Sa sve većim brojem novih veb sajtova i aplikacija, postaje sve teže privući pažnju, zainteresovati potencijalne klijente i zadržati ih.

Međutim, ono što može postaviti Vašu veb stranicu ubedljivo ispred konkurencije jeste pažljivo razvijena strategija koja se oslanja na još uvek nedovoljno iskorišćen alat – digitalnu psihologiju.

Šta je digitalna psihologija?

Razumevanje psiholoških aspekata potrošačkog ponašanja i njihova primena na digitalne platforme postaju sve važniji za poslovni uspeh.

Digitalna psihologija kombinuje digitalni marketing sa biheviorističkom ekonomijom i psihologijom da bi otkrila kako naši umovi funkcionišu i šta nas pokreće u interakciji sa digitalnim sadržajem.

Ona nam pruža dragocen uvid u to kako internet potrošači reaguju na proizvode i usluge, pomažući nam da bolje razumemo njihove potrebe i preferencije.

Primena digitalne psihologije

Živimo u svetu punom brojki i statistika. Uz alate kao što je npr. Google analitika lakše nam je nego ikada da pratimo ŠTA rade naši klijenti. Međutim, digitalna psihologija otkriva ZAŠTO to rade.

Digitalna psihologija objašnjava zašto se Vaši klijenti ponašaju tako kako se ponašaju. Ima za cilj da identifikuje najbolji način da iskomunicirate svoju poruku i usmerite korisnike na željeni put. Pritom ukazuje kako da taj put učinite što interesantnijim, ubedljivijim i efikasnijim.

Digitalna psihologija pomaže da se optimizuju strategije digitalnog marketinga tamo gde neobrađeni brojevi to ne mogu. Ovaj dublji nivo razumevanja je pogodan za više polja u online svetu.

Digitalna psihologija nije jedna pojedinačna taktika, već čitav način razmišljanja koji Vaš marketing dopunjava strateškom vizijom. Marketari moraju uzeti u obzir psihologiju potrošača, i to već u fazi planiranja.

Zašto je digitalna psihologija važna?

Digitalni psiholozi posmatraju način na koji korisnici pretražuju internet. Oni razmatraju koliko sadržaja posetioci veb sajta konzumiraju, kako ostvaruju interakciju sa informacijama i u kojim trenucima kupuju proizvode/usluge.

Ovo pomaže preduzećima poput Vašeg da se bolje pozicioniraju u digitalnom ekosistemu.

Marketinški stručnjaci stalno teže da privuku pažnju kupaca i utiču na njihovo ponašanje. Najbolji način da to i ostvarite jeste da otkrijete tačno šta kupci žele i kako im Vi to možete isporučiti.

Da bi se to postiglo, neophodno je da biznisi razumeju psihološke faktore koji utiču na odluke potrošača. Ova tema je detaljno istraživana u fizičkim prodavnicama. Međutim, online svet je priča za sebe.

Iako bismo mogli da tvrdimo da su interakcije licem u lice uticajnije, postoje taktike koje možemo koristiti online da bismo bili jednako ubedljivi, ako ne i više.

Zamislite ovo: posećujete prodavnicu automobila i razgledate bez obaveze. Nakon 30 sekundi, prilazi Vam nasrtljiv prodavac, koji Vas napadno ispituje i pritiska da kupite.

Svi smo nekad bili u takvoj situaciji.

I 9 od 10 puta, to će nas ODBITI od kupovine. „Hard sell“ je zastarela taktika.

Priprema, zagrevanje i meko ubeđivanje su ključni. U suštini, radnje koje pomažu kupcima da donesu odluke.

Podsticanje kupaca da donesu svoje sopstvene odluke u svoje sopstveno vreme (tj. pomoć klijentu da donese željeni izbor), daleko je efikasnije nego da im naše proizvode nabijamo u facu.

Dobar marketar razume emocije potrošača i koristi ih da formira vezu između potrošača i Vašeg proizvoda/usluge. Da biste razumeli emocije kupca, morate saznati psihologiju iza njihovog ponašanja. Tako će biti mnogo lakše doći do marketinške strategije koja će doneti željene rezultate.

