S pribúdajúcim počtom nových webových stránok a aplikácií je čoraz ťažšie upútať pozornosť, zaujať potenciálnych zákazníkov a udržať si ich.

Čo však môže váš web presvedčivo predbehnúť pred konkurenciou, je starostlivo vypracovaná stratégia, ktorá sa opiera o stále nedostatočne využívaný nástroj – digitálnu psychológiu.

Čo je digitálna psychológia?

Pochopenie psychologických aspektov spotrebiteľského správania a ich aplikácia na digitálne platformy sú pre obchodný úspech čoraz dôležitejšie.

Digitálna psychológia kombinuje digitálny marketing s behaviorálnou ekonómiou a psychológiou, aby odhalila, ako funguje naša myseľ a čo nás poháňa pri interakcii s digitálnym obsahom.

Poskytuje nám cenný prehľad o tom, ako online spotrebitelia reagujú na produkty a služby, čo nám pomáha lepšie pochopiť ich potreby a preferencie.

Aplikácia digitálnej psychológie

Žijeme vo svete plnom čísel a štatistík. S nástrojmi, ako je Google Analytics, je pre nás sledovanie jednoduchšie ako kedykoľvek predtým ČO? naši klienti pracujú. Digitálna psychológia však odhaľuje PREČO? robia to.

Digitálna psychológia vysvetľuje, prečo sa vaši zákazníci správajú tak, ako sa správajú. Jeho cieľom je identifikovať najlepší spôsob komunikácie vašej správy a nasmerovať používateľov na požadovanú cestu. Zároveň naznačuje, ako tú cestu urobiť čo najzaujímavejšou, presvedčivejšou a najefektívnejšou.

Digitálna psychológia pomáha optimalizovať stratégie digitálneho marketingu tam, kde to neumožňujú surové čísla. Táto hlbšia úroveň porozumenia sa hodí do viacerých oblastí online sveta.

Digitálna psychológia nie je jediná taktika, ale celý spôsob myslenia, ktorý dopĺňa váš marketing o strategickú víziu. Obchodníci musia brať do úvahy psychológiu spotrebiteľa už vo fáze plánovania.

Prečo je digitálna psychológia dôležitá?

Digitálni psychológovia sledujú spôsob, akým používatelia prehliadajú internet. Berú do úvahy, koľko obsahu návštevníci webových stránok konzumujú, ako interagujú s informáciami a kedy nakupujú produkty/služby.

Firmám, ako je tá vaša, to pomáha lepšie sa umiestniť v digitálnom ekosystéme.

Obchodníci sa o to neustále snažia upútať pozornosť zákazníkov a ovplyvniť ich správanie. Najlepší spôsob, ako to dosiahnuť, je zistiť, čo presne zákazníci chcú a ako im to môžete dodať.

Aby to bolo možné dosiahnuť, je potrebné, aby podniky porozumeli psychologickým faktorom, ktoré ovplyvňujú spotrebiteľské rozhodnutia. Táto téma bola dôkladne preskúmaná vo fyzických obchodoch. Online svet je však príbeh sám o sebe.

Aj keď by sme mohli tvrdiť, že interakcie tvárou v tvár sú účinnejšie, existujú taktiky, ktoré môžeme použiť online, aby sme boli rovnako presvedčiví, ak nie ešte viac.

Predstavte si toto: navštívite autobazár a nezáväzne sa rozhliadnete. Po 30 sekundách k vám pristúpi dotieravý predavač, agresívne vás vypočúva a tlačí na nákup.

Všetci sme boli v takejto situácii.

A 9-krát z 10-tich nás to ODVÁDZA z nákupu. „Tvrdý predaj“ je zastaraná taktika.

Príprava, rozcvička a jemné presviedčanie sú kľúčové. V podstate ide o akcie, ktoré pomáhajú zákazníkom pri rozhodovaní.

Povzbudzovať zákazníkov, aby sa sami rozhodovali vo svojom vlastnom čase (t. j. pomáhať zákazníkovi pri želanej voľbe), je oveľa efektívnejšie ako strkať im naše produkty do očí.

Dobrý obchodník rozumie emóciám spotrebiteľov a využíva ich na vytvorenie spojenia medzi spotrebiteľom a vaším produktom/službou. Aby ste pochopili emócie zákazníka, musíte poznať psychológiu za jeho správaním. Bude teda oveľa jednoduchšie vymyslieť marketingovú stratégiu, ktorá prinesie želané výsledky.

