С ростом числа новых веб-сайтов и приложений становится все сложнее привлекать внимание, заинтересовывать потенциальных клиентов и удерживать их.

Однако то, что может убедительно выделить ваш сайт среди конкурентов, — это тщательно разработанная стратегия, основанная на пока еще недостаточно используемом инструменте — цифровой психологии.

Что такое цифровая психология?

Понимание психологических аспектов поведения потребителей и их применение на цифровых платформах становятся все более важными для успеха бизнеса.

Цифровая психология объединяет цифровой маркетинг с поведенческой экономикой и психологией, чтобы раскрыть, как работает наш разум и что движет нами, когда мы взаимодействуем с цифровым контентом.

Это дает нам ценную информацию о том, как интернет-потребители реагируют на продукты и услуги, помогая нам лучше понять их потребности и предпочтения.

Применение цифровой психологии

Мы живем в мире, полном цифр и статистики. Благодаря таким инструментам, как Google Analytics, нам стало проще отслеживать ЧТО наши клиенты работают. Однако цифровая психология раскрывает ПОЧЕМУ они это делают.

Цифровая психология объясняет, почему ваши клиенты ведут себя именно так. Его цель — определить наилучший способ донести ваше сообщение и направить пользователей по желаемому пути. В то же время он указывает, как сделать этот путь максимально интересным, убедительным и эффективным.

Цифровая психология помогает оптимизировать стратегии цифрового маркетинга там, где голые цифры бессильны. Этот более глубокий уровень понимания применим во многих областях онлайн-мира.

Цифровая психология — это не отдельная тактика, а целый образ мышления, который дополняет ваш маркетинг стратегическим видением. Маркетологи должны учитывать психологию потребителей еще на этапе планирования.

Почему важна цифровая психология?

Цифровые психологи изучают, как пользователи просматривают интернет. Они учитывают, какой объем контента потребляют посетители веб-сайта, как они взаимодействуют с информацией и в какое время они приобретают товары/услуги.

Это помогает таким компаниям, как ваша, лучше позиционировать себя в цифровой экосистеме.

Маркетологи постоянно стремятся привлекать внимание клиентов и влиять на их поведение. Лучший способ добиться этого — выяснить, чего именно хотят клиенты и как вы можете им это предоставить.

Чтобы добиться этого, компаниям необходимо понимать психологические факторы, влияющие на решения потребителей. Эта тема была тщательно исследована в физических магазинах. Однако онлайн-мир — это отдельная история.

Хотя мы можем утверждать, что личное общение более эффективно, существуют тактики, которые мы можем использовать в Интернете, чтобы быть столь же убедительными, если не более убедительными.

Представьте себе: вы приходите в автосалон и осматриваетесь без каких-либо обязательств. Через 30 секунд к вам подходит настойчивый продавец, начинает агрессивно допрашивать и давить на вас, чтобы вы совершили покупку.

Мы все были в такой ситуации.

И в 9 случаях из 10 это ОТБРАСЫВАЕТ нас от покупки. «Жесткая продажа» — устаревшая тактика.

Подготовка, разминка и мягкое убеждение являются ключевыми. По сути, это действия, которые помогают клиентам принимать решения.

Поощрять клиентов принимать собственные решения в удобное для них время (т.е. помогать клиенту сделать желаемый выбор) гораздо эффективнее, чем навязывать им нашу продукцию.

Хороший маркетолог понимает эмоции потребителей и использует их для формирования связи между потребителем и вашим продуктом/услугой. Чтобы понять эмоции клиента, необходимо знать психологию его поведения. Таким образом, будет намного проще разработать маркетинговую стратегию, которая принесет желаемые результаты.

Понимая психологию потребителей, маркетологи могут прогнозировать и влиять на поведение потребителей с помощью своих стратегий цифрового маркетинга. Соедините психологию потребителей с цифровым маркетингом, и вот вам результат; цифровая психология. Горшочек с золотом на конце радуги!

Цифровая психология может помочь вам:

• понять, почему ваш клиент покупает продукты/услуги
• увеличить коэффициент конверсии
• снизить вероятность быстрого ухода с сайта
• увеличьте свой средний доход за транзакцию
• сохранить текущих клиентов
• увеличить вероятность повторной покупки

Цифровая психология и когнитивные предубеждения

Зачастую поведение потребителей и принятие решений основываются на эвристике. Это подсознательные, быстрые решения которые возникают в вашем разуме без консультации с рациональной, логической частью вашего мозга (сознанием).

Эвристика — это ментальные сокращения, на которые мы полагаемся, чтобы сэкономить время и усилия, избегая детального обдумывания будущих шагов или вариантов.

Хотя эвристики часто значительно облегчают принятие повседневных решений, они также могут приводить к ошибкам в суждениях.

