Мы подготовили один универсальный совет для продажников — что можно ответить потенциальному покупателю, когда он говорит, что позвонит вам, и таким образом поддержать с ним общение.

Вы когда-нибудь слышали, как потенциальный клиент говорил: «Я вам перезвоню»?

Что происходит после этого? Что происходит после того, как они говорят: «Я вам перезвоню»? Вы снова слышите обо мне? Вы получите от меня известие на следующий день? Через неделю? Месяц спустя? Или они просто забывают и исчезают и никогда не возвращаются к вам...
Эта ситуация похожа на ту, когда вам говорят: «Я хочу об этом подумать».
Как вы на это отреагируете? Прежде всего, вы должны точно знать, что является правдой и почему вам это сказали. Они просто проявляют вежливость? Или им действительно нужно немного больше времени для принятия решения? Может быть, они просто вежливо вам откажут? Вам нужно точно знать, что происходит.

Будьте честны и прямолинейны.

В разговорах с потенциальными клиентами всегда важно быть честным и прямым. Если потенциальный клиент говорит, что свяжется с вами, лучшим ответом на это будет не «О да, хорошо, конечно, я могу отправить вам дополнительную информацию». или «Когда вы хотели бы со мной связаться?» Это совсем не тот ответ, который вы хотели сказать. Этот ответ совсем не хорош, потому что он сразу же принижает ваш статус. Так что же следует сказать потенциальному клиенту, когда он говорит, что позвонит вам?

Один совет по продажам, который обязательно даст результаты

Когда потенциальный клиент говорит: «Я вам перезвоню», ваш ответ может быть таким: «Знаете что, сэр, обычно, когда кто-то говорит, что перезвонит мне, я больше никогда о нем не слышу». Да, будьте предельно прямолинейны.
Обязательно задайте вопрос: «Что нужно нам с вами, чтобы заняться бизнесом сегодня?» Задайте своему потенциальному клиенту этот очень простой, но глубокий вопрос.

Потенциальный клиент может сказать вам: «Знаете, мне нужна эта информация прямо сейчас», или «Мне нужны некоторые рекомендации», или «Мне нужен план», или «Мне нужно поговорить с кем-то».
Что бы он вам ни говорил, важно, чтобы вы услышали правду, потому что тогда вы сможете сосредоточиться на решении этой конкретной проблемы, иначе вы не будете точно знать, что именно вы решаете и почему клиенты больше вам не звонят (или не берут трубку, когда вы им снова звоните).

Еще один ответ на «Я вам перезвоню». может быть: «Знаете что, сэр, обычно, когда я слышу, как кто-то говорит, что перезвонит мне, — а я делаю это уже долгое время, — я больше никогда от него ничего не слышу. Вы просто пытаетесь быть вежливым. Вы ведь не хотите отклонить мое предложение, не так ли?»
И именно это сейчас и происходит. Затем вы можете задать им определенные вопросы, чтобы иметь возможность адаптировать предложение для этого конкретного клиента, а также чтобы они знали, в чем слабые стороны вашего предложения, из-за которых потенциальные клиенты отказываются от него.

Вы можете задать им вопросы: «Вам не нравятся условия ведения бизнеса? Цена? У вас недостаточно денег на данный момент? Какая часть сделки вам не нравится? Вы можете мне сказать. Если вы еще не заинтересованы в ведении бизнеса, то давайте выложим все карты на стол. Скажите, что вам не нравится в предложении?» И тогда потенциальный клиент может сказать, что на самом деле цена немного завышена.

Как вы поступаете, когда они говорят вам, что им не подходит?

Затем вы можете поговорить о цене и о том, что вы можете сделать для этого клиента — может быть, предложить какой-то план оплаты, лучшие условия, скидку? Изменит ли это его мнение? В большинстве случаев так и будет, и вы заключите сделку! Поэтому вам нужно понять, почему они вам что-то говорят, и тот факт, что они, возможно, лгут.

Почему потенциальные покупатели часто соглашаются?

Потенциальные клиенты часто умеют лгать, потому что хотят уйти от разговора, защитить себя и не хотят давать вам слишком много информации.
Иногда они опасаются, что вы можете использовать их данные против них.
Они не хотят продавать себя - они не хотят, чтобы вы получали комиссию или какую-либо другую причину.

Итак, вы должны знать, что потенциальные клиенты встречают сильное сопротивление. Вам нужно пробиться и каким-то образом добраться до истины и узнать, что происходит на самом деле. И для этого иногда достаточно просто задать несколько вопросов, и этого достаточно, чтобы завершить продажу.

Что лучше — знать десять советов по продажам или один?

Существует множество советов и тренеров по продажам, и практически все они сводятся к одному и тому же: вот 10 разных способов совершить продажу, 10 разных ответов, когда клиент говорит то-то и то-то...
Не лучше ли найти один универсальный способ разрешить множество оправданий и завершить продажу в свою пользу?
Лучше знать один способ решения 10 различных произношений, чем 10 различных способов решения одного произношения. Если ваш способ решения проблем с жалобами потенциальных клиентов хорош и эффективен, то зачем вам столько разных методик и столько сценариев с возможными ответами?

Вам не нужно запоминать так много приемов и сценариев при общении с потенциальным клиентом по телефону.

Создайте систему, которая всегда работает

Лучше иметь систему и готовый ответ, который работает даже если у них произношение A, произношение B, C или D.
То, как вы реагируете на потенциального клиента, когда он говорит, что свяжется с вами, и когда он говорит, что хочет подумать об этом подробнее, должно быть примерно одинаковым. Конечно, вы всегда можете изменить несколько вопросов, но в целом оставьте все то же самое. Это значительно упростит вам жизнь, и вы сможете легко заключить сделку.

Еще больше советов, которые помогут сделать ваши продажи более успешными читайте в нашем блоге. 

Если вы не уверены, является ли продажа по телефону правильным выбором для вашего бизнеса, Вы можете связаться с нами чтобы помочь вам выбрать наиболее подходящий для вас вариант.