Pochopením psychológie spotrebiteľa môžu marketéri predvídať a ovplyvňovať správanie spotrebiteľov prostredníctvom svojich digitálnych marketingových stratégií. Spojte psychológiu spotrebiteľa s digitálnym marketingom a máte to. digitálna psychológia. Hrniec zlata na konci dúhy!

Digitálna psychológia vám môže pomôcť:

• pochopiť, prečo váš zákazník kupuje produkty/služby
• zvýšiť mieru konverzie
• znížiť pravdepodobnosť rýchleho opustenia lokality
• zvýšiť svoj priemerný zárobok na transakciu
• udržať súčasných zákazníkov
• zvýšiť šancu na opakovaný nákup

Digitálna psychológia a kognitívna zaujatosť

Často je spotrebiteľské správanie a rozhodovanie založené na heuristike. Toto sú podvedomie, rýchle rozhodnutia na ktoré príde vaša myseľ bez konzultácie s racionálnou, logickou časťou vášho mozgu (vedomá myseľ).

Heuristika sú mentálne skratky, na ktoré sa spoliehame, aby sme ušetrili čas a námahu tým, že sa vyhneme podrobnému premýšľaniu o budúcich krokoch alebo možnostiach.

Aj keď často značne uľahčujú každodenné rozhodovanie, heuristika môže viesť aj k chybám v úsudku.

Spoliehanie sa na tieto skratky môže niekedy viesť k iracionálnemu správaniu alebo unáhleným rozhodnutiam poháňaným emóciami. Tieto chyby v uvažovaní sú známe ako kognitívne predsudky a sú pevne zapojené do nášho mozgu.

Existuje viac ako 100 najčastejších chýb tento chlap. Múdri obchodníci vedia, že využitie týchto kognitívnych predsudkov môže mať v odvetví digitálneho marketingu obrovské výhody.

5 oblastí psychológie digitálneho marketingu

Vzhľadom na to, že existuje viac ako 100 kognitívnych predsudkov, na základe každého z nich môžeme odvodiť niekoľko psychologických taktík, ktoré dosahujú výsledky v digitálnom marketingu. Tu uvádzame niekoľko, ktoré sa ukázali ako obzvlášť účinné.

Na dosiahnutie svojich cieľov je dôležité skombinovať viacero princípov psychológie v rámci marketingu.

1. Nedostatok (moderná verzia „len trochu viac a preč“)

Ak nepoznáte túto psychologickú taktiku, pravdepodobne ste posledných desať rokov žili v jaskyni. Nedostatok vytvára to pocit naliehavosti, čo následne zvyšuje túžbu spotrebiteľov kúpiť si niečo čo najskôr, aby nepremeškali príležitosť.

Nedostatok je obzvlášť účinný pre spoločnosti elektronického obchodu, pretože na svoje stránky môžete umiestniť štítky „nízke zásoby“ alebo „vysoký dopyt“.

Dokonca aj spoločnosti poskytujúce služby môžu využiť taktiku nedostatku. Môžu si napríklad uplatniť krátkodobé zľavy alebo obmedzený počet konzultácií.

Výskum ukazuje štyri hlavné spôsoby, ako môžete využiť silu taktiky nedostatku:

• Malé množstvo: 'zostáva už len 1 miesto' 'iba 10 na sklade' 'obmedzená ponuka' zvyšuje pocit, že musíte niečo súrne nakúpiť, kým sa minú zásoby.
• Obmedzený čas: „zľava v nasledujúcich 24 hodinách“ zvyšuje naliehavosť nákupu pred koncom tohto časového obdobia.
• Vysoký dopyt: „1 437 predaných dnes“ – zdôrazňuje popularitu a zvyšuje pravdepodobnosť nákupu.
• Jedinečná príležitosť: 'len pre členov' 'jedinečný zľavový kód' 'VIP prístup' – robí jednotlivcov privilegovanými, že im takáto ponuka ponúka.

Booking.com je geniálny, pokiaľ ide o taktiku nedostatku...

