Z vedno večjim številom novih spletnih mest in aplikacij je vse težje pritegniti pozornost, zainteresirati potencialne stranke in jih obdržati.

Kar pa lahko vašo spletno stran prepričljivo postavi pred konkurenco, je skrbno razvita strategija, ki sloni na še premalo izkoriščenem orodju – digitalni psihologiji.

Kaj je digitalna psihologija?

Razumevanje psiholoških vidikov vedenja potrošnikov in njihova uporaba na digitalnih platformah postaja vse bolj pomembna za poslovni uspeh.

Digitalna psihologija združuje digitalno trženje z vedenjsko ekonomijo in psihologijo, da odkrije, kako deluje naš um in kaj nas žene, ko komuniciramo z digitalno vsebino.

Zagotavlja nam dragocen vpogled v to, kako se spletni potrošniki odzivajo na izdelke in storitve, ter nam pomaga bolje razumeti njihove potrebe in želje.

Uporaba digitalne psihologije

Živimo v svetu, polnem številk in statistik. Z orodji, kot je Google Analytics, nam je lažje kot kdaj koli prej slediti KAJ naše stranke delajo. Vendar pa digitalna psihologija razkriva ZAKAJ to počnejo.

Digitalna psihologija pojasnjuje, zakaj se vaše stranke obnašajo tako, kot se. Njegov namen je identificirati najboljši način za posredovanje vašega sporočila in usmerjanje uporabnikov na želeno pot. Hkrati nakazuje, kako to pot narediti čim bolj zanimivo, prepričljivo in učinkovito.

Digitalna psihologija pomaga optimizirati strategije digitalnega trženja tam, kjer neobdelane številke ne morejo. Ta globlja raven razumevanja je primerna za več področij v spletnem svetu.

Digitalna psihologija ni ena sama taktika, ampak celoten način razmišljanja, ki dopolnjuje vaše trženje s strateško vizijo. Tržniki morajo psihologijo potrošnikov upoštevati že v fazi načrtovanja.

Zakaj je digitalna psihologija pomembna?

Digitalni psihologi preučujejo, kako uporabniki brskajo po internetu. Upoštevajo, koliko vsebine zaužijejo obiskovalci spletnega mesta, kako komunicirajo z informacijami in kdaj kupujejo izdelke/storitve.

To pomaga podjetjem, kot je vaše, da se bolje umestijo v digitalni ekosistem.

Tržniki si nenehno prizadevajo pritegniti pozornost strank in vplivati na njihovo vedenje. Najboljši način, da to uresničite, je, da natančno ugotovite, kaj kupci želijo in kako jim lahko to zagotovite.

Da bi to dosegli, morajo podjetja razumeti psihološke dejavnike, ki vplivajo na odločitve potrošnikov. Ta tema je bila temeljito raziskana v fizičnih trgovinah. Vendar je spletni svet zgodba zase.

Čeprav bi lahko trdili, da so interakcije iz oči v oči bolj vplivne, obstajajo taktike, ki jih lahko uporabimo na spletu, da smo prav tako prepričljivi, če ne še bolj.

Predstavljajte si tole: obiščete prodajalno avtomobilov in se brez obveznosti razgledujete. Po 30 sekundah do vas pristopi predrzni prodajalec, vas agresivno zaslišuje in pritiska, da kupite.

Vsi smo že bili v taki situaciji.

In 9-krat od 10 nas bo ODKLONIL od nakupa. "Težka prodaja" je zastarela taktika.

Priprava, ogrevanje in mehko prepričevanje so ključni. V bistvu dejanja, ki strankam pomagajo pri sprejemanju odločitev.

Spodbujanje strank, da se same odločijo ob svojem času (tj. pomoč stranki pri želeni izbiri) je veliko bolj učinkovito kot suvanje naših izdelkov v obraz.

Dober tržnik razume čustva potrošnikov in jih uporablja vzpostaviti povezavo med potrošnikom in vašim izdelkom/storitvijo. Če želite razumeti čustva stranke, morate poznati psihologijo, ki stoji za njihovim vedenjem. Tako bo veliko lažje priti do marketinške strategije, ki bo prinesla želene rezultate.

