Abbiamo preparato un consiglio universale per le vendite: cosa puoi rispondere a un potenziale acquirente quando ti dice che ti chiamerà e quindi lo manterrà in conversazione con te.

Ti è mai capitato che un potenziale cliente ti dicesse "ti ricontatterò"?

Cosa succede dopo? Cosa succede dopo che dicono: ti ricontatterò? Mi senti ancora? Mi sentirai il giorno dopo? Dopo una settimana? Un mese dopo? Oppure semplicemente dimenticano e scompaiono e non ti rispondono mai...
Questa situazione è simile a quando ti viene detto "Voglio pensarci".
Come reagisci a questo? Prima di tutto devi sapere esattamente qual è la verità e perché te lo hanno detto. Sono solo educati? Oppure hanno davvero bisogno di un po’ più di tempo per prendere una decisione? Forse ti rifiutano semplicemente educatamente? Devi sapere esattamente cosa sta succedendo.

Sii onesto e diretto

Nelle conversazioni con potenziali clienti, è sempre importante essere onesti e diretti. Se un potenziale cliente dice che ti ricontatterà, la risposta migliore non è: "Oh sì, okay, certo, posso inviarti qualche informazione in più." o "Quando vorresti ricontattarmi?" ?" Questa non è affatto la risposta che vuoi. dire. Questa risposta non va affatto bene perché ti pone immediatamente in uno status inferiore. Cosa dovresti dire quindi a un potenziale cliente quando ti dice che ti chiamerà?

Un consiglio di vendita che porterà sicuramente risultati

Quando un potenziale cliente dice: "La ricontatterò", la tua risposta potrebbe essere: "Bene, sa una cosa, signore, di solito quando qualcuno dice che mi risponderà, non lo sento mai più". Sì, sii molto diretto.
Assicurati di porre anche la domanda "Cosa ci vorrebbe per me e te per fare affari oggi?" Chiedi al tuo potenziale cliente questa domanda molto semplice ma profonda.

Un potenziale cliente potrebbe dirti: "Beh, sai, ho bisogno di queste informazioni adesso" o "Ho bisogno di alcune referenze" o "Ho bisogno di un piano" o "Ho bisogno di parlare con qualcuno".
Qualunque cosa ti dica, è importante che tu senta la verità, perché così potrai concentrarti sulla risoluzione di quel problema specifico, altrimenti non sapresti esattamente cosa stai risolvendo e perché i clienti non ti chiamano mai più (o non rispondono alle tue domande) telefono quando ti chiamano di nuovo).

Un'altra risposta a "Ti ricontatterò" potrebbe essere "Beh, sa una cosa, signore, di solito quando sento qualcuno dire che mi risponderanno - e lo faccio da molto tempo - io non li sentiremo mai più. Stai solo cercando di essere educato. Non vorrai respingere la mia proposta, vero? È così?"
Ed è esattamente ciò che sta accadendo in quel momento. Successivamente puoi porre loro alcune domande in modo da poter adattare l'offerta a quel particolare cliente e in modo che sappiano quali sono i punti deboli della tua offerta che inducono i potenziali clienti ad arrendersi.

Puoi porre loro delle domande: "Non ti piacciono le condizioni commerciali?" Il prezzo? Sei a corto di soldi in questo momento? Quale parte dell'accordo non ti piace? Puoi dirmelo. Se non sei già interessato a fare affari, allora mettiamo tutte le carte in tavola. Dimmi, cosa non ti piace dell'offerta?” E poi il potenziale cliente potrebbe dire che in realtà il prezzo è un po' troppo alto.

Come procedi quando ti dicono cosa non gli va bene?

Quindi puoi parlare del prezzo e di cosa puoi fare per quel cliente: forse c'è l'opportunità di offrirgli una sorta di piano di pagamento, condizioni migliori, uno sconto? Gli cambierà idea? Nella maggior parte dei casi lo faranno e hai un accordo! Quindi, devi capire perché ti stanno dicendo qualcosa e il fatto che è possibile che stiano mentendo.

Perché i potenziali acquirenti spesso sono d'accordo?

I potenziali clienti spesso sanno dire bugie perché vogliono uscire dalla conversazione, per tutelarsi, non vogliono darti troppe informazioni.
A volte temono che potresti usare i loro dati contro di loro.
Non vogliono vendersi, non vogliono che tu riceva una commissione o qualsiasi altro motivo

Quindi, devi sapere che c'è molta resistenza da parte dei potenziali clienti. Devi andare oltre e in qualche modo arrivare alla verità su ciò che sta realmente accadendo. E per questo, a volte basta fare qualche domanda ed è tutto ciò che serve per concludere la vendita.

È meglio conoscere dieci consigli di vendita o uno solo?

Ci sono molti consigli e coach per le vendite là fuori, e praticamente tutti si riducono alla stessa cosa: ecco 10 modi diversi per effettuare una vendita, 10 risposte diverse quando il cliente dice così e così...
Non è meglio trovare un modo universale per risolvere molteplici scuse e chiudere la vendita a tuo favore?
È meglio conoscere un modo per risolvere 10 pronunce diverse piuttosto che 10 modi diversi per risolvere una pronuncia. Se il tuo modo di risolvere i reclami dei potenziali clienti è buono ed efficace, allora perché hai bisogno di così tante tecniche diverse e così tanti script con possibili risposte?

Non vuoi ricordare così tante tecniche e script quando parli e ti connetti con un potenziale cliente al telefono.

Creare un sistema che funzioni sempre

Meglio avere un sistema e una risposta pronta che funzioni anche quando hanno pronuncia A, pronuncia B, C o D.
Il modo in cui rispondi a un potenziale cliente sia quando dice che ti ricontatterà sia quando dice che vuole pensarci di più dovrebbe essere abbastanza simile. Naturalmente, puoi sempre modificare alcune domande, ma mantieni sostanzialmente la stessa cosa. Ti renderà la vita molto più semplice e potrai concludere la vendita con facilità.

Ulteriori suggerimenti che possono aumentare il successo delle tue vendite leggi sul nostro blog. 

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