Razumevanjem psihologije potrošača, trgovci mogu predvideti i uticati na ponašanje potrošača kroz svoje strategije digitalnog marketinga. Uparite psihologiju potrošača sa digitalnim marketingom i eto ga; digitalna psihologija. Lonac sa zlatom na kraju duge!

Digitalna psihologija može Vam pomoći da:

• shvatite zašto Vaš klijent kupuje proizvode/usluge
• povećate stope konverzije
• smanjite verovatnoću brzog napuštanja sajta
• povećate svoju prosečnu zaradu po transakciji
• zadržite trenutne kupce
• povećate šansu ponovne kupovine

Digitalna psihologija i kognitivna pristrasnost

Često se ponašanje potrošača i donošenje odluka zasniva na heuristici. Ovo su podsvesne, brze odluke koje Vaš um donosi bez konsultovanja sa racionalnim, logičkim delom Vašeg mozga (svesnim umom).

Heuristike su mentalne prečice na koje se oslanjamo da bismo uštedeli vreme i trud, jer time izbegavamo detaljno razmišljanje o budućim koracima ili opcijama.

Iako često znatno olakšavaju svakodnevno donošenje odluka, heuristike takođe mogu dovesti do grešaka u proceni.

Nekada oslanjanje na ove prečice može dovesti do iracionalnog ponašanja ili ishitrenih odluka, vođenih emocijama. Ove greške u rasuđivanju poznate su kao kognitivna pristrasnost i ugrađene su u naš mozak.

Postoji preko 100 najčešćih grešaka ovog tipa. Mudri marketinški stručnjaci znaju da korišćenje ovih kognitivnih pristrasnosti može imati ogromne koristi u industriji digitalnog marketinga.

5 oblasti psihologije digitalnog marketinga

S obzirom da postoji preko 100 kognitivnih pristrasnosti, na osnovu svake od njih možemo izvesti više psiholoških taktika koje ostvaruju rezultate u digitalnom marketingu. Ovde izdvajamo nekoliko koje su se pokazale posebno efikasnim.

Važno je da kombinujete više principa psihologije u okviru marketinga, da biste postigli svoje ciljeve.

1. Scarcity (moderna verzija „još malo pa nestalo“)

Ako niste upoznati sa ovom psihološkom taktikom, verovatno ste živeli u pećini poslednjih deset godina. Scarcity (eng. oskudica) stvara osećaj hitnosti, što zauzvrat povećava želju potrošača da nešto kupe što pre, kako ne bi propustili priliku.

Scarcity je posebno efikasan za e-commerce kompanije jer na sajtu možete staviti oznake ‘mali broj na lageru’ ili ‘velika potražnja’.

Čak i kompanije koje pružaju usluge mogu iskoristiti scarcity taktiku. Na primer, mogu primeniti kratkoročne popuste ili ograničen broj termina za konsultacije.

Istraživanja pokazuju četiri glavna načina na koja možete iskoristiti moć scarcity taktike:

• Mala količina: ‘preostalo samo 1 mesto’ ‘samo 10 na lageru’ ‘ograničena ponuda’ povećava doživljaj da nešto morate kupiti hitno pre nego što zalihe nestanu.
• Ograničeno vreme: ‘sniženje u naredna 24h’ povećava hitnost za kupovinu pre kraja tog vremenskog perioda.
• Visoka potražnja: ‘1.437 prodatih danas’ – ističe popularnost i povećava verovatnoću kupovine.
• Jedinstvena prilika: ‘samo za članove’ ‘jedinstveni kod za popust’ ‘VIP pristup’ – čini pojedince privilegovanim što im se nudi takva ponuda.

Booking.com je genijalan kada je u pitanju scarcity taktika…

‘Još samo 1 na našem veb sajtu’ podstiče žurbu da Vaše mušterije poruče proizvod pre nego što ga kupi neko drugi. Takođe pozicionira kompaniju kao verodostojnu, pouzdanu, renomiranu, sigurnu i popularnu – zadovoljavajući ljudsku potrebu za društvenim dokazom.

