Spremili smo jedan univerzalni savet za prodaju – šta možete odgovoriti potencijalnom kupcu kada Vam kaže da će Vas nazvati te ga tako zadržati u razgovoru s Vama.

Da li ste ikad imali potencijalnog kupca koji Vam kaže „Javiću Vam se“?

Šta se događa nakon toga? Šta se dogodi nakon što kažu, javiću Vam se? Čujete li se opet? Čujete li se dan kasnije? Posle nedelju dana? Mesec dana kasnije? Ili samo zaborave i nestanu i nikad Vam se ne jave…
Ova situacija je slična kao kada Vam kažu „Želim da razmislim o tome.“
Kako Vi odreagujete na ovo? Pre svega, morate tačno znati šta je istina i zašto su Vam to rekli. Da li su samo pristojni? Ili im zaista treba malo više vremena da donesu odluku? Možda Vas samo pristojno odbijaju? Morate znati što se tačno događa.

Budite iskreni i direktni

U razgovorima sa potencijalnim klijentima, uvek je bitno biti iskren i direktan. Ako Vam potencijalni kupac kaže da će Vam se javiti, najbolji odgovor na to nije „O da, u redu, naravno, mogu Vam poslati još nekoliko podataka.“ ili „Kada bi mi se hteli javiti?“ To zapravo nikako nije odgovor koji želite reći. Ovaj odgovor nikako nije dobar jer Vas odmah stavlja u niži status. Šta biste onda trebali da odgovorite potencijalnom kupcu kada Vam kaže da će Vas nazvati?

Jedan savet za prodaju koji zasigurno daje rezultate

Kada Vam potencijalni kupac kaže „Javiću Vam se“, Vaš odgovor može da bude „Pa znate šta, gospodine, obično kad mi neko kaže da će mi se javiti, nikad se više ne čujem s njima.“ Da, budite jako direktni.
Svakako postavite i pitanje „Šta je to što bi bilo potrebno da Vi i ja poslujemo danas?“ Pitajte potencijalnog klijenta ovo vrlo jednostavno, ali duboko pitanje.

Potencijalni kupac bi Vam mogao reći – „Pa znate zapravo, trenutno trebam ove podatke, “ ili „Trebam neke reference“, ili „Trebam plan“, ili „Moram porazgovarati s nekim“.
Šta god da Vam kaže, bitno je da čujete istinu, jer se onda možete usredsrediti na rešavanje tog određenog problema, a u suprotnom slučaju ne bi znali šta tačno rešavate i zašto Vas kupci više nikad ne nazovu (ili Vam se ne jave na telefon kada ih opet zovete).

Još jedan odgovor na „Javiću Vam se.“ može biti „Pa, znate šta gospodine, obično kad čujem da mi neko kaže da će mi se javiti – a ovo radim već dugo – nikad se više ne čujem s njim. Samo pokušavate biti pristojni. Ne želite valjda odbiti moj predlog, da li je to možda slučaj?”
A to je upravo ono što se događa u tom trenutku. Tada im možete postaviti određena pitanja kako biste možda uspeli da prilagodili ponudu baš tom kupcu, a i kako bi znali gde su slabe tačke Vaše ponude zbog koje potencijalni kupci odustaju.

Možete da ih pitate pitanja: „Da li Vam ne odgovaraju uslovi poslovanja? Cena? Da li trenutno nemate dovoljno novca? Koji deo dogovora Vam se ne sviđa? Mozete da mi kazete. Ako već niste zainteresovani da poslujemo, onda stavimo sve karte na sto. Recite mi, šta Vam se ne sviđa u ponudi?“ A onda bi potencijalni klijent mogao reći da je zapravo cena malo previsoka.

Kako da nastavite kada Vam kažu šta im ne odgovara?

Zatim možete da razgovarate o ceni i o tome šta možete da uradite za tog klijenta – možda postoji mogućnost da mu ponudite nekakav plan plaćanja, bolje uslove, popust? Da li će to promeniti njegovo mišljenje? U većini slučajeva hoće i postigli ste dogovor! Dakle, morate da shvatite zašto Vam govore nešto i činjenicu da je moguće da lažu.

Zašto potencijalni kupci često slažu?

Potencijalni kupci često umeju da kažu neistinu jer žele da se izvuku iz razgovora, zaštite, ne žele Vam dati previše informacija.
Ponekad se boje se da biste mogli upotrebiti njihove podatke protiv njih.
Ne žele se prodati – ne žele da dobijete proviziju ili iz nekog drugog razloga

Dakle, morate znati da postoji veliki otpor kod potencijalnih kupaca. Morate preseći i nekako doći do istine šta se zapravo događa. A za to je ponekad dovoljno da samo postavite nekoliko pitanja i to je sve što Vam treba da zatvorite tu prodaju.

Da li je bolje da znate deset ili jedan savet za prodaju?

Postoji mnogo saveta i trenera prodaje koje možete pronaći, a otprilike se svugde sve svodi na isto – evo 10 različitih načina kako da napravite prodaju, 10 različitih odgovara kada Vam kupac odgovori to i to…
Zar nije bolje pronaći jedan, univerzalan način da rešite više izgovora i zatvorite prodaju u svoju korist?
Bolje je znati jedan način za rešavanje 10 različitih izgovora, nego 10 različitih načina za rešavanje jednog izgovora. Ako je Vaš način rešavanja prigovora potencijalnih kupaca dobar, učinkovit, zašto Vam onda treba toliko različitih tehnika i toliko skripti sa mogućim odgovorima?

Ne želite pamtiti toliko tehnika i skripti kada pričate i povezujete se s potencijalnim klijentom na telefonu.

Napravite sistem koji uvek funkcioniše

Bolje je da imate sistem i spreman odgovor koji funkcioniše i kada imaju izgovor A, izgovor B, C ili D.
Način na koji odgovarate potencijalnom klijentu i kada Vam kaže da će Vam se javiti i kada kaže da želi još da razmisli, trebao bi da bude poprilično sličan. Naravno, uvek možete promeniti nekoliko pitanja, ali neka u osnovi bude ista stvar. To će učiniti Vaš život puno jednostavnijim i moći ćete s lakoćom zaključiti tu prodaju.

Još saveta koji mogu učiniti Vašu prodaju uspešnijom pročitajte na našem blogu. 

Ako niste sigurni da li je prodaja putem telefona pravi izbor za Vaš posao, možete da nam se javite kako bi Vam pomogli kod odabira najbolje opcije za Vas.