„Na našej webovej stránke zostáva len 1“ povzbudzuje vašich zákazníkov, aby si objednali produkt skôr, ako si ho kúpi niekto iný. Tiež stavia spoločnosť ako dôveryhodnú, spoľahlivú, serióznu, bezpečnú a populárnu – uspokojujúcu ľudskú potrebu sociálneho dôkazu.

2. Decoy efekt v digitálnom marketingu

Táto kognitívna zaujatosť je základom mnohých modelov cenovej stratégie. Ako naznačuje názov „návnada“, ide o trik, ktorý má povzbudiť zákazníkov, aby urobili informované rozhodnutie.

Návnadový efekt sa týka zavedenia tretej ceny, aby bola jedna z dvoch atraktívnejšia. Používa sa už dlho aj mimo internetu.

Aký popcorn by ste si kúpili?

Veľký popcorn je dvakrát drahší ako malý a ak by existovali len tieto dve možnosti, cenový rozdiel by bol zjavne prehnaný. So zavedením strednej možnosti, ktorá je cenovo bližšia k drahšej, si však ľudia najčastejšie myslia: "Veľký popcorn je len o 30 dinárov drahší ako stredný a dostanete oveľa viac. Malé sú oveľa lacnejšie ako ostatné, čo znamená, že sú pravdepodobne veľmi malé. Najviac sa mi oplatí vziať veľký."

V digitálnom svete často narazíte napr. na predplatné Basic, Standard a Pro, ktoré fungujú na rovnakom princípe. Ak existujú iba predplatné Basic a Pro, zákazník môže mať problém s odôvodnením dvojnásobnej platby za predplatné Pro.

Keď zavediete stredné, t. j. štandardné predplatné, zrazu sa predplatné Pro javí ako skvelá voľba!

Tento trojcenový model je mimoriadne efektívnou stratégiou digitálnej psychológie. V skutočnosti má silu povzbudiť zákazníkov, aby si vybrali presne tú možnosť, pre ktorú ste vždy chceli, aby sa rozhodli.

3. Strach zo straty

Tento jav sa vzťahuje na ľudskú tendenciu byť viac rozrušený stratou niečoho, ako by sme boli radi, keby sme niečo získali. Inými slovami, strach zo straty ďaleko prevyšuje potešenie zo zisku.

Premýšľajte o tom: určite by ste boli šťastní, keby ste teraz dostali 100 000 dinárov, ale oveľa viac by vás bolelo, keby ste stratili 100 000 dinárov.

Tento psychologický jav môžete využiť v spôsobe, akým umiestnite svoj produkt alebo službu. Napríklad mnohé spoločnosti SaaS (napr. Monday, HubSpot…) ponúkajú bezplatné skúšobné verzie ako spôsob prípravy nového zákazníka.

Bezplatná skúšobná verzia produktu zahŕňa veľmi malý záväzok zo strany spotrebiteľa bez rizika. Alebo si to aspoň myslia...

K strate dochádza, keď im vyprší voľné obdobie! Počas bezplatnej skúšobnej doby si budujú podvedomé citové spojenie, tzn. zvyk spoliehať sa na dané služby.

V tom období to bolo pre nich menej stresujúce, veľa vecí sa im uľahčilo, boli efektívnejší v každodenných úlohách... To všetko vďaka softvéru či platforme.

Spotrebiteľ je ochotný za prístup zaplatiť, pretože sa tak vyhne oveľa väčšej strate spojenej s nemožnosťou pokračovať v používaní softvéru/platformy.

Predajcovia SaaS vedia, že bezplatné skúšobné verzie sú najlepším spôsobom, ako získať dlhodobé predplatné. Je to preto, že keď sa potenciálny zákazník stane skutočným zákazníkom, existujú aj príležitosti na upgrade v rámci platformy.

E-commerce obchody s hmatateľnými produktmi môžu tiež využiť túto kognitívnu zaujatosť. Jedna newyorská značka to robí dokonale. Je predajcom parfumov a vonných sviečok sniff.co

Zážitok z nakupovania parfumov ako nikdy predtým! Bezplatné vzorky dorazia k vašim dverám spolu s parfémami v plnej veľkosti.

Nepáči sa vám vôňa? Pošlite svoj flakón parfému späť. páči sa ti to? Nechajte si parfum a zaplaťte zaň.

Súvisí s tým digitálna psychológia? Strata fľaštičky parfumu.

