Con il crescente numero di nuovi siti Web e applicazioni, diventa sempre più difficile attirare l'attenzione, interessare potenziali clienti e fidelizzarli.

Tuttavia, ciò che può posizionare il tuo sito web in modo convincente davanti alla concorrenza è una strategia attentamente sviluppata che si basa su uno strumento ancora sottoutilizzato: la psicologia digitale.

Cos’è la psicologia digitale?

Comprendere gli aspetti psicologici del comportamento dei consumatori e la loro applicazione alle piattaforme digitali sta diventando sempre più importante per il successo aziendale.

La psicologia digitale combina il marketing digitale con l’economia comportamentale e la psicologia per scoprire come funziona la nostra mente e cosa ci spinge quando interagiamo con i contenuti digitali.

Ci fornisce preziose informazioni su come i consumatori online rispondono a prodotti e servizi, aiutandoci a comprendere meglio le loro esigenze e preferenze.

Applicazione della psicologia digitale

Viviamo in un mondo pieno di numeri e statistiche. Con strumenti come Per noi monitorare Google Analytics è più facile che mai CHE COSA i nostri clienti lo fanno. Tuttavia, la psicologia digitale è rivelatrice PERCHÉ facendolo.

La psicologia digitale spiega perché i tuoi clienti si comportano in un certo modo. Ha lo scopo di individuare il modo migliore per comunicare il proprio messaggio e indirizzare gli utenti verso il percorso desiderato. Allo stesso tempo, indica come rendere quel percorso il più interessante, convincente ed efficace possibile.

La psicologia digitale aiuta a ottimizzare le strategie di marketing digitale laddove i numeri grezzi non possono. Questo livello più profondo di comprensione si presta a molteplici campi nel mondo online.

La psicologia digitale non è una singola tattica, ma un intero modo di pensare che integra il tuo marketing con una visione strategica. Gli esperti di marketing devono tenere conto della psicologia del consumatore già nella fase di pianificazione.

Perché la psicologia digitale è importante?

Gli psicologi digitali esaminano il modo in cui gli utenti navigano in Internet. Considerano la quantità di contenuti consumati dai visitatori del sito web, il modo in cui interagiscono con le informazioni e in quali orari acquistano prodotti/servizi.

Ciò aiuta le aziende come la tua a posizionarsi meglio nell'ecosistema digitale.

Gli esperti di marketing si sforzano costantemente di farlo attirare l'attenzione dei clienti e influenzare il loro comportamento. Il modo migliore per realizzarlo è scoprire esattamente cosa vogliono i clienti e come puoi fornirglielo.

Per raggiungere questo obiettivo è necessario che le aziende comprendano i fattori psicologici che influenzano le decisioni dei consumatori. Questo argomento è stato studiato a fondo nei negozi fisici. Tuttavia, il mondo online è una storia a sé.

Anche se potremmo sostenere che le interazioni faccia a faccia hanno un impatto maggiore, ci sono tattiche che possiamo usare online per essere altrettanto persuasivi, se non di più.

Immagina questo: visiti un concessionario di automobili e ti guardi intorno senza impegno. Dopo 30 secondi, un venditore invadente ti si avvicina, ti interroga in modo aggressivo e ti spinge ad acquistare.

Siamo stati tutti in una situazione del genere.

E 9 volte su 10 ci SPEGNERA' l'acquisto. La "vendita dura" è una tattica obsoleta.

Preparazione, riscaldamento e persuasione morbida sono fondamentali. Essenzialmente, azioni che aiutano i clienti a prendere decisioni.

Incoraggiare i clienti a prendere le proprie decisioni con i propri tempi (cioè aiutarli a fare la scelta desiderata) è molto più efficace che sbattergli in faccia i nostri prodotti.

Buon venditore comprende le emozioni dei consumatori e le usa per creare una connessione tra il consumatore e il tuo prodotto/servizio. Per comprendere le emozioni di un cliente, è necessario conoscere la psicologia dietro il suo comportamento. Pertanto, sarà molto più semplice elaborare una strategia di marketing che porterà i risultati desiderati.

