a fogyasztó és az Ön terméke/szolgáltatása között. Az ügyfél érzelmeinek megértéséhez ismernie kell a viselkedése mögött meghúzódó pszichológiát. Így sokkal könnyebb lesz olyan marketingstratégiát kidolgozni, amely meghozza a kívánt eredményt.

A fogyasztói pszichológia megértésével a marketingesek megjósolhatják és befolyásolhatják a fogyasztói magatartást digitális marketingstratégiáik révén. Párosítsa a fogyasztói pszichológiát a digitális marketinggel, és kész; digitális pszichológia. Az aranyfazék a szivárvány végén!

A digitális pszichológia segíthet:

• megérteni, hogy az ügyfele miért vásárol termékeket/szolgáltatásokat
• növeli a konverziós arányt
• csökkenti a helyszín gyors elhagyásának valószínűségét
• növelje tranzakciónkénti átlagkeresetét
• megtartani a jelenlegi ügyfeleket
• növeli az ismételt vásárlás esélyét

Digitális pszichológia és kognitív torzítás

A fogyasztói magatartás és döntéshozatal gyakran heurisztikán alapul. Ezek azok tudatalatti, gyors döntések amivel az elméd az agy racionális, logikus része (tudatos elme) megkérdezése nélkül jut eszébe.

Heurisztika mentális parancsikonok, amelyekre támaszkodunk, hogy időt és erőfeszítést takarítsunk meg azáltal, hogy elkerüljük a jövőbeli lépések vagy lehetőségek részletes átgondolását.

Bár gyakran sokkal könnyebbé teszik a napi döntéshozatalt, a heurisztika ítéleti hibákhoz is vezethet.

Néha ezekre a parancsikonokra hagyatkozás irracionális viselkedéshez vagy érzelmek által vezérelt elhamarkodott döntésekhez vezethet. Ezeket az érvelési hibákat kognitív torzításoknak nevezik, és be vannak kötve az agyunkba.

Van több mint 100 leggyakoribb hiba ez a srác. A bölcs marketingszakemberek tudják, hogy ezeknek a kognitív torzításoknak a kihasználása óriási előnyökkel járhat a digitális marketing iparágban.

A digitális marketing pszichológia 5 területe

Tekintettel arra, hogy több mint 100 kognitív torzítás létezik, mindegyik alapján több olyan pszichológiai taktikát is levezethetünk, amelyek a digitális marketingben eredményeket érnek el. Itt kiemelünk néhányat, amelyek különösen hatékonynak bizonyultak.

Céljai elérése érdekében fontos, hogy a marketingen belül több pszichológiai alapelvet kombináljunk.

1. Szűkösség (a "csak egy kicsit több és elment" modern változata)

Ha nem ismeri ezt a pszichológiai taktikát, valószínűleg az elmúlt tíz évben egy barlangban élt. Hiány sürgető érzést kelt, ami viszont növeli a fogyasztók kedvét, hogy mielőbb vásároljanak valamit, nehogy elszalasszák a lehetőséget.

A szűkösség különösen hatékony az e-kereskedelmi cégek számára, mivel webhelyén elhelyezhet „alacsony készlet” vagy „nagy kereslet” címkéket.

Még a szolgáltató cégek is kihasználhatják a szűkösségi taktikát. Például alkalmazhatnak rövid távú kedvezményeket vagy korlátozott számú konzultációs időpontot.

A kutatás négy fő módszert mutat be, amellyel kihasználhatja a hiányos taktikák erejét:

• Kis mennyiség: 'már csak 1 hely maradt' 'csak 10 raktáron' 'korlátozott készlet' növeli azt az érzést, hogy sürgősen vásárolnia kell valamit, mielőtt kifogy a készlet.
• Korlátozott idő: „Kedvezmény a következő 24 órában” növeli a sürgős vásárlást az adott időszak vége előtt.
• Nagy igény: „Ma 1437 eladva” – kiemeli a népszerűséget és növeli a vásárlás valószínűségét.
• Egyedülálló lehetőség: „csak tagok” „egyedi kedvezménykód” „VIP hozzáférés” – kiváltságossá teszi az egyéneket, hogy ilyen ajánlatot kapjanak.

Booking.com zseniális, ha a szűkösségi taktikáról van szó…

„Csak 1 maradt a weboldalunkon” arra ösztönzi ügyfeleit, hogy gyorsan megrendeljék a terméket, mielőtt valaki más megvásárolná. Emellett megbízhatónak, megbízhatónak, jó hírűnek, biztonságosnak és népszerűnek pozícionálja a céget – kielégítve a társadalmi bizonyításra vonatkozó emberi igényt.

