Kadar se zdi, da vas stranka niti ne posluša, ampak je zelo nestrpna, da sliši ceno, je to lahko precej odvračajoče. Kako ravnati s to težavo?
Najprej je pomembno, da razumete Zakaj to sprašuješ?, ključnega pomena pa je tudi točen trenutek v katerem vas vpraša. Na primer. če vam stranka to vprašanje postavi po samo 3-5 minutah pogovora, ne glede na to, ali je to po telefonu ali osebno, to pomeni, da želi, da preidete na stvar. Ne zanima ga, kaj lahko storite zanj, kakšne koristi ima od tega, kar ponujate, zanima ga le, ali to sodi v njegov proračun ali ne.
V trenutku, ko mu poveš ceno, si izgubil nadzor. Pred tem je treba postopoma odkrivati njegove potrebe, kaj točno išče. Takoj, ko poveste ceno, izgubite moč, saj potem ostane samo čakati, da vam stranka reče: "Ne, to je predrago" ali "Ne, tega nočem plačati."
Po takšni situaciji se boste najverjetneje začeli izgovarjati: "Ampak naš produkt je tako dober, to delamo že X let ..." in samodejno vas bo stranka videla kot tipičnega prodajalca, kar pa ni tisto, kar si želite.
Če vas torej stranka že na začetku pogovora vpraša za ceno, bi morali preusmeriti komunikacijo njegovim potrebam in odkrijte, zakaj se je sploh začel pogovarjati z vami. Torej, če vam to vprašanje postavi na samem začetku, preprosto recite - odvisno. Potem vas lahko vpraša, od česa je to odvisno, vi pa rečete: "Odvisno od tega, kaj iščete, zato mi prosim povejte več o tem." In izvoli. Vrnili ste se na potrebe naročnika, na željo naročnika, ob vašem pogovoru.
Če po polovici pogovora ali celo na koncu, potem ko ste postopoma preučili njegove potrebe, ko ste mu predstavili vse prednosti in je res čas za pogovor o denarju, če vas stranka takrat vpraša: "Kakšna je cena?", spet ne povej takoj npr. "No, 1000 €" (oziroma kakšna je že cena).
Ko poveš ceno, lahko stranka takoj reče v redu, to je v redu, vendar bo večina ljudi rekla: "Uf, to je zame malo drago" ali "To je več, kot sem pričakoval." Gre za naravno reakcijo stranke. Zato bi bilo najbolje, da objavite takoj po odgovoru še eno vprašanje. Na primer. "Cena je 1000 €. Se strinjate, da boste porabili toliko denarja?" ali "Ali ustreza vašemu proračunu?" Tako poglobiš pogovor. Vedno je pomembno, da pogovor usmerimo na stranko in njene potrebe.
Če vas stranka pritiska in noče nehati s tem vprašanjem, je dobro, da ji ga zastavite cenovni razred, od-do. Vedno povejte, da je odvisno, da se cena oblikuje glede na to, kaj konkretno potrebuje. Ko pridete do cene, vedno vprašajte stranko, kako se ta počuti, ali je zanj sprejemljiva. poslušaj Kaj vam ima stranka povedati?. Stranke lahko rečejo: "V redu, tako smo približno izračunali", lahko pa rečejo tudi: "Oh, čakaj, to je veliko več, kot smo načrtovali zapraviti" in se v tem primeru vrnemo k zgodbi o njih.
Pri klasični prodaji ima kupec popoln nadzor in moč, saj je kupec tisti, ki vloži denar. Vendar morate razumeti, da imate vi kot oseba, ki zaključuje prodajo, tudi moč, da – moč razkriti ali ne razkriti cene. Morda je še prezgodaj, morda niste zgradili povpraševanja, niste ustvarili potrebe po izdelku pri stranki, zato si vedno dajte več časa in recite – odvisno. Tako obdržite nadzor in si tako zagotovite večjo možnost, da stranko popeljete skozi celotno zgodbo in sklenete prodajo.
Upam, da so vam bili ti nasveti v pomoč, in če želite povečati svojo spletno prodajo, preberite več o naših storitvah.
Vir: youtube.com/DanLok