Comprendendo la psicologia del consumatore, gli esperti di marketing possono prevedere e influenzare il comportamento dei consumatori attraverso le loro strategie di marketing digitale. Abbina la psicologia del consumatore al marketing digitale e il gioco è fatto; psicologia digitale. La pentola d'oro alla fine dell'arcobaleno!

La psicologia digitale può aiutarti a:

• capire perché il tuo cliente acquista prodotti/servizi
• aumentare i tassi di conversione
• ridurre la probabilità di un rapido abbandono del sito
• aumentare i tuoi guadagni medi per transazione
• fidelizzare i clienti attuali
• aumentare la possibilità di ripetere l'acquisto

Psicologia digitale e bias cognitivi

Spesso il comportamento e il processo decisionale dei consumatori si basano su euristiche. Questi sono subconscio, decisioni rapide che la tua mente esce senza consultare la parte razionale e logica del tuo cervello (mente cosciente).

Euristico sono scorciatoie mentali su cui facciamo affidamento per risparmiare tempo e fatica evitando di pensare in dettaglio ai passi o alle opzioni futuri.

Sebbene spesso rendano molto più semplice il processo decisionale quotidiano, le euristiche possono anche portare a errori di giudizio.

A volte fare affidamento su queste scorciatoie può portare a comportamenti irrazionali o a decisioni affrettate guidate dalle emozioni. Questi errori di ragionamento sono conosciuti come bias cognitivi e sono radicati nel nostro cervello.

Esiste oltre 100 degli errori più comuni di questo tipo. Gli esperti di marketing sanno che sfruttare questi pregiudizi cognitivi può avere enormi vantaggi nel settore del marketing digitale.

5 aree della psicologia del marketing digitale

Dato che esistono oltre 100 pregiudizi cognitivi, sulla base di ciascuno di essi possiamo ricavare diverse tattiche psicologiche che ottengono risultati nel marketing digitale. Qui ne segnaliamo alcuni che si sono rivelati particolarmente efficaci.

È importante combinare più principi della psicologia nel marketing per raggiungere i tuoi obiettivi.

1. Scarsità (la versione moderna di "solo un po' di più e sparito")

Se non hai familiarità con questa tattica psicologica, probabilmente hai vissuto in una grotta negli ultimi dieci anni. Scarsità crea un senso di urgenza, che a sua volta aumenta il desiderio dei consumatori di acquistare qualcosa il prima possibile, per non perdere l'occasione.

La scarsità è particolarmente efficace per le aziende di e-commerce perché puoi inserire etichette "scarse scorte" o "elevata domanda" sul tuo sito.

Anche le società di servizi possono trarre vantaggio dalle tattiche della scarsità. Ad esempio, possono applicare sconti a breve termine o un numero limitato di appuntamenti di consulenza.

La ricerca mostra quattro modi principali per sfruttare il potere delle tattiche della scarsità:

• Piccola quantità: "Solo 1 posto rimasto" "Solo 10 in stock" "Disponibilità limitata" aumenta la sensazione di dover acquistare qualcosa con urgenza prima che le scorte finiscano.
• Tempo limitato: Lo "sconto nelle prossime 24 ore" aumenta l'urgenza di acquistare prima della fine di tale periodo di tempo.
• Forte richiesta: "1.437 venduti oggi": evidenzia la popolarità e aumenta la probabilità di acquisto.
• Un'opportunità unica: 'solo membri' 'codice sconto unico' 'accesso VIP': rende gli individui privilegiati a ricevere tale offerta.

Booking.com è geniale quando si tratta di tattiche di scarsità…

"Solo 1 rimasto sul nostro sito web" incoraggia i tuoi clienti a ordinare il prodotto prima che qualcun altro lo acquisti. Posiziona inoltre l’azienda come affidabile, affidabile, rispettabile, sicura e popolare, soddisfacendo il bisogno umano di prova sociale.

