Pripravili smo en univerzalen nasvet za prodajo – kaj lahko odgovorite potencialnemu kupcu, ko vam pove, da vas bo poklical in ga tako zadržali v pogovoru z vami.

Ali ste že kdaj imeli potencialno stranko, ki je rekla "Se vam še oglasim"?

Kaj se zgodi potem? Kaj se zgodi potem, ko rečejo, se vam bom oglasil? Se spet slišiš? Se slišiva naslednji dan? Po enem tednu? Mesec dni kasneje? Ali pa preprosto pozabijo in izginejo ter se nikoli ne vrnejo k vam ...
Ta situacija je podobna tisti, ko vam rečejo "Rad bi razmislil o tem."
Kako reagirate na to? Najprej morate natančno vedeti, kaj je resnica in zakaj so vam to povedali. Ali so samo vljudni? Ali pa res potrebujejo malo več časa za odločitev? Morda vas le vljudno zavrnejo? Natančno morate vedeti, kaj se dogaja.

Bodite iskreni in neposredni.

V pogovorih s potencialnimi strankami je vedno pomembno biti iskren in neposreden. Če potencialna stranka reče, da se vam bo oglasila, najboljši odgovor na to ni: "Oh ja, v redu, seveda, lahko vam pošljem še nekaj informacij." ali "Kdaj se želite vrniti k meni?" To sploh ni odgovor, ki ga želite povedati. Ta odgovor nikakor ni dober, ker te takoj postavi v nižji status. Kaj torej povedati potencialni stranki, ko vam pove, da vas bo poklicala?

En prodajni nasvet, ki bo zagotovo prinesel rezultate

Ko potencialna stranka reče: "Se vam bom oglasil," je lahko vaš odgovor: "No, veste kaj, gospod, običajno, ko nekdo reče, da se bo oglasil pri meni, se nikoli več ne oglasim." Ja, bodite zelo neposredni.
Bodite prepričani, da postavite vprašanje "Kaj bi bilo potrebno, da bi ti in jaz danes poslovali?" Svoji potencialni stranki postavite to zelo preprosto, a globoko vprašanje.

Potencialna stranka vam lahko reče: "No, saj veste, zdaj potrebujem te informacije," ali "Potrebujem nekaj referenc," ali "Potrebujem načrt," ali "Moram se z nekom pogovoriti."
Karkoli vam reče, je pomembno, da slišite resnico, saj se potem lahko osredotočite na reševanje tiste konkretne težave, sicer ne bi točno vedeli, kaj rešujete in zakaj vas stranke nikoli več ne pokličejo (ali se vam ne oglasijo na telefon, ko jih ponovno pokličete).

Še en odgovor na "Se vam bom oglasil." bi lahko bil "No, veste kaj, gospod, običajno, ko nekoga slišim reči, da se mi bo javil - in to počnem že dolgo -, se nikoli več ne oglasim. Samo poskušate biti vljudni. Nočete zavrniti mojega predloga, ali je tako?"
In točno to se dogaja v tistem trenutku. Nato jim lahko zastavite določena vprašanja, da boste morda ponudbo prilagodili temu kupcu in da bodo vedeli, kje so šibke točke vaše ponudbe, zaradi katerih potencialni kupci obupajo.

Lahko jim zastavite vprašanja: "Vam niso všeč pogoji poslovanja? Cena? Ali trenutno nimate dovolj denarja? Kateri del posla vam ni všeč? Lahko mi poveste. Če vas že ne zanima poslovanje, dajmo vse karte na mizo. Povejte mi, kaj vam v ponudbi ni všeč?" In potem bi lahko potencialna stranka rekla, da je dejansko cena nekoliko previsoka.

Kako postopati, ko ti povedo, kaj jim ne ustreza?

Potem se lahko pogovarjate o ceni in o tem, kaj lahko storite za to stranko – morda obstaja možnost, da ji ponudite kakšen načrt plačila, boljše pogoje, popust? Se bo premislil? V večini primerov se bodo in dogovorili ste se! Torej morate razumeti, zakaj vam nekaj govorijo in dejstvo, da je možno, da lažejo.

Zakaj se potencialni kupci pogosto strinjajo?

Potencialne stranke pogosto znajo lagati, ker se želijo izvleči iz pogovora, se zaščititi, nočejo vam izdati preveč informacij.
Včasih se bojijo, da bi lahko njihove podatke uporabili proti njim.
Nočejo se prodati – nočejo, da bi dobili provizijo ali kateri koli drug razlog

Vedeti morate torej, da obstaja velik odpor potencialnih strank. Treba je presekati in nekako priti do resnice, kaj se v resnici dogaja. In za to je včasih dovolj, da samo postavite nekaj vprašanj in to je vse, kar potrebujete za zaključek te prodaje.

Ali je bolje poznati deset prodajnih nasvetov ali enega?

Obstaja veliko prodajnih nasvetov in trenerjev, skoraj vsi pa se osredotočajo na isto stvar – tukaj je 10 različnih načinov prodaje, 10 različnih načinov, kako se odzvati, ko stranka reče tako in tako ...
Ali ni bolje najti en, univerzalen način za rešitev več izgovorov in zaključiti prodajo v vašo korist?
Bolje je poznati en način za rešitev 10 različnih izgovorjav kot 10 različnih načinov za rešitev ene izgovorjave. Če je vaš način reševanja pritožb potencialnih strank dober, učinkovit, zakaj potem potrebujete toliko različnih tehnik in toliko skript z možnimi odgovori?

Ne želite si zapomniti toliko tehnik in skriptov, ko se po telefonu pogovarjate in povezujete s potencialno stranko.

Ustvarite sistem, ki vedno deluje

Bolje je imeti sistem in pripravljen odgovor, ki deluje, tudi če imajo izgovorjavo A, izgovorjavo B, C ali D.
Način, na katerega se odzovete potencialni stranki, ko reče, da se vam bo oglasil, in ko reče, da želi o tem še razmisliti, bi moral biti precej podoben. Seveda lahko vedno spremenite nekaj vprašanj, vendar ostane v bistvu isto. Vaše življenje bo veliko enostavnejše in to prodajo boste lahko zaključili z lahkoto.

Več nasvetov, ki lahko naredijo vašo prodajo uspešnejšo preberite na našem blogu. 

Če niste prepričani, ali je prodaja po telefonu prava izbira za vaše podjetje, nas lahko kontaktirate da vam pomaga izbrati najboljšo možnost za vas.