Quali sono le domande più importanti da porre ad un potenziale cliente?
Le seguenti risposte sono i risultati della ricerca della nostra azienda insieme a molte ricerche delle Nazioni Unite in tutto il mondo.
1. Cosa dovrebbe e cosa non dovrebbe?
Forse i clienti non sempre sanno cosa è meglio per loro, ma il tuo compito è chiedere di cosa hanno bisogno. Invece di fare supposizioni, chiedi ai tuoi potenziali clienti di condividere i loro punti deboli. Cosa vogliono e si aspettano da te? Altrettanto importante, di cosa non hanno bisogno? Utilizza questo feedback per modificare la tua offerta di conseguenza o eliminare quel cliente. Ogni potenziale cliente non è necessariamente un buon cliente per te.
2. Quali problemi affronti?
Essendo uno studio di progettazione, spesso veniamo contattati da clienti con un obiettivo specifico in mente. "Ho bisogno di un sito web" o "Ho bisogno di un nuovo logo" sono frasi comuni che sentiamo. Tuttavia, la prima cosa che chiediamo sempre ai nostri clienti è: “Quali problemi stai affrontando?” Solo allora sapremo se hanno davvero bisogno di un sito web o di un logo, perché queste sono solo due opzioni su un milione di percorsi di successo.
3. Chi sono i decisori e qual è la procedura di approvazione?
Gli imprenditori spesso affrontano la fase di vendita prima ancora di aver adeguatamente qualificato il potenziale cliente. È importante determinare se stai parlando e collaborando con i giusti decisori e comprendere l'intero processo di approvazione del lavoro o del progetto. Se dimentichi di porre queste domande cruciali nella fase iniziale, potresti dover ricominciare da capo con un nuovo stakeholder.
4. Quali sono le tue aspettative?
Assicurati di seguire le aspettative del cliente durante il progetto. Man mano che la portata e le aspettative cambiano, dovrebbe cambiare anche il contratto o l’accordo. Discutere apertamente all'inizio del progetto eventuali rischi di fallimento, superamento del budget o conseguenze se le cose vanno male. Affrontare questi scenari "e se" darà il tono a discussioni oneste lungo la strada.
5. Qual è il tuo budget e quando vuoi iniziare?
Per chi produce mobili o mobili per cucine e bagni in tutto il paese, le informazioni più importanti che possono ottenere dai clienti sono il budget totale e la data di inizio stimata del progetto. Conoscere i budget del cliente ci consente di determinare esattamente quale linea di prodotti o servizi offrire e conoscere la data di inizio del progetto consente di stabilire con precisione la priorità dei progetti.
6. Cosa considereresti un successo?
Cosa considereresti un successo nel lavorare con noi e come possiamo superare le aspettative in modo da volerci consigliare alle persone che conosci? Porre queste due domande ci aiuta a servire meglio i nostri clienti e a garantire che siano soddisfatti del nostro lavoro.
7. Qual è il passo successivo e quando?
Con un potenziale cliente, sii sempre vicino a "Qual è il prossimo passo ed entro quando?" Il prossimo passo che ti interessa potrebbe essere fissare una telefonata o magari semplicemente chiedere una risposta o pagare una fattura. In ogni caso, determina cosa ti aspetti. Non lasciarlo mai sospeso in aria, ma tieni a mente l'azione che vorresti che intraprendessero e impegnati per l'azione successiva.
8. Ce n'è bisogno e ti soddisfa?
Prima di lavorare con un potenziale cliente, devi sapere due cose: c’è bisogno del tuo prodotto/servizio e, in tal caso, è adatto alla tua azienda? Senza entrambi, è difficile realizzare una relazione a lungo termine.
9. Come posso aiutarti a svolgere meglio il tuo lavoro?
“Come posso aiutarti?” e “Che altro posso fare?” sono due domande che dovresti sempre porre al tuo cliente. Vogliono lavorare con te perché hanno bisogno dei tuoi servizi/supporto e speriamo che ti piaccia condividere con te le loro idee e visioni imprenditoriali. Il tuo obiettivo è aiutarli a svolgere meglio il loro lavoro.
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