2. L'effetto esca nel marketing digitale

Questo bias cognitivo è alla base di molti modelli di strategia di prezzo. Come suggerisce il nome "esca", è uno stratagemma per incoraggiare i clienti a prendere una decisione informata.

L’effetto esca si riferisce all’introduzione di un terzo prezzo per rendere più appetibile uno dei due. È stato utilizzato per molto tempo anche al di fuori di Internet.

Quali popcorn compreresti?

I popcorn grandi costano il doppio di quelli piccoli e, se esistessero solo queste due opzioni, la differenza di prezzo sarebbe chiaramente eccessiva. Tuttavia, con l'introduzione dell'opzione media, che è più vicina nel prezzo a quella più costosa, la gente molto spesso pensa: "I popcorn grandi costano solo 30 dinari". più costoso della media, ma ottieni molto di più. Quelli piccoli sono molto più economici degli altri, quindi probabilmente sono molto piccoli. Per me è più redditizio prendere quelli grandi."

Nel mondo digitale ti imbatterai spesso ad es. agli abbonamenti Basic, Standard e Pro, che funzionano secondo questo stesso principio. Se sono disponibili solo abbonamenti Basic e Pro, il cliente potrebbe avere difficoltà a giustificare il pagamento del doppio per l'abbonamento Pro.

Quando introduci la parte centrale, ad es. Un abbonamento standard, all'improvviso un abbonamento Pro sembra un'ottima scelta!

Questo modello a tre prezzi è una strategia di psicologia digitale estremamente efficace. In realtà ha il potere di incoraggiare i clienti a scegliere esattamente l’opzione per la quale hai sempre desiderato che optassero.

3. Paura della perdita

Questo fenomeno si riferisce alla tendenza umana ad essere più turbati nel perdere qualcosa di quanto saremmo felici di guadagnare qualcosa. In altre parole, la paura della perdita supera di gran lunga il piacere del guadagno.

Pensaci: sicuramente saresti felice se guadagnassi 100.000 dinari adesso, ma ti farebbe molto più male se perdessi 100.000 dinari.

Puoi trarre vantaggio da questo fenomeno psicologico nel modo in cui posizioni il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, molte aziende SaaS (ad esempio Monday, HubSpot...) offrono prove gratuite come modo per preparare un nuovo cliente.

La prova gratuita del prodotto comporta un impegno minimo da parte del consumatore, senza alcun rischio. O almeno così pensano...

La perdita si verifica quando scade il periodo gratuito! Durante il periodo di prova gratuito, costruiscono una connessione emotiva subconscia, ad es. l’abitudine di affidarsi ai servizi dati.

Durante quel periodo, è stato meno stressante per loro, molte cose sono diventate più facili per loro, sono stati più efficienti nelle loro attività quotidiane... Tutto grazie al software o alla piattaforma.

Il consumatore è disposto a pagare per l’accesso perché evita una perdita molto maggiore associata all’impossibilità di continuare a utilizzare il software/piattaforma.

I fornitori SaaS sanno che le prove gratuite sono il modo migliore per ottenere abbonamenti a lungo termine. Questo perché una volta che un potenziale cliente diventa un vero cliente, ci sono anche opportunità di aggiornamento all'interno della piattaforma.

Anche i negozi di e-commerce con prodotti tangibili possono sfruttare questo pregiudizio cognitivo. Un marchio di New York lo fa perfettamente. È un venditore di profumi e candele profumate snif.co

Esperienza di acquisto di profumi come mai prima d'ora! I campioni gratuiti arrivano a casa tua, insieme ai profumi a grandezza naturale.

Non ti piace l'odore? Rimanda indietro la tua bottiglia di profumo. Ti piace? Tieni il profumo e pagalo.

Psicologia digitale correlata a questo? Perdere una bottiglia di profumo.

