Keď sa vám zdá, že vás klient ani nepočúva, ale veľmi netrpezlivo si vypočuje cenu, môže ho to dosť odradiť. Ako sa s týmto problémom vysporiadať?

Po prvé, je dôležité, aby ste pochopili Prečo sa to pýtaš?a má tiež zásadný význam presný moment v ktorom sa ťa pýta. Napríklad. ak vám klient položí túto otázku už po 3-5 minútach rozhovoru, či už po telefóne alebo osobne, znamená to, že chce, aby ste prešli priamo k veci. Nezaujíma ho, čo pre neho môžete urobiť, aký má prospech z toho, čo ponúkate, zaujíma ho len to, či sa mu to zmestí do rozpočtu alebo nie.

V momente, keď mu poviete cenu, ste prehrali ovládanie. Predtým je potrebné postupne objavovať jeho potreby, čo presne hľadá. Len čo poviete cenu, stratíte silu, pretože potom už zostáva len čakať, kým váš klient povie: „Nie, to je príliš drahé“ alebo „Nie, za to nechcem platiť.“

Po takejto situácii sa s najväčšou pravdepodobnosťou začnete ospravedlňovať: „Ale náš produkt je taký dobrý, robíme to už X rokov...“ a automaticky vás klient uvidí ako typického predajcu, a to nie je to, čo chcete. 

Ak sa vás teda klient pýta na cenu hneď na začiatku rozhovoru, mali by ste presmerovať komunikáciu na jeho potreby a zistite, prečo sa s vami vôbec začal rozprávať. Takže, ak sa vás spýta túto otázku na úplnom začiatku, jednoducho povedzte - závisí. Potom sa vás môže opýtať, od čoho to závisí, a vy poviete: "Záleží na tom, čo hľadáte, tak mi o tom povedzte viac." A je to tu. Ste späť na potreby klienta, na želanie klienta, pri príležitosti vášho rozhovoru.

Ak po polovici rozhovoru alebo aj na konci, po tom, čo ste postupne preskúmali jeho potreby, po tom, čo ste mu predstavili všetky výhody a je naozaj čas hovoriť o peniazoch, ak sa vás klient následne opýta: „Aká je cena?“, opäť nehovor hneď napr. "No, 1000 €" (alebo aká je cena). 

Potom, čo poviete cenu, klient môže okamžite povedať dobre, to je v poriadku, ale väčšina ľudí povie: "Fuj, to je pre mňa trochu drahé" alebo "To je viac, ako som očakával." Je to prirodzená reakcia zákazníka. Preto by bolo najlepšie uverejniť príspevok hneď po vašej odpovedi ešte jedna otázka. Napríklad. "Cena je 1000 €. Nevadí ti míňať toľko peňazí?" alebo "Zapadá to do vášho rozpočtu?" Týmto spôsobom prehĺbite konverzáciu. Vždy je dôležité zamerať rozhovor na klienta a jeho potreby.

Ak na vás klient tlačí a neprestane s touto otázkou, je dobré mu jednu položiť cenové rozpätie, od-do. Vždy hovorte, že záleží, že cena sa tvorí na základe toho, čo konkrétne potrebuje. Keď prídete na cenu, vždy sa opýtajte, ako sa na ňu klient cíti, či je pre neho prijateľná. Počúvaj. Čo vám má klient povedať?. Klienti môžu povedať: „Dobre, to je zhruba to, čo sme vypočítali“ a môžu povedať aj: „Počkaj, to je oveľa viac, ako sme plánovali minúť“ a v takom prípade sa vrátiť k príbehu o nich.

Pri tradičnom predaji má kupujúci úplnú kontrolu a moc, pretože kupujúci je ten, kto vkladá peniaze. Mali by ste však pochopiť, že vy ako osoba uzatvárajúca predaj máte tiež právomoc – moc zverejniť alebo nezverejniť cenu. Možno je ešte priskoro, možno ste si nevybudovali dopyt, nevytvorili u zákazníka potrebu produktu, preto si vždy dajte viac času a povedzte – záleží. Zachováte si tak kontrolu a získate tak väčšiu šancu previesť klienta celým príbehom a uzavrieť predaj.

Dúfam, že vám tieto tipy pomohli, a ak chcete zvýšiť svoj online predaj, prečítajte si viac o našich službách.

Zdroj: youtube.com/DanLok