Z razumevanjem psihologije potrošnikov lahko tržniki s svojimi strategijami digitalnega trženja predvidijo in vplivajo na vedenje potrošnikov. Povežite potrošniško psihologijo z digitalnim trženjem in že imate; digitalna psihologija. Lonček zlata na koncu mavrice!

Digitalna psihologija vam lahko pomaga pri:

• razumeti, zakaj vaša stranka kupuje izdelke/storitve
• povečati stopnje konverzije
• zmanjšati verjetnost hitre opustitve mesta
• povečajte svoj povprečni zaslužek na transakcijo
• obdržati trenutne stranke
• poveča možnost ponovnega nakupa

Digitalna psihologija in kognitivna pristranskost

Pogosto vedenje in odločanje potrošnikov temelji na hevristiki. To so podzavest, hitre odločitve do katerega pride vaš um brez posvetovanja z racionalnim, logičnim delom možganov (zavestni um).

Hevristika so mentalne bližnjice, na katere se zanašamo, da prihranimo čas in trud, tako da se izognemo podrobnemu razmišljanju o prihodnjih korakih ali možnostih.

Čeprav pogosto močno olajšajo vsakodnevno odločanje, lahko hevristika povzroči tudi napake pri presoji.

Včasih lahko zanašanje na te bližnjice povzroči neracionalno vedenje ali prenagljene odločitve, ki jih vodijo čustva. Te napake v sklepanju so znane kot kognitivne pristranskosti in so vgrajene v naše možgane.

Obstaja več kot 100 najpogostejših napak ta tip. Modri tržniki vedo, da ima lahko izkoriščanje teh kognitivnih pristranskosti velike koristi v industriji digitalnega trženja.

5 področij psihologije digitalnega marketinga

Glede na to, da obstaja več kot 100 kognitivnih pristranskosti, lahko na podlagi vsake izmed njih izpeljemo več psiholoških taktik, ki dosegajo rezultate v digitalnem marketingu. Tukaj izpostavljamo nekaj, ki so se izkazale za posebej učinkovite.

Za dosego svojih ciljev je pomembno združiti več načel psihologije v marketingu.

1. Pomanjkanje (sodobna različica "še malo in ni več")

Če niste seznanjeni s to psihološko taktiko, ste verjetno zadnjih deset let živeli v jami. Pomanjkanje ustvarja občutek nujnosti, kar posledično poveča željo potrošnikov, da bi nekaj kupili čim prej, da ne bi zamudili priložnosti.

Pomanjkanje je še posebej učinkovito za podjetja, ki se ukvarjajo z e-trgovino, saj lahko na svoje spletno mesto postavite oznake "nizka zaloga" ali "veliko povpraševanje".

Tudi storitvena podjetja lahko izkoristijo taktiko pomanjkanja. Uveljavijo lahko na primer kratkoročne popuste ali omejeno število posvetovalnih terminov.

Raziskave kažejo štiri glavne načine, kako lahko izkoristite moč taktike pomanjkanja:

• Majhna količina: 'samo še 1 mesto' 'samo 10 na zalogi' 'omejena ponudba' povečuje občutek, da morate nekaj nujno kupiti, preden zaloga poide.
• Omejen čas: 'popust v naslednjih 24 urah' poveča nujnost nakupa pred koncem tega časovnega obdobja.
• Veliko povpraševanje: '1437 prodanih danes' – poudari priljubljenost in poveča verjetnost nakupa.
• Edinstvena priložnost: 'samo za člane' 'edinstvena koda za popust' 'VIP dostop' - omogoča posameznikom privilegij, da jim je ponujena taka ponudba.

Booking.com je genij, ko gre za taktiko pomanjkanja ...

»Samo še 1 na naši spletni strani« spodbuja vaše stranke, da naročijo izdelek, preden ga kupi nekdo drug. Prav tako postavlja podjetje kot zaupanja vredno, zanesljivo, ugledno, varno in priljubljeno – zadovoljuje človeško potrebo po družbenem dokazovanju.

