Quando il cliente sembra non ascoltarti, ma è molto impaziente di sentire il prezzo, può essere piuttosto scoraggiante. Come affrontare questo problema?

Innanzitutto è importante che tu capisca perché te lo chiede?, e di cruciale importanza è anche momento esatto in cui ti chiede. Per esempio. se un cliente ti fa questa domanda dopo soli 3-5 minuti di conversazione, sia al telefono che di persona, significa che vuole che tu vada dritto al punto. Non gli interessa cosa puoi fare per lui, come trae vantaggio da ciò che offri, gli interessa solo se rientra o meno nel suo budget.

Nel momento in cui gli dici il prezzo, hai perso controllo. Prima di ciò è necessario scoprire gradualmente i suoi bisogni, cosa sta cercando esattamente. Non appena dici il prezzo, perdi potere, perché a quel punto non resta che aspettare che il tuo cliente dica: "No, è troppo caro" o "No, non voglio pagarlo".

Dopo una situazione come questa, molto probabilmente inizierai a scusarti: "Ma il nostro prodotto è così buono, lo facciamo da X anni..." e automaticamente il cliente ti vedrà come un tipico venditore, e questo è non quello che vuoi. 

Pertanto, se il cliente ti chiede il prezzo all'inizio della conversazione, dovresti farlo reindirizzare la comunicazione alle sue esigenze e scopri perché ha iniziato a parlarti. Quindi, se ti fa questa domanda all'inizio, dì semplicemente: dipende. Poi potrebbe chiederti da cosa dipende e tu rispondi: "Dipende da cosa stai cercando, quindi per favore dimmi di più". Ed eccolo lì. Sei tornato a esigenze del cliente, secondo i desideri del cliente, in occasione della vostra conversazione.

Se dopo metà conversazione o anche alla fine, dopo che avete progressivamente esaminato le sue esigenze, dopo che gli avete presentato tutti i vantaggi ed è davvero il momento di parlare di soldi, se poi il cliente vi chiede: "Qual è il prezzo?" ?", Ancora non dirlo subito Per esempio. "Beh, 1000€" (o qualunque sia il prezzo). 

Dopo aver comunicato il prezzo, il cliente potrebbe immediatamente dire okay, va bene, ma la maggior parte delle persone dirà: "Uffa, è un po' caro per me" o "È più di quanto mi aspettassi". È una reazione naturale del cliente. Ecco perché sarebbe meglio postare subito dopo la tua risposta un'altra domanda. Per esempio. "Il prezzo è di 1.000 euro. Ti va bene spendere così tanti soldi?" o "Rientra nel tuo budget?" In questo modo approfondisci la conversazione. È sempre importante focalizzare la conversazione sul cliente e sulle sue esigenze.

Se il cliente ti sta insistendo e non si ferma con quella domanda, è una buona idea fargliela fascia di prezzo, da A. Dite sempre che dipende, che il prezzo si forma in base a ciò di cui ha specificamente bisogno. Quando arrivi a un prezzo, chiedi sempre cosa ne pensa il cliente, se è accettabile per lui. Ascolta cosa ha da dirti il cliente. I clienti possono dire: "Va bene, più o meno è quello che abbiamo calcolato", e possono anche dire: "Oh, aspetta, è molto di più di quello che avevamo programmato di spendere" e in tal caso tornare alla storia che li riguarda.

Nelle vendite tradizionali, l’acquirente ha il controllo e il potere completi, perché è lui che mette i soldi. Tuttavia, dovresti capire che tu, in quanto persona che conclude la vendita, hai anche il potere di: energia rivelare o non rivelare il prezzo. Forse è troppo presto, forse non hai creato la domanda, non hai creato il bisogno del prodotto nel cliente, quindi concediti sempre più tempo e dì: dipende. In questo modo mantieni il controllo e quindi ti dai maggiori possibilità di accompagnare il cliente attraverso l'intera storia e concludere la vendita.

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Fonte: youtube.com/DanLok