Иногда использование этих легких путей может привести к нерациональному поведению или поспешным решениям, продиктованным эмоциями. Эти ошибки в рассуждениях известны как когнитивные искажения и заложены в нашем мозге.

Есть более 100 самых распространенных ошибок этот парень. Мудрые маркетологи знают, что использование этих когнитивных предубеждений может принести огромную пользу в индустрии цифрового маркетинга.

5 областей психологии цифрового маркетинга

Учитывая, что существует более 100 когнитивных предубеждений, на основе каждого из них можно вывести несколько психологических тактик, которые позволяют добиться результатов в цифровом маркетинге. Здесь мы остановимся на некоторых из них, которые оказались особенно эффективными.

Для достижения ваших целей важно сочетать в маркетинге различные принципы психологии.

1. Дефицит (современная версия «еще немного и все кончено»)

Если вы не знакомы с этой психологической тактикой, то, вероятно, последние десять лет вы живете в пещере. Дефицит это создает ощущение срочности, что в свою очередь усиливает желание потребителей купить что-то как можно скорее, чтобы не упустить возможность.

Дефицит особенно эффективен для компаний электронной коммерции, поскольку на вашем сайте можно разместить метки «низкий уровень запасов» или «высокий спрос».

Даже компании сферы услуг могут воспользоваться тактикой дефицита. Например, они могут применять краткосрочные скидки или ограниченное количество консультаций.

Исследования показывают четыре основных способа использования силы тактики дефицита:

• Небольшое количество: «осталось только 1 место», «на складе всего 10 штук», «ограниченное предложение» усиливают ощущение, что вам нужно срочно что-то купить, пока товар не закончился.
• Ограниченное время: «скидка в течение следующих 24 часов» увеличивает срочность покупки до окончания этого периода времени.
• Высокий спрос: «Сегодня продано 1437 экземпляров» — подчеркивает популярность и увеличивает вероятность покупки.
• Уникальная возможность: «только для участников», «уникальный код скидки», «VIP-доступ» — делает отдельных лиц привилегированными и дает им право на получение такого предложения.

Booking.com гениален, когда дело касается тактики дефицита…

Фраза «На нашем сайте остался только 1 товар» побуждает ваших клиентов поторопиться заказать товар, пока его не купил кто-то другой. Он также позиционирует компанию как заслуживающую доверия, надежную, авторитетную, безопасную и популярную, удовлетворяющую потребность человека в социальном доказательстве.

2. Эффект приманки в цифровом маркетинге

Это когнитивное искажение лежит в основе многих моделей ценовой стратегии. Как следует из названия, «приманка» — это уловка, призванная побудить клиентов принять обоснованное решение.

Эффект приманки заключается в введении третьей цены с целью сделать одну из двух более привлекательной. Он уже давно используется даже за пределами Интернета.

Какой попкорн вы бы купили?

Большой попкорн стоит в два раза дороже маленького, и если бы были только эти два варианта, разница в цене была бы явно чрезмерной. Однако с появлением среднего варианта, который по цене ближе к более дорогому, люди чаще всего думают: «Большой попкорн всего на 30 динаров дороже среднего, а получаешь гораздо больше. Маленькие намного дешевле остальных, а значит, они, вероятно, очень маленькие. Мне выгоднее всего брать большой».

В цифровом мире вы часто будете сталкиваться, например: на подписки Basic, Standard и Pro, которые работают по тому же принципу. Если есть только подписки Basic и Pro, у клиента могут возникнуть трудности с оправданием оплаты в два раза большей суммы за подписку Pro.

Когда вы вводите середину, т. е. стандартную подписку, внезапно подписка Pro кажется отличным выбором!

Эта трехценовая модель представляет собой чрезвычайно эффективную стратегию цифровой психологии. На самом деле он способен побудить клиентов выбрать именно тот вариант, который вы всегда хотели, чтобы они выбрали.

3. Страх потери

Этот феномен связан с человеческой склонностью больше расстраиваться из-за потери чего-либо, чем радоваться приобретению чего-либо. Другими словами, страх потери намного перевешивает удовольствие от приобретения.

Подумайте об этом: вы, конечно, были бы счастливы, если бы сейчас получили 100 000 динаров, но вам было бы гораздо больнее, если бы вы потеряли 100 000 динаров.

Вы можете воспользоваться этим психологическим явлением при позиционировании своего продукта или услуги. Например, многие SaaS-компании (например, Monday, HubSpot…) предлагают бесплатные пробные версии как способ подготовки нового клиента.

Бесплатная пробная версия продукта не требует от потребителя никаких обязательств и не несет никакого риска. Или, по крайней мере, они так думают...

Потеря происходит по истечении бесплатного периода! В течение бесплатного пробного периода у них формируется подсознательная эмоциональная связь, т.е. привычка полагаться на предоставляемые услуги.

