Ha úgy tűnik, hogy az ügyfél nem is hallgat rád, de nagyon türelmetlen, hogy meghallja az árat, az eléggé elkedvetlenítheti. Hogyan kezeljük ezt a problémát?

Először is fontos, hogy megértse Miért kérdezed ezt?, és szintén döntő fontosságú pontos pillanat amelyben azt kéri tőled. Például. Ha egy ügyfél már 3-5 percnyi beszélgetés után felteszi ezt a kérdést, akár telefonon, akár személyesen, az azt jelenti, hogy azt akarják, hogy azonnal a lényegre térjen. Nem az érdekli, hogy mit tehetsz érte, milyen hasznot húz abból, amit kínálsz, csak az érdekli, hogy belefér-e a költségvetésébe vagy sem.

Abban a pillanatban, amikor megmondja neki az árat, vesztett ellenőrzés. Előtte fokozatosan fel kell fedezni az igényeit, hogy pontosan mit is keres. Amint kimondja az árat, elveszíti a hatalmat, mert akkor nem marad más hátra, mint megvárni, amíg az ügyfele azt mondja: „Nem, ez túl drága” vagy „Nem, nem akarok ezért fizetni”.

Egy ilyen helyzet után nagy valószínűséggel elkezd kifogásokat keresni: "De olyan jó a termékünk, már X éve csináljuk..." és az ügyfél automatikusan tipikus eladónak fogja látni, és nem ezt akarja. 

Ezért, ha az ügyfél a beszélgetés legelején megkéri az árat, ezt meg kell tennie átirányítja a kommunikációt igényeinek megfelelően, és fedezze fel, miért kezdett el veled beszélni. Tehát, ha a legelején felteszi ezt a kérdést, egyszerűen csak mondd: attól függ. Aztán megkérdezheti, hogy mitől függ, és te azt mondod: "Attól függ, hogy mit keresel, ezért kérlek, mondj róla többet." És tessék. Visszajöttél az ügyfél igényeit, az ügyfél kívánságára, beszélgetése alkalmával.

Ha a beszélgetés fele után, vagy akár a végén, miután fokozatosan megvizsgálta az igényeit, miután bemutatta neki az összes előnyt, és tényleg itt az ideje, hogy a pénzről beszéljünk, akkor az ügyfél megkérdezi: "Mi az ára?" ne mondd azonnal például "Nos, 1000 euró" (vagy bármi legyen az ár). 

Miután elmondja az árat, az ügyfél azonnal azt mondhatja, hogy oké, ez rendben van, de a legtöbben azt mondják: "Hú, ez egy kicsit drága nekem" vagy "Ez több, mint amire számítottam." Ez a vásárló természetes reakciója. Éppen ezért az lenne a legjobb, ha közvetlenül a válasza után közzétenné még egy kérdés. Például. "Az ára 1000 euró. Jól van, hogy ennyi pénzt költ?" vagy "Belefér a költségvetésébe?" Így elmélyítheti a beszélgetést. Mindig fontos, hogy a beszélgetést az ügyfélre és az ő igényeire összpontosítsuk.

Ha az ügyfél szorongatja Önt, és nem hagyja abba ezt a kérdést, jó ötlet feltenni neki egy kérdést árkategóriában, tól-ig. Mindig mondd, hogy ez attól függ, hogy az árat az alapján alakítják ki, hogy konkrétan mire van szüksége. Amikor megérkezik egy ár, mindig kérdezze meg, hogy az ügyfél mit gondol erről, elfogadható-e számára. Hallgat. Mit kell mondania az ügyfélnek?. Az ügyfelek azt mondhatják: "Rendben, nagyjából így számoltunk", és azt is mondhatják, hogy "Ó, várj, ez sokkal több, mint amennyit elterveztünk", és ebben az esetben visszatérhet a róluk szóló történethez.

A hagyományos értékesítésben a vevő teljes kontrollja és hatalma, mert a vevő az, aki felteszi a pénzt. Meg kell értenie azonban, hogy Ön, mint az értékesítést lezáró személy, arra is jogosult, hogy – hatalom nyilvánosságra hozni vagy nem hozzák nyilvánosságra az árat. Lehet, hogy még korai, lehet, hogy nem építetted fel az igényt, nem teremtetted meg a vevőben az igényt a termékre, ezért mindig adj magadnak több időt, és mondd – attól függ. Így Ön megtartja az irányítást, és így nagyobb esélyt ad magának arra, hogy végigvigye az ügyfelet az egész történeten, és lezárja az eladást.

Remélem, hogy ezek a tippek hasznosak voltak az Ön számára, és ha növelni szeretné online eladásait, olvass tovább szolgáltatásainkról.

Forrás: youtube.com/DanLok