2. Učinek vabe v digitalnem marketingu

Ta kognitivna pristranskost je osnova mnogih modelov cenovne strategije. Kot pove že ime "vaba", gre za zvijačo, s katero želimo stranke spodbuditi k premišljeni odločitvi.

Učinek vabe se nanaša na uvedbo tretje cene, ki naredi eno od obeh privlačnejšo. Že dolgo se uporablja tudi zunaj interneta.

Katere pokovke bi kupili?

Velike pokovke so dvakrat dražje od majhnih in če bi obstajali samo ti dve možnosti, bi bila razlika v ceni očitno pretirana. Vendar pa ob uvedbi srednje možnosti, ki je cenovno bližje dražji, ljudje najpogosteje pomislijo: "Velike pokovke so samo 30 dinarjev dražje od srednjih, dobiš pa veliko več. Male so veliko cenejše od drugih, kar pomeni, da so verjetno zelo majhne. Najbolj se mi splača vzeti velike."

V digitalnem svetu boste pogosto naleteli na npr. na Basic, Standard in Pro naročnino, ki delujejo po istem principu. Če sta na voljo samo naročnini Basic in Pro, ima stranka morda težave pri utemeljevanju dvakratnega plačila naročnine Pro.

Ko uvedeš sredino, tj. Standardna naročnina, naenkrat se naročnina Pro zdi odlična izbira!

Ta model treh cen je izjemno učinkovita strategija digitalne psihologije. Pravzaprav ima moč spodbuditi stranke, da izberejo točno tisto možnost, za katero ste si vedno želeli, da se odločijo.

3. Strah pred izgubo

Ta pojav se nanaša na človeško težnjo, da smo bolj razburjeni zaradi izgube, kot bi bili veseli, da bi nekaj pridobili. Z drugimi besedami, strah pred izgubo daleč prevlada nad užitkom pridobitve.

Pomislite: zagotovo bi bili veseli, če bi zdaj dobili 100.000 dinarjev, vendar bi vas veliko bolj bolelo, če bi izgubili 100.000 dinarjev.

Ta psihološki fenomen lahko izkoristite pri pozicioniranju svojega izdelka ali storitve. Na primer, mnoga podjetja SaaS (npr. Monday, HubSpot ...) ponujajo brezplačne preizkuse kot način za pripravo nove stranke.

Brezplačni preizkus izdelka vključuje zelo malo obveznosti potrošnika, brez tveganja. Ali pa vsaj tako mislijo...

Izguba nastopi, ko jim poteče brezplačno obdobje! V času brezplačnega preizkusa gradijo podzavestno čustveno povezavo, tj. navada zanašanja na dane storitve.

V tistem obdobju jim je bilo manj stresno, marsikaj jim je bilo olajšano, bili so učinkovitejši pri vsakodnevnih opravilih ... Vse zahvaljujoč programski opremi oziroma platformi.

Potrošnik je pripravljen plačati za dostop, ker se s tem izogne veliko večji izgubi, povezani z nezmožnostjo nadaljnje uporabe programske opreme/platforme.

Prodajalci SaaS vedo, da so brezplačne preskusne različice najboljši način za pridobitev dolgoročnih naročnin. To je zato, ker ko potencialna stranka postane dejanska stranka, obstajajo tudi možnosti za nadgradnjo znotraj platforme.

Trgovine e-trgovine z otipljivimi izdelki lahko prav tako izkoristijo to kognitivno pristranskost. Ena newyorška znamka to počne odlično. Je prodajalec parfumov in dišečih sveč sniff.co

Doživetje nakupovanja parfumov kot še nikoli! Brezplačni vzorci prispejo na vaša vrata, skupaj s parfumi v polni velikosti.

Vam ni všeč vonj? Pošljite svojo stekleničko parfuma nazaj. ti je všeč Obdrži parfum in ga plačaj.

Digitalna psihologija povezana s tem? Izguba stekleničke parfuma.