Una volta che lo hai in mano, è molto più difficile riaverlo indietro. Ottima tattica!

C'è anche un elemento di impegno: è molto più faticoso restituire un prodotto che semplicemente tenerlo, anche se non ti piace davvero.

4. La reciprocità come tecnica psicologica

Dare e ricevere. È l’equilibrio naturale della vita umana. Quando riceviamo qualcosa gratuitamente, ci sentiamo in debito con quella persona o organizzazione, il che significa che vogliamo restituire qualcosa.

La reciprocità avviene nella nostra vita quotidiana.

Hai mai invitato qualcuno al suo compleanno solo perché è stato lui a invitare te? Hai mai comprato un regalo di Natale a qualcuno perché te ne ha comprato uno? È un sentimento di obbligo a fare qualcosa per qualcuno che ha fatto qualcosa per te.

In una società dei consumi, questo è uno strumento potente. I regali costruiscono relazioni e lealtà, preparando il destinatario del regalo a diventare in seguito un consumatore.

Non solo è efficace nell’attrarre nuovi clienti, ma può facilitare le relazioni a lungo termine con quelli esistenti. La reciprocità è un modo fantastico per costruire la fedeltà alla marca.

Considera questi 5 pilastri fondamentali della reciprocità:

• Fai sentire i clienti speciali e unici - includere la personalizzazione nella comunicazione con lui.
• Offri ai clienti un regalo prezioso che migliori la loro vita - non regalare cose inutili, prendi di mira i problemi dei tuoi clienti.
• Suggerisci modi in cui i clienti potrebbero restituire qualcosa - se il regalo è uno sconto, resta inteso che per ottenerlo è necessario acquistare qualcosa.
• Sii il primo a dare - non aspettare una richiesta per ulteriori informazioni, fornisci un download gratuito.
• Non lasciare che il cerchio si chiuda – continua a donare finché non si convertono! Un'eccezionale opportunità per l'email marketing.

5. Prova sociale nel marketing digitale

Un modo sicuro per utilizzare la psicologia digitale è mostrare prove sociali sul tuo prodotto o servizio. Gli studi dimostrano che i consumatori online di 92% leggono almeno una recensione del prodotto prima di prendere una decisione di acquisto, con la maggior parte degli acquirenti che legge da 1 a 6 recensioni prima di impegnarsi in una decisione.

A noi umani piace seguire le masse. Alcune recensioni positive su un prodotto o servizio ci rendono molto più propensi a provarlo noi stessi.

Esistono diversi modi per visualizzare la prova sociale:

• Recensioni degli utenti
• Numero totale di abbonati
• Numero totale di condivisioni tramite reti
• I successi dei tuoi utenti
• Certificati di terze parti
• Contrassegni di sicurezza
• Loghi dei clienti

Un ottimo esempio di azienda che utilizza le recensioni come prova sociale è AliExpress. Ma incoraggia attivamente i propri clienti a lasciare recensioni, premiandoli con vari sconti, aumentando così la probabilità di attirare nuovi clienti che si affidano alle opinioni delle persone che hanno provato il prodotto.

Se ordini già merce dall'altra parte del mondo e devi aspettarla un mese, preferirai ordinare prodotti in cui vedi commenti positivi e foto scattate dai clienti precedenti, giusto?

Psicologia digitale ed esperienza dell'utente

L'obiettivo finale di qualsiasi tattica di marketing è offrire un'esperienza cliente indimenticabile che prolunga il ciclo di vita del cliente.

L'utilizzo dei principi sopra indicati ha lo scopo di guidare in modo subliminale la mente dei tuoi clienti, senza pressioni eccessive o esplicite. Ricorda il venditore invadente con un approccio aggressivo da cui vogliamo allontanarci!

Se combinati efficacemente, i principi della psicologia digitale rappresenteranno una rivoluzione totale nell’ottimizzazione delle conversioni a vantaggio della tua azienda.

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