Когда клиент, похоже, даже не слушает вас, но с нетерпением ждет цену, это может сильно обескуражить. Как решить эту проблему?

Во-первых, важно, чтобы вы понимали Почему вы об этом спрашиваете?, и решающее значение имеет также точный момент в котором он спрашивает вас. Например. Если клиент задает вам этот вопрос всего через 3–5 минут разговора, будь то по телефону или лично, это означает, что он хочет, чтобы вы сразу перешли к делу. Его не интересует, что вы можете для него сделать, какую выгоду он получит от того, что вы предлагаете, его интересует только то, вписывается ли это в его бюджет или нет.

В тот момент, когда вы называете ему цену, вы проигрываете. контроль. Перед этим необходимо постепенно выяснить его потребности, что именно он ищет. Как только вы называете цену, вы теряете власть, потому что дальше вам остается только ждать, когда ваш клиент скажет: «Нет, это слишком дорого» или «Нет, я не хочу за это платить».

После такой ситуации вы, скорее всего, начнете оправдываться: «Но наш продукт такой хороший, мы делаем это уже X лет...» и клиент автоматически увидит в вас типичного продавца, а это не то, что вам нужно. 

Поэтому, если клиент спрашивает вас о цене в самом начале разговора, вам следует перенаправить сообщение к его потребностям и выясните, почему он вообще начал с вами общаться. Так что, если он задаст вам этот вопрос в самом начале, просто скажите: зависит от. Затем он может спросить вас, от чего это зависит, и вы скажете: «Это зависит от того, что вы ищете, поэтому, пожалуйста, расскажите мне об этом подробнее». И вот так. Вы вернулись к потребности клиента, по желанию клиента, по случаю вашего разговора.

Если после половины разговора или даже в конце, после того как вы постепенно изучили его потребности, после того как вы представили ему все выгоды и настало время поговорить о деньгах, если клиент затем спрашивает вас: «Какова цена?», снова не говори сразу например «Ну, 1000 евро» (или сколько там стоит). 

После того, как вы назовете цену, клиент может сразу же сказать: «Хорошо, это нормально», но большинство людей скажут: «Ох, это немного дороговато для меня» или «Это больше, чем я ожидал». Это естественная реакция клиента. Вот почему лучше всего разместить пост сразу после вашего ответа. еще один вопрос. Например. «Цена — 1000 евро. Вас устроит потратить такую сумму?» или «Вписывается ли это в ваш бюджет?» Таким образом вы углубляете разговор. Всегда важно сосредоточить разговор на клиенте и его потребностях.

Если клиент давит на вас и не останавливается на этом вопросе, хорошей идеей будет задать ему один ценовой диапазон, от-до. Всегда говорите, что это зависит от того, что конкретно ему нужно, и что цена формируется на основе этого. Когда вы определитесь с ценой, всегда спрашивайте, что думает по этому поводу клиент, приемлема ли она для него. Слушать. Что клиент хочет вам сказать?. Клиенты могут сказать: «Хорошо, это примерно то, что мы рассчитали», а могут также сказать: «Ой, подождите, это намного больше, чем мы планировали потратить», и в этом случае вернуться к истории о них.

При традиционных продажах покупатель имеет полный контроль и власть, поскольку именно он вкладывает деньги. Однако вы должны понимать, что вы, как лицо, завершающее сделку, также имеете право: власть раскрывать или не раскрывать цену. Возможно, еще слишком рано, возможно, вы еще не сформировали спрос, не создали потребность в продукте у клиента, поэтому всегда давайте себе больше времени и говорите — это зависит от обстоятельств. Таким образом, вы сохраняете контроль и, следовательно, увеличиваете свои шансы провести клиента через всю историю и завершить продажу.

Надеюсь, эти советы были вам полезны, и если вы хотите увеличить свои онлайн-продажи, узнать больше о наших услугах.

Источник: youtube.com/DanLok