Ko je enkrat v tvoji roki, ga je veliko težje dobiti nazaj. Odlična taktika!

Obstaja tudi element truda – veliko več truda je vrniti izdelek kot pa ga preprosto obdržati, tudi če vam ni ravno všeč.

4. Recipročnost kot psihološka tehnika

Dajanje in sprejemanje. To je naravno ravnovesje človeškega življenja. Ko nekaj dobimo brezplačno, se počutimo dolžne tej osebi ali organizaciji, kar pomeni, da želimo nekaj vrniti.

Vzajemnost se dogaja v našem vsakdanjem življenju.

Ste že kdaj koga povabili na rojstni dan samo zato, ker je povabil vas? Ste že kdaj komu kupili božično darilo, ker ga je on kupil vam? To je občutek obveznosti, da narediš nekaj za nekoga, ki je nekaj naredil zate.

V potrošniški družbi je to močno orodje. Darila gradijo odnose in zvestobo ter pripravijo obdarovanca, da pozneje postane potrošnik.

Ni le učinkovit pri privabljanju novih strank, ampak lahko olajša dolgoročne odnose z obstoječimi. Vzajemnost je fantastičen način za ustvarjanje zvestobe blagovni znamki.

Razmislite o teh 5 osnovnih stebrih vzajemnosti:

• Naj se stranke počutijo posebne in edinstvene - vključite personalizacijo v komunikacijo z njim.
• Strankam podarite dragoceno darilo, ki jim izboljša življenje - ne dajajte neuporabnih stvari, ciljajte na težave svojih strank.
• Predlagajte, kako bi stranke lahko vrnile - če je darilo popust, se razume, da morajo nekaj kupiti, da to dobijo.
• Bodite prvi, ki bo dajal - ne čakajte na zahtevo za več informacij, omogočite brezplačen prenos.
• Ne dovolite, da se krog sklene – dajajte, dokler se ne spreobrnejo! Izjemna priložnost za email marketing.

5. Socialni dokaz v digitalnem marketingu

Eden od zanesljivih načinov uporabe digitalne psihologije je pokazati družbene dokaze o svojem izdelku ali storitvi. Študije kažejo, da spletni potrošniki 92% preberejo vsaj eno oceno izdelka, preden se odločijo za nakup, pri čemer večina kupcev prebere od 1 do 6 ocen, preden se odločijo.

Ljudje radi sledimo množicam. Nekaj pozitivnih ocen izdelka ali storitve nas naredi veliko bolj nagnjene k temu, da jo preizkusimo tudi sami.

Socialni dokaz lahko prikažete na več načinov:

• Ocene uporabnikov
• Skupno število naročnikov
• Skupno število delitev prek omrežij
• Uspehi vaših uporabnikov
• Certifikati tretjih oseb
• Varnostni znaki
• Logotipi strank

Odličen primer podjetja, ki preglede uporablja kot družbeni dokaz, je AliExpress. Vendar svoje stranke aktivno spodbuja, da pustijo ocene, jih nagrajuje z različnimi popusti, s čimer poveča verjetnost, da pritegne nove stranke, ki se zanašajo na mnenja ljudi, ki so izdelek preizkusili.

Če že naročate blago z drugega konca sveta in morate nanj čakati mesec dni, raje naročite izdelke, kjer vidite pozitivne komentarje in fotografije prejšnjih strank, kajne?

Digitalna psihologija in uporabniška izkušnja

Končni cilj vsake marketinške taktike je ponuditi nepozabno uporabniško izkušnjo, ki podaljša njen življenjski cikel.

Namen uporabe zgornjih načel je subliminalno vodenje uma vaših strank, brez pretiranega ali eksplicitnega pritiska. Spomnite se vsiljivega prodajalca z agresivnim pristopom, od katerega želimo pobegniti!

Z učinkovito kombinacijo bodo načela digitalne psihologije naredila popolno revolucijo pri optimizaciji konverzij v korist vašega podjetja.

Prirejeno po: onstran.agencija