2. A csali hatás a digitális marketingben

Ez a kognitív torzítás sok árazási stratégiai modell hátterében áll. Ahogy a "csali" elnevezés is sugallja, ez egy trükk, amely arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy tájékozott döntést hozzanak.

A csali hatás egy harmadik ár bevezetésére utal, hogy a kettő közül az egyiket vonzóbbá tegye. Az interneten kívül is régóta használják.

Milyen popcornt vennél?

A nagy popcorn kétszer drágább, mint a kicsi, és ha csak ez a két lehetőség lenne, akkor az árkülönbség egyértelműen túlzó lenne. Az árban a drágábbhoz közelebb álló közepes opció bevezetésével azonban az emberek leggyakrabban azt gondolják: "A nagy pattogatott kukorica mindössze 30 dinárral drágább, mint a közepes, és sokkal többet kapsz. A kicsi sokkal olcsóbb, mint a többi, ami azt jelenti, hogy valószínűleg nagyon kicsi. Nekem leginkább a nagyot érdemes venni."

A digitális világban gyakran találkozni fogsz pl. a Basic, Standard és Pro előfizetésekhez, amelyek ugyanezen elv szerint működnek. Ha csak Basic és Pro előfizetés van, akkor az ügyfélnek gondot okozhat, hogy kétszer annyit fizessen a Pro előfizetésért.

Amikor bevezeted a közepét, az van. Egy normál előfizetés, hirtelen egy Pro előfizetés nagyszerű választásnak tűnik!

Ez a háromáros modell rendkívül hatékony digitális pszichológiai stratégia. Valójában képes arra ösztönözni az ügyfeleket, hogy pontosan azt a lehetőséget válasszák, amelyet mindig is szerettél volna.

3. A veszteségtől való félelem

Ez a jelenség arra az emberi hajlamra utal, hogy jobban idegeskedünk valami elvesztése miatt, mintsem örülnénk, ha valamit megszereznénk. Más szóval, a veszteségtől való félelem messze felülmúlja a nyereség örömét.

Gondolj bele: biztosan örülnél, ha most kapnál 100 000 dinárt, de sokkal jobban fájna, ha 100 000 dinárt veszítenél.

Kihasználhatja ezt a pszichológiai jelenséget abban, ahogyan elhelyezi termékét vagy szolgáltatását. Például sok SaaS-cég (pl. Monday, HubSpot…) ingyenes próbaverziókat kínál az új ügyfelek felkészítésére.

A termék ingyenes kipróbálása nagyon csekély elkötelezettséggel jár a fogyasztó részéről, kockázat nélkül. Vagy legalábbis ezt gondolják...

A veszteség akkor következik be, amikor a szabad időszakuk lejár! Az ingyenes próbaidőszak alatt tudat alatti érzelmi kapcsolatot építenek ki, pl. az adott szolgáltatásokra való támaszkodás szokása.

Abban az időszakban kevésbé volt megterhelő számukra, sok mindent megkönnyítettek számukra, hatékonyabban végezték a napi feladataikat... Mindezt a szoftvernek vagy a platformnak köszönhetően.

A fogyasztó hajlandó fizetni a hozzáférésért, mert így elkerülhető a szoftver/platform további használatának képtelensége miatti sokkal nagyobb veszteség.

A SaaS-szolgáltatók tudják, hogy az ingyenes próbaverzió a legjobb módja a hosszú távú előfizetések megszerzésének. Ennek az az oka, hogy amint egy potenciális ügyfél tényleges ügyfélré válik, a platformon belül is van lehetőség a frissítésre.

A kézzelfogható termékeket kínáló e-kereskedelmi üzletek is kihasználhatják ezt a kognitív torzítást. Egy New York-i márka tökéletesen megcsinálja. Parfümök és illatos gyertyák eladója sniff.co

Parfümvásárlási élmény, mint még soha! Ingyenes minták érkeznek az ajtóhoz, a teljes méretű parfümökkel együtt.

Nem tetszik az illata? Küldd vissza a parfümös üvegedet. tetszik? Tartsa meg a parfümöt, és fizessen érte.

Digitális pszichológia ehhez kapcsolódik? Egy üveg parfüm elvesztése.