2. Efekat mamca u digitalnom marketingu

Ova kognitivna pristrasnost leži u osnovi mnogih modela cenovne strategije. Kao što naziv „mamac“ sugeriše, radi se o triku koji podstiče kupce da donesu vođenu odluku.

Efekat mamca se odnosi na uvođenje treće cene kako bi se jedna od dve druge činila privlačnijom. Koristi se odavno i van interneta.

Koje biste kokice kupili?

Velike kokice su duplo skuplje od malih i da postoje samo ove dve opcije, razlika u ceni bi bila očigledno preterana. Međutim, uveđenjem srednje opcije koja je cenovno bliža skupljoj, ljudi najčešće pomisle: „Velike kokice su samo 30 din. skuplje od srednjih, a dobiješ mnogo više. Male su mnogo jeftinije od ostalih, znači da su verovatno baš jako male. Najviše mi se isplati da uzmem velike“.

U digitalnom svetu, često ćete naići na npr. na Osnovnu, Standardnu i Pro pretplatu koje funkcionišu po istom ovom principu. Ako postoje samo Osnovna i Pro pretplata, kupac može imati problema da opravda plaćanje dvostruko više za Pro pretplatu.

Kada uvedete srednju tj. Standardnu pretplatu, iznenada se Pro pretplata čini odličnim izborom!

Ovaj model sa tri cene je izuzetno efikasna strategija digitalne psihologije. Ona zapravo ima moć da podstakne kupce da izaberu tačno onu opciju za koju ste uvek želeli da se odluče.

3. Strah od gubitka

Ovaj fenomen se odnosi na ljudsku sklonost da se više uznemirimo što ćemo nešto izgubiti, nego što bismo se radovali da nešto dobijemo. Drugim rečima, strah od gubitka daleko nadmašuje zadovoljstvo dobitka.

Razmislite o tome: sigurno da biste se radovali da sad dobijete 100.000 dinara, ali mnogo bi Vas više bolelo da 100.000 dinara izgubite.

Možete iskoristiti ovaj psihološki fenomen u načinu na koji pozicionirate svoj proizvod ili uslugu. Na primer, mnoge SaaS kompanije (npr. Monday, HubSpot…) nude besplatne probne periode kao način da pripreme novog kupca.

Besplatno isprobavanje proizvoda podrazumeva vrlo malo obaveza od potrošača, bez rizika. Ili oni tako bar misle…

Gubitak nastaje kada im besplatni period istekne! Tokom perioda besplatne probe, izgrađuju podsvesnu emocionalnu vezu tj. naviku da se oslanjaju na date usluge.

U tom periodu im je bilo manje stresno, mnogo toga im je olakšano, bili su efikasniji u svojim svakodnevnim zadacima… Sve zahvaljujući softveru ili platformi.

Potrošač je spreman da plati pristup jer time izbegava mnogo veći gubitak povezan sa nemogućnošću daljeg korišćenja softvera/platforme.

Prodavci SaaS-a znaju da su besplatne probe najbolji način za dugoročne pretplate. To je zato što kada potencijalni klijent postane stvarni klijent, postoje i mogućnosti za nadogradnju unutar platforme.

E-trgovine sa opipljivim proizvodima takođe mogu iskoristiti ovu kognitivnu pristrasnost. Jedan njujorški brend to odlično radi. U pitanju je prodavac parfema i mirisnih sveća snif.co

Iskustvo kupovine parfema kao nikada do sada! Besplatni uzorci stižu Vam na vrata, zajedno sa parfemima u punoj veličini.

Ne sviđa Vam se miris? Pošaljite svoju bocu parfema nazad. Sviđa Vam se? Zadržite parfem i platite ga.

Digitalna psihologija povezana sa ovim? Gubitak boce parfema.

Kada je jednom u Vašoj ruci, mnogo je teže vratiti ga. Sjajna taktika!

