Kada klijent kao da Vas ni ne sluša, već je jako nestrpljiv da čuje cenu, to može biti dosta obeshrabrujuće. Kako se nositi sa ovim pitanjem?

Prvo, bitno je da razumete zašto Vas to pita, a od presudne važnosti je i tačan momenat u kom Vas pita. Npr. ako Vam klijent postavi ovo pitanje nakon samo 3-5 minuta razgovora, bilo da je to putem telefona ili uživo, to znači da želi da odmah pređete na stvar. Ne zanima ga šta možete da uradite za njega, od kakve mu je koristi ono što nudite, samo ga interesuje da li mu se to uklapa u budžet ili ne.

Onog trenutka kada mu kažete cenu, Vi ste izgubili kontrolu. Pre toga je neophodno da postepeno otkrijete njegove potrebe, šta je ono što tačno traži. Čim kažete cenu, Vi gubite moć, jer onda sve što preostaje jeste da čekate svog klijenta da kaže: “Ne, to je preskupo” ili “Ne, ne želim da platim za to”.

Posle ovakve situacije, najverovatnije ćete početi da se opravdavate: “Ali naš proizvod je tako dobar, mi se ovim bavimo već X godina…” i automatski će Vas klijent videti kao tipičnog prodavca, a to nije ono što želite. 

Zato, ukoliko Vas klijent na samom početku razgovora pita za cenu, treba da preusmerite komunikaciju na njegove potrebe i otkrijete zašto je uopšte i započeo razgovor sa Vama. Tako da, ukoliko Vam to pitanje postavi na samom početku, jednostavno recite – zavisi. Onda Vas može pitati od čega to zavisi, a Vi kažite: “Zavisi od onoga što tražite, tako da mi molim Vas recite nešto više o tome”. I eto. Vratili ste se na klijentove potrebe, na klijentove želje, na povod vašeg razgovora.

Ako posle pola razgovora ili čak na kraju, nakon što ste postepeno ispitali njegove potrebe, nakon što ste mu predstavili sve benefite i stvarno je došlo vreme da se povede priča o novcu, ako Vas tada klijent pita: “Koja je cena?”, opet nemojte odmah reći npr. “Pa, 1000€” (ili kolika god da je cena). 

Nakon što kažete cenu, klijent bi odmah mogao reći okej, važi, ali većina ljudi će reći: “Uf, malo mi je to skupo” ili “To je više nego što sam očekivao”. To je prirodna reakcija kupca. Zato bi najbolje bilo da odmah nakon svog odgovora postavite još jedno pitanje. Npr. “Cena je 1000€. Da li Vam je ok da izdvojite toliko novca?” ili “Da li se to uklapa u Vaš budžet?” Na taj način produbljujete razgovor. Uvek je važno da konverzaciju preusmerite na klijenta i njegove potrebe.

Ako Vas klijent pritiska i ne prestaje sa tim pitanjem, dobra ideja je da mu date neki raspon cena, od-do. Uvek kažite da zavisi, da se cena formira na osnovu onoga što je njemu konkretno potrebno. Kada dođete do cene, uvek pitajte kako klijentu to odgovara, da li mu je to prihvatljivo. Slušajte šta klijent ima da Vam kaže. Klijenti mogu reći: “Ok, tako smo otprilike i računali”, a mogu reći i: “Au, čekaj bre, pa to je mnogo više od onoga što smo planirali da potrošimo” i u tom slučaju se opet vratite na priču o njima.

U tradicionalnoj prodaji, kupac ima potpunu kontrolu i moć, jer kupac je taj koji polaže novcem. Međutim, treba da shvatite da Vi kao osoba koja zatvara prodaju takođe imate moć – moć da otkrijete ili ne otkrijete cenu. Možda je prerano, možda niste izgradili potražnju, niste u kupcu kreirali potrebu za proizvodom, tako da uvek dajte sebi još vremena i recite – zavisi. Tako zadržavate kontrolu i tako dajete sebi veće šanse da klijenta sprovedete kroz celu priču i zatvorite prodaju.

Nadam se da su Vam ovi saveti bili od pomoći, a ukoliko želite da povećate prodaju putem interneta, pročitajte više o našim uslugama.

Izvor: youtube.com/DanLok