Ha már a kezedben van, sokkal nehezebb visszaszerezni. Remek taktika!

Az erőfeszítésnek is van egy eleme – sokkal nagyobb erőfeszítést jelent egy terméket visszaküldeni, mint egyszerűen megtartani, még akkor is, ha nem igazán tetszik.

4. A kölcsönösség mint pszichológiai technika

Adni és kapni. Ez az emberi élet természetes egyensúlya. Ha valamit ingyen kapunk, akkor adósnak érezzük magunkat az adott személy vagy szervezet felé, ami azt jelenti, hogy vissza akarunk adni valamit.

A kölcsönösség megtörténik mindennapi életünkben.

Meghívtál már valakit a születésnapjára csak azért, mert meghívott? Vettél már karácsonyi ajándékot valakinek, mert vett neked? Kötelesség érzése, hogy tegyünk valamit valakiért, aki tett valamit érted.

A fogyasztói társadalomban ez egy hatékony eszköz. Az ajándékok kapcsolatokat és hűséget építenek, felkészítve az ajándékozottat arra, hogy később fogyasztóvá váljon.

Nemcsak új ügyfeleket vonz hatékonyan, de elősegítheti a hosszú távú kapcsolatokat a meglévőkkel. A kölcsönösség fantasztikus módja a márkahűség kialakításának.

Tekintsük a viszonosság 5 alapvető pillérét:

• Érezze különlegesnek és egyedinek az ügyfeleket - a vele való kommunikációba belefoglalni a személyeskedést.
• Adjon az ügyfeleknek értékes ajándékot, amely javítja az életüket - ne adj ki felesleges dolgokat, célozd meg ügyfeleid problémáit.
• Javasoljon olyan módszereket, amelyekkel az ügyfelek visszaadhatják - ha az ajándék kedvezmény, akkor érthető, hogy vásárolniuk kell valamit, hogy megkaphassák.
• Legyen Ön az első, aki ad - ne várja meg a további információ kérését, biztosítson ingyenes letöltést.
• Ne hagyd, hogy a kör bezáruljon – Addig adj, amíg meg nem térnek! Kiváló lehetőség email marketingre.

5. Társadalmi bizonyíték a digitális marketingben

A digitális pszichológia használatának egyik biztos módja, ha társadalmi bizonyítékokat mutat be termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatban. Tanulmányok azt mutatják, hogy a 92% online fogyasztói legalább egy termékismertetőt elolvasnak, mielőtt döntést hoznak a vásárlásról, és a legtöbb vásárló 1 és 6 közötti véleményt olvas el, mielőtt elkötelezi magát a döntés mellett.

Mi emberek szeretjük követni a tömegeket. Néhány pozitív vélemény egy termékről vagy szolgáltatásról sokkal hajlamosabbá tesz bennünket, hogy magunk is kipróbáljuk.

Számos módja van a társadalmi bizonyítékok megjelenítésének:

• Felhasználói vélemények
• Előfizetők teljes száma
• A hálózatokon keresztüli megosztások teljes száma
• Felhasználói sikerei
• Harmadik fél tanúsítványai
• Biztonsági jelek
• Ügyfél logók

Az AliExpress nagyszerű példája az értékeléseket társadalmi bizonyítékként használó cégeknek. De aktívan arra ösztönzi ügyfeleit, hogy írjanak véleményeket, különféle kedvezményekkel jutalmazva őket, ezáltal növelve annak valószínűségét, hogy új ügyfeleket vonzanak, akik a terméket kipróbáló emberek véleményére támaszkodnak.

Ha már a világ másik végéről rendelsz árut, és várnod kell rá egy hónapot, akkor inkább olyan termékeket fogsz rendelni, ahol pozitív megjegyzéseket, korábbi vásárlók fotóit látod, nem?

Digitális pszichológia és felhasználói élmény

Minden marketing taktika végső célja az, hogy felejthetetlen vásárlói élményt nyújtson, amely meghosszabbítja az ügyfél életciklusát.

A fenti elvek használatának célja, hogy tudat alatt irányítsa ügyfelei elméjét, túlzott vagy kifejezett nyomás nélkül. Emlékezzen a rámenős, agresszív hozzáállású eladóra, akitől el akarunk kerülni!

Ha hatékonyan kombináljuk a digitális pszichológia alapelveit, teljes forradalmat fog elérni a konverziók optimalizálása terén az Ön vállalkozása javára.

A következőből készült: azon túl.ügynökség