Aké sú najdôležitejšie otázky, ktoré by ste sa mali potenciálneho klienta opýtať?
Nasledujúce odpovede sú výsledkom výskumu našej spoločnosti spolu s mnohými výskumami OSN po celom svete.
1. Čo by malo a čo nie?
Klienti nemusia vždy vedieť, čo je pre nich najlepšie, ale vašou úlohou je opýtať sa, čo potrebujú. Namiesto vytvárania predpokladov požiadajte svojich potenciálnych zákazníkov, aby sa podelili o svoje bolestivé body. Čo od vás chcú a očakávajú? Rovnako dôležité, čo nepotrebujú? Pomocou tejto spätnej väzby môžete príslušne upraviť svoju ponuku – alebo daného zákazníka vynechať. Každý potenciálny klient nemusí byť pre vás nevyhnutne dobrým klientom.
2. S akými problémami sa stretávate?
Ako dizajnérsku firmu nás klienti často oslovujú s konkrétnym cieľom. „Potrebujem webovú stránku“ alebo „Potrebujem nové logo“ sú bežné frázy, ktoré počujeme. Prvá vec, ktorú sa vždy pýtame našich klientov, je: "Akým problémom čelíte?" Až potom budeme vedieť, či skutočne potrebujú webovú stránku alebo logo, pretože to sú len dve možnosti z milióna úspešnejších ciest.
3. Kto sú osoby s rozhodovacou právomocou a aký je postup schvaľovania?
Podnikatelia často zasahujú do predajnej pozície ešte predtým, než vhodne kvalifikujú potenciálneho zákazníka. Je dôležité určiť, či hovoríte a spolupracujete so správnymi osobami s rozhodovacou právomocou a porozumieť celému procesu schvaľovania práce alebo projektu. Ak zabudnete položiť tieto kritické otázky na začiatku, možno budete musieť začať odznova s novým zainteresovaným subjektom.
4. Aké sú vaše očakávania?
Počas projektu sa určite riaďte očakávaniami klienta. So zmenou rozsahu a očakávaní by sa mala zmeniť aj zmluva alebo dohoda. Na začiatku projektu otvorene diskutujte o akýchkoľvek rizikách zlyhania, prekročení rozpočtu alebo dôsledkoch, ak sa veci pokazia. Prechod cez tieto scenáre „čo ak“ udá tón pre úprimné diskusie.
5. Aký je váš rozpočet a kedy chcete začať?
Pre niekoho, kto vyrába nábytok alebo skrinky do kuchýň a kúpeľní po celej krajine, je najdôležitejšou informáciou, ktorú môžu získať od zákazníkov, celkový rozpočet a odhadovaný dátum začiatku projektu. Poznanie rozpočtov klienta nám umožňuje presne určiť, ktorý rad produktov alebo služieb ponúknuť, a poznať dátum začiatku projektu vám umožňuje presne určiť priority projektov.
6. Čo by ste považovali za úspech?
Čo by ste považovali za úspech v spolupráci s nami a ako môžeme prekonať očakávania, aby ste nás chceli odporučiť ľuďom, ktorých poznáte? Položenie týchto dvoch otázok nám pomáha lepšie slúžiť našim klientom a zabezpečiť, aby boli spokojní s našou prácou.
7. Aký je ďalší krok a kedy?
S potenciálnym klientom buďte vždy blízko pri otázke „Aký je ďalší krok a dokedy?“ Ďalším krokom, ktorý vás zaujíma, môže byť nastavenie telefonického hovoru alebo možno len žiadosť o odpoveď alebo zaplatenie profaktúry. V každom prípade si stanovte, čo očakávate. Nikdy to nenechávajte visieť vo vzduchu, ale majte na pamäti akciu, ktorú by ste chceli, aby vykonali a zaviazali sa k ďalšej akcii.
8. Je potreba a vyhovuje vám to?
Pred prácou s potenciálnym klientom musíte vedieť dve veci: Je potrebný váš produkt/služba, a ak áno, je vhodný pre vašu spoločnosť? Bez oboch je ťažké dosiahnuť dlhodobý vzťah.
9. Ako vám môžem pomôcť robiť vašu prácu lepšie?
"Ako ti môžem pomôcť?" a "Čo ešte môžem urobiť?" sú dve otázky, ktoré by ste sa mali vždy opýtať svojho klienta. Chcú s vami spolupracovať, pretože potrebujú vaše služby/podporu a dúfame, že sa vám budú páčiť, že sa s vami podelia o svoje podnikateľské nápady a vízie. Vaším cieľom je pomôcť im robiť ich prácu lepšie.
So všetkými týmito otázkami dávame podnikateľom začiatočníkom vytvorenie webovej stránky až pre 60 vojny. Viac nájdete na našom webe https://turmalin.rs/pocetnici/