В этот период они испытывали меньше стресса, многие вещи стали для них проще, они стали более эффективными в своих повседневных задачах... И все это благодаря программному обеспечению или платформе.

Потребитель готов платить за доступ, поскольку это позволяет избежать гораздо больших потерь, связанных с невозможностью дальнейшего использования программного обеспечения/платформы.

Поставщики SaaS знают, что бесплатные пробные версии — лучший способ оформить долгосрочную подписку. Это связано с тем, что как только потенциальный клиент становится реальным покупателем, у него также появляются возможности для повышения уровня обслуживания на платформе.

Интернет-магазины, предлагающие осязаемые товары, также могут эксплуатировать это когнитивное искажение. Один нью-йоркский бренд делает это идеально. Это продавец духов и ароматических свечей. sniff.co

Неповторимые впечатления от покупки парфюмерии! Бесплатные образцы будут доставлены вам домой вместе с полноразмерными духами.

Не нравится запах? Отправьте флакон духов обратно. Вам это нравится? Оставьте себе духи и заплатите за них.

Цифровая психология имеет к этому отношение? Потеря флакона духов.

Как только вещь окажется у вас в руках, вернуть ее обратно будет гораздо сложнее. Отличная тактика!

Здесь также есть элемент усилий — вернуть товар гораздо сложнее, чем просто оставить его себе, даже если он вам не очень нравится.

4. Взаимность как психологический прием

Давать и получать. Это естественный баланс человеческой жизни. Когда мы получаем что-то бесплатно, мы чувствуем себя обязанными этому человеку или организации, а это значит, что мы хотим что-то отдать взамен.

Взаимность имеет место в нашей повседневной жизни.

Вы когда-нибудь приглашали кого-то на день рождения только потому, что он пригласил вас? Вы когда-нибудь покупали кому-то рождественский подарок, потому что он купил его вам? Это чувство долга сделать что-то для кого-то, кто сделал что-то для вас.

В потребительском обществе это мощный инструмент. Подарки укрепляют отношения и лояльность, готовя получателя подарка к тому, чтобы впоследствии стать потребителем.

Это не только эффективно для привлечения новых клиентов, но и может способствовать установлению долгосрочных отношений с существующими. Взаимность — это отличный способ повысить лояльность к бренду.

Рассмотрим эти 5 основных столпов взаимности:

• Дайте клиентам почувствовать себя особенными и уникальными - включить персонализацию в общение с ним.
• Подарите клиентам ценный подарок, который улучшит их жизнь - не раздавайте бесполезные вещи, сосредоточьтесь на проблемах своих клиентов.
• Предложите способы, которыми клиенты могли бы помочь - если подарок представляет собой скидку, подразумевается, что для ее получения нужно что-то купить.
• Будьте первым, кто даст - не ждите запроса на дополнительную информацию, предоставьте бесплатную загрузку.
• Не позволяй кругу замкнуться. – продолжайте жертвовать, пока они не обратятся в вашу пользу! Прекрасная возможность для email-маркетинга.

5. Социальное доказательство в цифровом маркетинге

Один из верных способов использования цифровой психологии — продемонстрировать социальное доказательство вашего продукта или услуги. Исследования показывают, что 92% онлайн-потребители читают как минимум один обзор продукта, прежде чем принять решение о покупке, при этом большинство покупателей читают от 1 до 6 обзоров, прежде чем принять решение.

Нам, людям, нравится следовать за массами. Несколько положительных отзывов о продукте или услуге гораздо сильнее побуждают нас попробовать их самостоятельно.

Есть несколько способов продемонстрировать социальное доказательство:

• Отзывы пользователей
• Общее количество подписчиков
• Общее количество акций через сети
• Успехи ваших пользователей
• Сертификаты третьих лиц
• Знаки безопасности
• Логотипы клиентов

Отличным примером компании, которая использует отзывы в качестве социального доказательства, является AliExpress. Но он активно поощряет своих клиентов оставлять отзывы, вознаграждая их различными скидками, тем самым увеличивая вероятность привлечения новых клиентов, которые полагаются на мнение людей, попробовавших продукт.

Если вы уже заказываете товары с другого конца света и вам приходится ждать их месяц, вы же скорее закажете продукцию, о которой видите положительные отзывы и фотографии, сделанные предыдущими покупателями, верно?

Цифровая психология и пользовательский опыт

Конечная цель любой маркетинговой тактики — предложить клиенту незабываемый опыт, который продлит его жизненный цикл.

Использование вышеперечисленных принципов направлено на подсознательное управление сознанием ваших клиентов без чрезмерного или явного давления. Помните назойливого продавца с агрессивным подходом, от которого мы хотим уйти!

При эффективном сочетании принципы цифровой психологии совершат полную революцию в оптимизации конверсий на благо вашего бизнеса.

Адаптировано из: за пределами.агентства