U životu nećete dobiti ono što želite, nego ono oko čega uspešno sklopite pregovor.
Možda se bavite biznisom ili se bavite prodajom, a možda jednostavno želite savet za svakodnevni život. Otkrivam Vam tri tajne kako da budete uspešni u pregovorima i tako dobijete ono što želite.
SAVET ZA USPEŠNO PREGOVARANJE #1 – Počnite sa NE
Umesto da krećete s idejom: “Moram da sklopim ovaj pregovor, moram da zaključim ovaj posao…”, ako počnete sa NE, pritisak nestaje. Na taj način se niste previše uneli i ne stvarate sebi nepotrebnu tenziju koja bi Vas samo kočila. Shvatite da je u Vašoj moći da jednostavno pustite taj pregovor.
Onog trenutka kada kažete: “Znate šta, bilo bi lepo da sklopimo ovaj posao, ali meni je skroz okej i da ne bude ništa od toga”, automatski ćete ostaviti bolji utisak na osobu sa kojom pregovarate. Niste očajni, nego ste tu da nađete kompromisno rešenje koje je odlično i za Vas i za njih. A to je jako, jako dobro. Tako da u svojoj glavi prvo pomislite NE, ništa od toga i šta ima veze.
SAVET ZA USPEŠNO PREGOVARANJE #2 – Pronađite skriveni motiv
Šta motiviše osobu pred Vama? Možda će Vam i sama reći da hoće ovo ili ono, ali nije to poenta. Idite dublje, otkrijte motive koji stoje iza svega što govori. Koji je cilj iza njenog cilja?
Izdvojite vreme za malo istraživanja ili je jednostavno pitajte (ako znate da postavljate prava pitanja). Možete dobiti informacije i od ljudi iz njenog okruženja. Šta pritiska njene “dugmiće”? Dobro odradite svoj domaći. U pregovaranju ima prednost onaj ko više istraži drugu osobu.
SAVET ZA USPEŠNO PREGOVARANJE #3 – Pucajte visoko
Zamislite da pregovarate određeni posao.
– Hoću ovo.
– Ne može.
– Onda hoću ovo.
– Ne može.
To postaje borba za jednu stvar, a svodi se na SÌ O ne. Zato kada tražite nešto, pucajte visoko. Recimo da želite da izvučete tri stvari iz tog pregovora. Onda nemojte tražiti tri stvari, nego tražite pet ili deset. Ako tražite 10 stvari, Vaš sagovornik će Vam reći da ste ludi, da nema šanse. A Vi ćete biti u fazonu: “Hm… Pa dobro onda, koliko možete da mi ponudite?”. Reći će da ne može da Vam da 10 stvari, ali može recimo 3-4. Odlično! Jer upravo ste toliko i želeli od početka.
Kada pucate visoko ostavljate malo lufta za cenkanje. U startu znate da nećete dobiti sve što tražite, ali bićete zadovoljni kad dobijete polovinu ili trećinu. Bitno je da to dobro provežbate, da dobro blefirate. Istovremeno, morate da verujete da ne tražite previše zato što ste pohlepni ili bilo šta slično. Vi samo želite da uhvatite najbolju priliku, zar ne? Svi žele najbolju priliku. Kada dobro obavite istraživanje, kada otkrijete njihove motive – onda možete ostvariti win-win situaciju za oboje.
Greška koju mnogi prave u početku je što pokušavaju da izađu iz pregovora kao pobednici, a da druga strana izađe kao gubitnik. Možda će Vam to i poći za rukom ako ste dovoljno moćni, ali postoji jedan problem: ljudi Vam se neće vraćati. Neće želeti ponovo da posluju sa Vama. Ta pobeda je zapravo kratkog daha, a ne dugoročna. Sigurno nećete dobiti lepe preporuke od njih.
Nema potrebe da budete previše čvrsti i agresivni. Kada ste u poziciji da budete smireni i opušteni, a ne da se cimate za svaku sitnicu, kada nemate potrebu da stalno pobeđujete, već da pronalazite kompromisna rešenja – onda ćete ostvariti daleko veći uspeh. Svi treba da izađu iz pregovora kao pobednici, ne samo Vi. Tako ćete se osećati dobro u vezi sa sobom, a kada se osećate dobro, onda je veća verovatnoća da ćete sklopiti još jedan pregovor, pa još jedan, pa još jedan.
Na kraju bih samo da dodam, da kombinacija ove tri tajne glasi: Uvek ciljajte na win-win rešenje.
Ako želite win-win rešenje za izradu sajta, koji je jednako koristan za Vas kao i za Vaše klijente, leggi di più sui nostri servizi.
Fonte: youtube.com/DanLok
