Pripremili smo jedan univerzalni savjet za prodaju – šta možete odgovoriti potencijalnom kupcu kada vam kaže da će vas nazvati i tako ga zadržati u razgovoru s vama.

Da li vam je ikada potencijalni kupac rekao "javit ću vam se"?

Šta se dešava nakon toga? Šta se dešava nakon što kažu, javiću ti se? Čuješ li se opet? Hoćeš li se javiti dan kasnije? Posle nedelju dana? Mjesec dana kasnije? Ili jednostavno zaborave i nestanu i nikad ti se ne vrate...
Ova situacija je slična onoj kada vam se kaže "Želim razmisliti o tome."
Kako reagujete na ovo? Prije svega, morate tačno znati šta je istina i zašto su vam to rekli. Da li su samo pristojni? Ili im zaista treba malo više vremena da donesu odluku? Možda vas samo ljubazno odbiju? Morate znati šta se tačno dešava.

Budite iskreni i direktni

U razgovoru s potencijalnim klijentima uvijek je važno biti iskren i direktan. Ako potencijalni kupac kaže da će vam se javiti, najbolji odgovor na to nije: "O, da, dobro, naravno, mogu vam poslati još informacija" ili "Kada biste mi se htjeli javiti ?" To zapravo uopće nije odgovor koji želite. Recite. Ovaj odgovor nikako nije dobar jer vas odmah stavlja u niži status. Dakle, šta biste trebali reći potencijalnom kupcu kada vam kaže da će vas nazvati?

Jedan prodajni savjet koji će sigurno dati rezultate

Kada potencijalni kupac kaže: "Javiću vam se", vaš odgovor bi mogao biti: "Pa, znate šta, gospodine, obično kada neko kaže da će mi se javiti, nikad više ne čujem za njega." Da, budite veoma direktni.
Obavezno postavite i pitanje „Šta bi bilo potrebno da vi i ja danas poslujemo?“ Postavite svom potencijalnom klijentu ovo vrlo jednostavno, ali duboko pitanje.

Potencijalni kupac bi vam mogao reći - "Pa, znate, potrebna mi je ova informacija upravo sada", ili "Trebaju mi neke reference", ili "Treba mi plan" ili "Moram s nekim razgovarati."
Šta god da vam kaže, važno je da čujete istinu, jer se tada možete fokusirati na rješavanje tog konkretnog problema, inače ne biste znali šta točno rješavate i zašto vam se kupci više nikada ne jave (ili vam se ne javljaju telefon kada ponovo pozovu).

Drugi odgovor na "Javiću vam se" može biti "Pa, znate šta gospodine, obično kada čujem da neko kaže da će mi se javiti - a ja to radim već duže vreme - ja nikad ih više ne čujem. Samo pokušavaš da budeš pristojan. Ne želite da odbijete moj predlog, zar ne? Je li tako?"
I upravo se to dešava u tom trenutku. Zatim im možete postaviti određena pitanja kako biste mogli prilagoditi ponudu tom konkretnom kupcu i kako bi oni znali gdje su slabe točke vaše ponude zbog kojih potencijalni kupci odustaju.

Možete im postaviti pitanja: "Ne sviđaju vam se uslovi poslovanja?" Cijena? Da li vam trenutno nedostaje gotovine? Koji dio dogovora vam se ne sviđa? Možeš mi reći. Ako već niste zainteresovani za poslovanje, onda stavimo sve karte na sto. Reci mi, šta ti se ne sviđa u ponudi?” I onda bi potencijalni klijent mogao reći da je cijena zapravo malo previsoka.

Kako postupiti kada vam kažu šta im ne odgovara?

Onda možete razgovarati o cijeni i šta možete učiniti za tog klijenta - možda postoji prilika da im ponudite neku vrstu plaćanja, bolje uslove, popust? Hoće li se predomisliti? U većini slučajeva hoće i imate dogovor! Dakle, morate razumjeti zašto vam nešto govore i činjenicu da je moguće da lažu.

Zašto se potencijalni kupci često slažu?

Potencijalni kupci često znaju da lažu jer žele da se izvuku iz razgovora, da se zaštite, ne žele da vam daju previše informacija.
Ponekad se plaše da biste mogli koristiti njihove podatke protiv njih.
Ne žele da se prodaju – ne žele da dobijete proviziju ili bilo koji drugi razlog

Dakle, morate znati da postoji veliki otpor potencijalnih kupaca. Morate preseći i nekako doći do istine o tome šta se zaista dešava. A za to je ponekad dovoljno samo postaviti nekoliko pitanja i to je sve što vam treba da zatvorite tu prodaju.

Da li je bolje znati deset prodajnih savjeta ili jedan?

Postoji mnogo prodajnih savjeta i trenera, i skoro svi se svode na istu stvar – evo 10 različitih načina za prodaju, 10 različitih odgovora kada kupac kaže tako i tako…
Nije li bolje pronaći jedan, univerzalan način da riješite više izgovora i zatvorite prodaju u svoju korist?
Bolje je znati jedan način rješavanja 10 različitih izgovora nego 10 različitih načina rješavanja jednog izgovora. Ako je vaš način rješavanja pritužbi potencijalnih kupaca dobar, efikasan, zašto vam je onda potrebno toliko različitih tehnika i toliko skripti sa mogućim odgovorima?

Ne želite da pamtite toliko tehnika i skripti kada razgovarate i povezujete se sa potencijalnim klijentom preko telefona.

Napravite sistem koji uvijek radi

Bolje je imati sistem i spreman odgovor koji funkcionira čak i kada imaju izgovor A, izgovor B, C ili D.
Način na koji reagujete na potencijalnog klijenta i kada kaže da će vam se javiti i kada kaže da želi više razmišljati o tome trebao bi biti prilično sličan. Naravno, uvijek možete promijeniti nekoliko pitanja, ali ostavite u osnovi isto. To će vam učiniti život mnogo jednostavnijim i moći ćete s lakoćom zaključiti tu prodaju.

Više savjeta koji mogu učiniti vašu prodaju uspješnijom pročitajte na našem blogu. 

Ako niste sigurni da li je prodaja putem telefona pravi izbor za vaš posao, možete nas kontaktirati da vam pomogne da odaberete najbolju opciju za vas.