Akonáhle je vo vašej ruke, je oveľa ťažšie získať ho späť. Skvelá taktika!

Je tu aj prvok snahy – vrátiť produkt je oveľa väčšia námaha, ako si ho jednoducho nechať, aj keď sa vám v skutočnosti nepáči.

4. Reciprocita ako psychologická technika

Dávať a prijímať. Je to prirodzená rovnováha ľudského života. Keď niečo dostaneme zadarmo, cítime sa voči danej osobe alebo organizácii zaviazaní, čo znamená, že chceme niečo vrátiť.

Reciprocita sa deje v našom každodennom živote.

Už ste niekedy pozvali niekoho na narodeniny len preto, že pozval vás? Kúpili ste niekedy niekomu vianočný darček, pretože ho kúpil vám? Je to pocit povinnosti urobiť niečo pre niekoho, kto pre vás niečo urobil.

V konzumnej spoločnosti je to silný nástroj. Darčeky budujú vzťahy a lojalitu a pripravujú príjemcu na to, aby sa neskôr stal spotrebiteľom.

Je to nielen efektívne pri získavaní nových klientov, ale môže uľahčiť dlhodobé vzťahy s existujúcimi. Reciprocita je fantastický spôsob, ako vybudovať lojalitu k značke.

Zvážte týchto 5 základných pilierov reciprocity:

• Nechajte zákazníkov cítiť sa výnimočne a jedinečne - zaradiť do komunikácie s ním personalizáciu.
• Darujte zákazníkom hodnotný darček, ktorý zlepšuje ich život - nerozdajte zbytočnosti, zamerajte sa na problémy svojich zákazníkov.
• Navrhnite spôsoby, ako by to zákazníci mohli vrátiť - ak je darčekom zľava, rozumie sa tým, že si musí niečo kúpiť, aby to dostal.
• Buďte prvý, kto dá - nečakajte na žiadosť o ďalšie informácie, poskytnite bezplatné stiahnutie.
• Nedovoľte, aby sa kruh uzavrel – dávajte ďalej, kým neobrátia! Skvelá príležitosť pre e-mailový marketing.

5. Sociálny dôkaz v digitálnom marketingu

Jedným zo spoľahlivých spôsobov využitia digitálnej psychológie je ukázať sociálny dôkaz o vašom produkte alebo službe. Štúdie ukazujú, že online spotrebitelia 92% si pred rozhodnutím o kúpe prečítajú aspoň jednu recenziu produktu, pričom väčšina nakupujúcich si pred rozhodnutím o kúpe prečíta 1 až 6 recenzií.

My ľudia radi nasledujeme masy. Niekoľko pozitívnych recenzií na produkt alebo službu nás prinúti vyskúšať si to sami.

Sociálny dôkaz môžete zobraziť niekoľkými spôsobmi:

• Užívateľské recenzie
• Celkový počet predplatiteľov
• Celkový počet zdieľaní cez siete
• Úspechy vašich používateľov
• Certifikáty tretích strán
• Bezpečnostné značky
• Logá klientov

Skvelým príkladom spoločnosti, ktorá používa recenzie ako sociálny dôkaz, je AliExpress. Aktívne však povzbudzuje svojich zákazníkov, aby zanechali recenzie, odmeňuje ich rôznymi zľavami, čím zvyšuje pravdepodobnosť prilákania nových zákazníkov, ktorí sa spoliehajú na názory ľudí, ktorí produkt vyskúšali.

Ak si už objednávate tovar z druhého konca sveta a musíte naň mesiac čakať, radšej si objednáte produkty, kde vidíte pozitívne komentáre a fotky od predchádzajúcich zákazníkov, však?

Digitálna psychológia a používateľská skúsenosť

Konečným cieľom každej marketingovej taktiky je ponúknuť zákazníkovi nezabudnuteľnú skúsenosť, ktorá predlžuje životný cyklus zákazníka.

Použitie vyššie uvedených princípov má za cieľ podprahovo viesť myseľ vašich zákazníkov, bez nadmerného alebo explicitného tlaku. Spomeňte si na dotieravého predavača s agresívnym prístupom, od ktorého sa chceme dostať preč!

Keď sa efektívne skombinujú princípy digitálnej psychológie, urobia totálnu revolúciu v optimalizácii konverzií v prospech vášho podnikania.

Upravené z: mimo.agentúru