Tu je takođe i element napora – mnogo je napornije vratiti proizvod nego ga jednostavno zadržati, čak i ako Vam se baš ne sviđa.

4. Reciprocitet kao psihološka tehnika

Davanje i primanje. To je prirodna ravnoteža ljudskog života. Kada nešto dobijemo besplatno, osećamo se dužni prema toj osobi ili organizaciji, što znači da želimo nešto vratiti.

Reciprocitet se dešava u našem svakodnevnom životu.

Da li ste ikada pozvali nekoga na rođendan samo zato što je on Vas pozvao? Da li ste ikada kupili novogodišnji poklon za nekoga zato što su oni kupili jedan za Vas? To je osećaj obaveze da nešto učinite za nekoga ko je učinio nešto za Vas.

U potrošačkom društvu, ovo je moćan alat. Pokloni grade odnose i lojalnost, pripremajući primaoca poklona da kasnije postane potrošač.

Nije efikasno samo u privlačenju novih klijenata, već može olakšati dugotrajne odnose sa onim postojećim. Reciprocitet je fantastičan način za izgradnju lojalnosti prema brendu.

Razmotrite ovih 5 osnovnih stubova reciprociteta:

• Učinite da se kupci osećaju posebno i jedinstveno – uključite personalizaciju u komunikaciji s njim.
• Poklonite kupcima vredan poklon koji poboljšava njihove živote – nemojte poklanjati beskorisne stvari, ciljajte na probleme Vaših kupaca.
• Predložite načine na koje bi kupci mogli uzvratiti – ako je poklon popust, podrazumeva se da treba nešto da kupe kako bi ga ostvarili.
• Budite prvi koji daje – ne čekajte upit za više informacija, pružite besplatan download.
• Ne dozvolite da se krug zatvori – nastavite da dajete dok ne ostvare konverziju! Izvanredna prilika za email marketing.

5. Socijalni dokaz u digitalnom marketingu

Jedan od sigurnih načina korišćenja digitalne psihologije je prikazivanje socijalnih dokaza o Vašem proizvodu ili usluzi. Studije pokazuju da 92% online potrošača čita barem jednu recenziju proizvoda pre nego što donese odluku o kupovini, pri čemu većina kupaca čita između 1 i 6 recenzija pre nego što se obavežu na odluku.

Mi ljudi volimo da pratimo mase. Nekoliko pozitivnih recenzija proizvoda ili usluge čini nas mnogo sklonijim da je isprobamo i sami.

Postoji nekoliko načina na koje možete prikazati socijalni dokaz:

• Recenzije korisnika
• Ukupan broj pretplatnika
• Ukupan broj deljenja putem mreža
• Uspesi Vaših korisnika
• Sertifikati trećih strana
• Sigurnosne oznake
• Logoi klijenata

Odličan primer kompanije koja koristi recenzije kao socijalni dokaz je AliExpress. Ali aktivno podstiče svoje kupce da ostavljaju recenzije, nagrađujući ih raznim popustima, a time povećava verovatnoću da privuče nove kupce koji se oslanjaju na mišljenja ljudi koji su isprobali proizvod.

Ako već naručujete robu sa drugog kraja sveta i morate da je čekate mesec dana, pre ćete poručiti proizvode gde vidite pozitivne komentare i fotografije koje su uslikali prethodni kupci, zar ne?

Digitalna psihologija i korisničko iskustvo

Krajnji cilj svake marketinške taktike je ponuditi nezaboravno korisničko iskustvo koje produžava životni ciklus kupca.

Upotreba gore navedenih principa cilja na podsvesno usmeravanje uma Vaših kupaca, bez preteranog ili eksplicitnog pritiska. Setite se napornog prodavca s napadnim pristupom od koga želimo da pobegnemo!

Kada se efikasno kombinuju, principi digitalne psihologije napraviće totalni preokret pri optimizaciji konverzija u korist Vašeg biznisa.

Prilagođeno sa: beyond.agency